聚焦区域·城记专题
——走进常州智能家居市场
常州位于江苏省南部，是一座底蕴深厚的历史人文古城。自古风景秀雅，经济发达，是近代民族工商业的发祥地，也是科教创新、文化创意、旅游观光的名城。数字软件动漫、先进装备制造、电子信息、新能源新材料等是常州经济的优势产业。在这座人杰地灵的鱼米之乡，有一群年轻人奋斗在智能家居行业一线，他们大多二三十岁，充满梦想，饱含激情，将本地市场做的有声有色，跟他们一样充满活力。因此，我们第二轮的聚焦区域·城记专题从常州展开。新一轮的城记专题，我们将通过更系统的市场调研，用数据说话，给大家呈现更真实的区域市场现状。
本地市场现状
常州智能家居集成商的公司规模基本都不是很大，一般以5-20人居多，偶有超过20人的团队。较早涉足智能家居的大概在2005年左右，也有一些近两年新入行的公司。从整体来看，常州地区集成商大多喜欢从家庭背景音乐系统入手，可能因为当地人对背景音乐的接受度比较高，再加上背景音乐的施工本身并不复杂，所以各家基本都会把背景音乐作为一个主营业务，也有专做背景音乐的集成公司。涉及的品牌包括：泊声、悠达、澳斯迪、音丽士、右转，主机型略少一些，单体机占据较大的市场份额。除此之外，电动窗帘也是一个比较受欢迎的项目。在家庭安防上，本地经销商所选品牌包括：霍尼韦尔、博世、海康、大华、枫叶等。
消费者需求分析
常州地处长三角经济圈，经济的快速发展也影响着人们对于生活品质的不断追求，本地区的客户对于智能家居理念的接受程度还是相对较高的，加上网络的快速发展，人们获取的信息量也随之增大，开始对智能家居产生兴趣的人也比以往要多，所以市场较前几年有所扩大。在我们的采访中能明显感觉到，经销商比以往的日子好过了很多，已经从被动变主动，有些经销商表示，已经不需要专门的业务团队就已经能得到比较好的维持，这也是一个可喜的现象，说明之前培育的那么久的市场终于有了起色。客户来源基本上以装修公司设计师推荐和老客户带新客户居多，靠的都是口碑营销，另外也有和房地产商合作，还有少量经销商会在体验店开业时在当地媒体或户外做一些广告宣传吸引客户，有一些少量的门店转化。
在挑选产品上，每家公司秉承的原则基本上是注重用户体验，价格、功能、外观等方面也考虑的也比较多。常州革新智能总经理季超表示：“首先产品必须能够让客户从外观上得到认可，其次是产品能给客户带来什么样的体验，能满足客户对智能产品的哪些需求？比如简单方便、稳定性要好、可以单键操作、远程控制等。至于价格方面根据客户对智能家居功能的不同选择，来配置性价比高的系统以满足客户的要求。”常州爱淘居总经理陈永昌提到他们做智能的目的是为了解决人们生活中的需求，除此之外，更注重人的行为，如果使用能够更便利，让人们从行为上达成依赖，他们会搜集行为数据，然后分析这些数据来获取价值，以提供更好的用户体验。
在常州市场，客户接受度比较高的还是单体工程，如背景音乐、安防监控、家庭影院，这些会有90%的接受度，而中央控制等系统接受度仅有10%左右。钟楼华通总经理侯成告诉我们，他们的客户主要是高档社区和200-400平方米的别墅业主，年龄层次在40岁左右。从近期开展的工程看来有这样的一种趋势——客户年轻化。年龄低于40岁的客户群体越来越多，客户对智能控制的认可度和接受度比较高，超过50岁的客户相对来说少一些。
常州的终端用户对于全宅控制的兴趣一般，大部分客户根据自己喜好选择单体系统，如：家庭影院、背景音乐等，对于无线这样的轻智能越来越有兴趣。葡萄智能总经理张海波在制定明年计划时主要关注三块内容，也能代表一部分集成商所关注领域。一是别墅全宅智能影音；二是住宅智能家居；三是微智能产品。其中，第一块市场是目前，也是未来盈利的主体，这块市场是稳步增长，营销对于这块市场的帮助不大。第二块市场是普及大众智能家居市场，推行万元内全宅智能家居，这块市场主要是帮助提升区域影响力。第三块是微智能市场，主要以在当地超市、电脑城、电器城等地推广。
集成商生存状况
在我们调查中发现，常州地区与智能家居相关的经销商最多可能在40家左右，真正专注智能家居这块的应该有十几家。在这些经销商中，年完成项目数基本上维持在50个以内，15—30个占38%，30-50个占25%，超过50个仅为13%。平均单体工程造价，10-20万的占63%，5-10万占25%，5万以下仅为12%。说明大部分公司年销售额在100万至500万之间，这本身与常州的经济和消费水平持平，与其他地区相比处在一个比较正常的水平范围内。在制定2014年的销售目标上，大部分经销商都很务实的给自己提升一个档位，积极性还是有所提高，处于一个乐观的态势。
对于在智能家居产品经营过程中，存在哪些亟待突破的瓶颈?各家都有着清楚的认识，主要集中在：销售技巧、技术能力、项目管理、团队建设、资金投入、产品引进、售后维护、客户二次开发几个方面。常州地区的经销商求知欲还是很强，也乐于参加提高自己能力的各种培训。在当地经销商中，有竞争但竞合关系还是比其他地区突出一些，也有几个经销商结伴去学习现象，但竞争也不可避免很激烈，撞单现象也时有发生，说明智能家居市场在不断扩大，这就要靠提供更好的服务来比拼，口碑也略显重要。葡萄智能总经理张海波一句话给我们增添许多信心：目前还是前景无限的，市场在扩大，4G网络、智能手机发展迅猛，会直接带动智能家居发展。
采访手记：
以往提到智能家居，大多数人反应都是有钱人家里装的，通常高昂的价格让很多有兴趣的人望而却步，安装智能家居产品的客户一般都是一些有较强购买力的高收入家庭。但不是说普通大众就没这方面的需求，随着市场的发展，普通大众的消费需求日益凸显。我想通过市场的培育和技术的不断成熟，智能家居产品一定会从奢侈品转向平民化，实现“家电化”。只有让更多的普通老百姓用起来，整个产业才能更快更好的发展。
更多专题精彩，详见《智能家居》杂志2014年4月刊。
