工程商服务需要提升
智能家居在市场初期说到底销售的不是产品，而是为特定某部分人量身定做的一套完整的个性化服务。但是这一个性化的服务我认为不能完全以客户为导向，即这里说的是不能够客户说什么就是什么，要什么就给什么，我们行业现在还没有个公认的标准，但是，作为工程商应当主动建立起自身的方案标准，在特定的范围内为客户量身定做他所需要的服务。
这样做的好处有以下几个方面：一是能得到比较好的产品渠道支持（比如价格），为本身获得合理的润空间；二是能够与厂家建立良好的合作关系取得厂商在宣传和技术上最大的支持；三是能有更多的精力将我们的服务做精做细。智能家居目前靠量是很难突破的，就现在而言，依托高质量的工程服务，加以时间上的积累，才能达到在客户的圈子里口口相传。
目前几种销售方式存在的问题
所有做智能家居的企业最关心的莫过于销售。目前的销售方式有几种：跟装修公司和设计师合作、与房地产企业之间的合作、还有就是泡工地发资料及跟相关的材料商之间建立合作。比较有效和最直接的方式大家公认的就是跟装修公司和设计师合作。前些时候房地产正火红，也有许多的房地产企业陆续推出家居智能化的理念来，但是始终没能看到一个非常完美的智能家居的工程来。这其中无非是投入过大，所以这一块的合作可能还不是很好推进。但是在一些经济消费能力居上的城市这种模式还是值得考虑的，像深圳、上海、杭州等地都陆续有过这样成功的案例。但是，对于实力相对薄弱的一些工程商而言可能需要谨慎行事，这里面涉及到一些资质、实施能力和工程回款方面的问题。
泡工地等客户也不失为一种好的方式，但也需要因地制宜，而且这种做法时间和人力成本比较高。我个人总结了一下，装修公司设计师和相关材料商之间的合作是完全可以加大的。依靠一些工程的积累，我们慢慢转到口口相传的销售模式上来。设计师的合作方式很多人都尝试过，很好，但有些设计师的胃口也变大了，使得我们很多同行都抱怨起来，利润也少了。大家一直对于材料商方面的合作比较少，但我以为这确实是一条不错的路子。我可以做个对比数据：一个刚到的业务员三个月拜见100个设计师，花大精力再发展5到10个潜力设计师，而5到10个设计师里每个月约能提供10个有用项目信息。但在相同的时间里，他可以只拜访30个做中央空调等的业务员，可以花更多的精力来培养至少10个关系好且业务能力强的业务员。这些业务员平均每月提供2个有用信息，那他每月能得到20个有用信息。
这样一来其实比跑设计师更有用，而且，关键在于，跟中央空调等业务员的合作上有两点好处：首先，他们所提供的项目信息里基本都是有经济承受能力的，相当于在项目信息里帮你从某些方面筛选了一遍；再次，我们跟设计师之间的合作很多都是建立在提成（纯利益）的基础上，而跟这些业务员之间的合作可以建立上彼此资源共享的前提下，这样的合作会更加紧密，更加牢靠。所以，对于加强某些材料商之间的合作也是很有必要的。
节选自三月刊《智能家居行业研究（九）——智能家居市场产业链》
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