三晋大地 风起云涌
——聚焦山西智能家居市场
（节选自《数字社区&智能家居》杂志8月刊） 聚焦区域专题各地区采访陆续进行，在与各地经销商的接触过程中，我们渐渐明晰的感受到智能家居在各区域市场上的蓬勃生机，一些在传统意义上被认为是二、三线市场的省份，所呈现出的发展势头和迸发出的创新思路着实令我们感到欣喜。本期我们就将引领大家走进山西智能家居市场，共同解构区域市场，分析消费特点中所显现出的共性问题。
(全文请见《数字社区&智能家居》杂志8月刊，数智网专稿，谢绝一切形式转载）
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在这片承载着厚重历史积淀的三晋大地上，“智能家居”对于很多人来说或许还称的上一个名副其实的新鲜概念，但近年来随着以煤矿为主体的能源经济快速发展，一批具备较强消费力的消费群体应运而生，这同样也为定位高端的智能家居产品提供了一片独特的市场空间。
另一方面，国内外一线品牌敏感的“触角”早已深入了这座太行山脚下的内陆省份，看似平静如水的市场表象下，悄无声息的竞争正不断推进着市场对于经销商们的检验。在采访过程中，从这些智能家居市场的“晋商”身上流露出的那份对于行业的执着与信心，着实给我们留下了深刻影响。
市场两极分化 高端客户需求凸显
每个地区都有自身的地域性特色，虽然存在些许差别，但在根本问题，尤其是与住宅、高尚生活、享受这些元素相关领域，消费需求在很大程度上都是相似。易品智能总经理王文博告诉本刊记者：“相对全国来说，山西市场贫富差距的两极化趋势比较明显，相对上层的消费群体对于智能家居的感性接受并不会受到单纯的价格因素影响。客户更为看重的是在服务过程中，所产生的直观印象及横向对比中体现出的价值。”
终端用户认知低 装修合作瓶颈多
一如全国其他区域市场，与装修渠道的合作，目前在山西市场经销商的经营中同样占据重要的份额，但随着市场的发展，这种渠道模式的实际操作过程中也受到了越来越多的诟病。新兴市场开发难度大，较成熟市场却很难实现量的积累成为了困扰不少区域经销商的瓶颈所在。
太原盈智科技总经理杜智广认为，“本地市场的认知情况还不是很乐观，在产品营销中，消费者对产品的认识和了解都依靠设计师及营销人员的‘渲染’，不少高端别墅业主选择智能家居产品，往往是看智能家居产品在总的装修报价中所占的比例并不大而选择的，并不是对智能家居具有更多功能层面上的认知，在这样的情况下由设计师进行智能家居的概念引导便显得十分重要。”
突破装修模式桎梏 迈步渠道多元化
智能家居需要发展，无论是在消费理念还是在用户接受度上，都离不开更多消费者的认同，正如很多厂商越来越多提到的智能家居需要直面终端的市场理念，智能家居在营销模式上，突破目前占据较大比例的装修渠道，全面走向渠道多元化，已成为必然趋势。
在采访过程中，我们也了解到，越来越多的经销商开始重视自身的体验店建设，其中大型建材卖场成为不少经销商的首选，在居然之家卖场中设有智能家居门店的太原引航商贸主要客源已经摆脱了完全依赖装修公司渠道的局面，逐步向多渠道并进过渡，其中令人欣喜的是，“之前已经有几个单子是来自门店体验厅，原先居然之家没有专门的智能区域，通过与卖场积极沟通，让他们对智能家居也有了认可，目前太原居然之家的智能化区域也形成了多家商户聚集的效应。虽然在卖场中处于拐角的位置上，但由于临近卖场中的餐饮区，人气还是得到了相当程度的保证”，引航商贸总经理毕雷告诉记者。“结合居然之家卖场中定期的促销活动，同样吸引了大批装修业主，目前通过门店渠道来的客户还是年轻人居多，对于智能家居是很多客户听说过，但却不了解，通过在卖场体验厅的展示和体验，考虑到90平米的小户型花费在万元左右，而实现局部功能也只需几千元，灯控、影音共享也比较受消费者的青睐。针对不同层次的客户群体，引航也会为其订制不同的消费套餐，无论是90平米的小户型还是200平米的复式，都有适合他们的选择”。
发展“鱼水关系” 实现共赢发展
通过观察我们不难发现，随着几年下来的市场积淀，正有一批区域经销商在市场的扩展中，逐步走向成熟，他们对于市场发展症结的探索也逐步走向理性和客观。
在分析厂商、经销商、用户三者关系上，易品智能总经理王文博谈到：“经销商与客户的沟通过程中，如果总是站在经销商自身的立场上或是利益上，这样很难与客户达成共识，很难得到一种互相的理解和支持，经销商与厂商之间也同样是‘鱼水关系’，我们希望与厂家建立融洽的关系，但也必须是建立在好的产品和技术基础上，专注于做高品质的智能家居的前提下，我们主张建立一种厂商融洽的市场推进关系和客户服务关系。”
产品本质成最大市场瓶颈
在本地市场的推广过程中，引航商贸通过卖场体验店以及口碑营销等方式不断完善着自身的市场渠道。在被问及目前市场存在的瓶颈问题时，毕总指出：“事在人为，市场拓展中的困难肯定是存在的，我们所希望的是无论哪个厂家的产品，稳定性必须放在首位，智能家居给客户提供的自然也是他们在以往所想不到的功能，对于产品的后期维护，不能是安装过后两三年后就损坏了，客户对产品稳定性的要求至少得在十至二十年以上，对于本地市场的拓展和销售都不成问题，关键还是在产品的质量，智能家居市场发展这么多年来，很多以前接触的厂商现在都消失了，这样的问题也是存在的。”
目前尚处于初级阶段的山西智能家居市场，同样承载着全国市场的普遍性现象，广大经销商对于上述一些不尽如人意的市场表象也大都抱着理解的心态，并不断探索市场的出路，正如易品智能总经理王文博所言：“不管我们自身是否从事智能家居，或是其他抱着各自不同的心态的经销商做好与不好，但市场向前的发展趋势是任何人都无法阻挡的，市场的成熟不过是时间的问题。
