作者简介：
徐肇树，男，35岁，资深安防从业人员
1998年～2000年，供职于BIOSTAR从事质量体系及流程管理工作；
2000年，供职于广州科为通信技术有限公司从事ISDN/ADSL终端市场工作；
2001年起，为该公司组建新的数字视频事业部，从事DVR开发管理工作，主要负责产品项目规划及市场拓展；
2003年，供职于迪威视讯公司负责嵌入式DVR及集中/分布式音视频管理平台的项目；
2005年～2007年，从事CCTV相关产品的海外营销工作；
2007年，开始IP可视对讲系统的开发；
2008年5月，开始推广IP可视对讲系统解决方案。
(《数字社区&智能家居》5月刊专稿，如需转载请注明出处)经济危机的压力，同样波及到发展中的对讲行业，这也迫使商家急切地寻找差异化、更有效率、更低成本的渠道方式，以接近消费者。导致企业行为的重大变化有两个因素：首先是技术进步，改变了商业交易模式；此外，经济出现重大转折，影响消费者行为，进而影响企业行为。如今，在对讲行业，这两大因素均已出现，一场轰轰烈烈的渠道突围潮已经初露端倪。
IP对讲颠覆传统对讲概念
传统模拟对讲的渠道方式，大都以品牌厂商直达项目终端或者建立办事机构直达终端，又或者是与工程商协作操作项目，大都以厂商很大程度上的介入项目为表现。它的形成有多种原因，其中一个主要的原因是模拟产品中间设备众多，协议各自为阵，安装与维护方式各不同，因此只有厂商对此较为熟悉。厂商介入项目实在是无可奈何之举，因为厂商精力与资金有限，能面对的项目有限，所以对讲厂商规模大都不大，形成了群雄并立，各据一方的局面。
IP对讲的出现，将对传统模拟渠道产生颠覆性的变革，它将使普通安防产品的渠道营销方式成为可能，并将深刻改变可视对讲的市场格局。从需求上分析：
1. 对开发商而言，如何增加楼盘卖点，使楼盘增值是它的需求所在。而IP可视对讲的差异化营销，人性化诉求，高科技含量无疑为地产开发商提供绝佳的炒作空间；IP可视对讲大屏幕的LCD、触摸屏控制、全数字化的系统概念、信息化服务平台均大大提升楼盘的素质，为楼盘热卖、价格更高提供了可能。
2. 对于工程商而言，提供整体解决方案，不仅为采购提供了便捷，而且从成本上来讲更经济，尽可能面向同一供应商，使服务更方便。
3. 对于物业管理公司而言，稳定可靠的产品、标准化的布线与安装方式、没有中间设备，使得安装与维护变得异常简单，系统更可靠、投诉更少、管理维护成本更低。并且IP可视对讲的信息发布平台可为物业公司带来增值业务。
4. 对于业主而言，稳定可靠的系统，使用方便，更多贴身服务才是根本要求。IP可视对讲无疑是这一需求的最佳选择。
与模拟系统相比较，IP可视对讲创新性的系统设计完全颠覆了可视对讲的概念。IP可视对讲与其说是对讲，不如说是家庭智能网关服务器，它完全可以成为家庭安防、智能家居、数字对讲、远程监控、社区信息广播、数码娱乐等综合服务平台。
IP可视对讲的特征如下：
采用嵌入式硬件设计，以LINUX/WINCE/PSOS软件系统为平台，辅之以应用软件。硬软件更稳定，更具可扩展性，硬件设计完成后，可不断升级软件，实现更多的个性化功能。因而使之成为家居智能化服务终端，使可视对讲、智能家居、家庭安防、信息广播完全实现了数字化。
典型的综合布线方式，标准的TCP/IP协议，使得布线实现统一，接口方式完全一致，并且实现了即插即用。
无传统模拟系统的中间设备，仅具两种设备，一种为室内终端（即室内机），一种为室外设备（门口机/围墙机，硬件实为一种设备，仅设置不同），还有一套PC端中心管理软件，系统结构简单。
创造可视对讲行业营销变革
为什么说IP可视对讲将创造可视对讲行业的营销变革？我们知道，传统安防，如监控等行业一直采取的是代理渠道制度，渠道力量相对强大，所以大大扩张了产品的应用，从客观上扩大了市场需求，这也是IP可视对讲要做大做强的必由之路。
从以上所述的客户需求分析及IP对讲产品特征，结合渠道营销的要素，我们知道，产品营销有四个要素，即产品、价格、促销、渠道。当IP可视对讲产品日趋成熟，价格回归平民的时候，促销与渠道成为其中的关键。我们了解，IP可视对讲要实现渠道营销已具备如下条件：
1. 市场现实需求及潜在需求足够大
对讲系统已成为小区建设的标准化配置之一，根据对亚洲、欧洲、美洲等发达国家的数据分析，在经济起飞期都存在20年~30年的房地产快速增长期，期间房地产增加值占GDP的10%~15%。而在过去的10年中，我国房地产增加值的平均值只占GDP的5%以下，即便是增长最快的2003年~2004年，也远没有达到10%。中国未来20年将经历发达国家1950年~1980年的历程，期间美日德等5国人均GDP年增长率约为6%~10%，与中国目前的情况具有可比性。换句话说，今后15年我国GDP的年增长率大约应保持在8%左右才能在2020年达到人均收入3000美元的水平。中国房地产还有数十年的发展期，房地产业的增长率应该略高于GDP的增长率才正常。
2. 房地产的发展为可视对讲提供发展空间
可视对讲的集成化、数字化、IP化是技术趋势，因此IP对讲取代模拟对讲是历史的必然。自2006年始，市场调查及采购信息都表明，安防产品的概念正在模糊，对讲、监控、智能家居等产品的集成化、一体化，使得对讲走向IT通讯产品的大概念，而在2007年，对讲产品集成化的趋势将更加明显。
另外，由于过去大多数对讲产品应用的都还是模拟视频信号传输方式，但这种技术越来越不能满足大型联网和功能集成的发展需要，生产厂家注意到了市场的这些转变，进而寻求数字化解决之道。据相关厂商市场部负责人介绍，数字可视对讲系统与传统对讲系统有着本质的区别，主要表现在长期使用成本低；功能应用丰富并且性能更稳定、更可靠；组网容易、安装简单，便于大型社区联网和扩容；维护方便、维护成本低、升级容易等。
3. 工程布线标准化、设备即插即用，工程与设备可分离
IP可视对讲的室内终端及室外终端皆为嵌入式电脑。布线方式为典型的网络综合布线方式，可将该布线方式并入到小区综合布线中去，节省了成本。对讲设备的IT化，使得安装与调试简化，维护也更为方便。因此，设备与布线可分开进行，布线由专业的综合布线公司完成，并可并入小区综合布线中；而设备可另外采购，安装与调试由工程商或者经销商派人直接挂机，用一台PC调试即可。
4. 成本的降低，使得IP对讲设备的大规模应用成为可能
IP对讲的嵌入式产品设计，功能与应用可由软件不断升级而获得，LCD及音视频编解码芯片的价格不断降低，但户均IP对讲成本降至2000元左右，以每户100平方米面积计算，IP对讲成本不到20元/平方米，而由此而为地产商带来远不止20元的升值空间，并且为工程公司带来了5~8%的售后服务保证金的收益（模拟系统大都完全无法收回此项保证金），为物业管理公司售后服务期满后的维护成本也远远低于模拟对讲系统，而为业主带来不断升级的功能服务。
5. 需求的个性化程度越来越高
随着人们生活品质的不断提升，以智能化为代表的个性化需求也开始步入人们的视野，在IP对讲基础上，各家厂商也纷纷推出相关个性化服务功能，原先单纯的可视对讲正逐渐发生着向家庭智能服务终端的角色转变。
（部分节选自《数字社区&智能家居》5月刊）
