专访四川智慧家智能工程有限公司 总经理袁西川
记者：袁总您好，非常感谢您在百忙之中抽出时间接受我们的采访。四川智慧家智能工程有限公司是国内较早涉及智能家居工程的公司之一，请您为我们介绍一下四川地区的智能家居发展历程及目前的市场状况。
袁西川：好的，四川地区的智能家居市场应该说始于2002年夏季，在这之前，成都市场上有两三家从事家庭背景音乐设计施工的公司。2002年夏季，我们在成都成立了四川智慧家智能工程有限公司，率先在四川地区推广智能家居系统。当时的产品远没有现在如此丰富，我们的推广重点在于智能布线产品和背景音乐系统。推广之初，可以说是困难重重，然而，智能家居这个全新的朝阳产业却从此在四川地区生根发芽、茁壮成长。回顾这些年的发展，四川地区的智能家居经历了以下发展历程：
2002—2004年，电视、电话、网络的综合布线，包括智能布线箱和家庭背景音乐系统开始走入家庭，主要是别墅市场。同时，防盗报警监控以及可视对讲门禁系统等成为别墅市场的首选项目。主要的智能家居公司停留在四家左右，其中两家主要从事背景音乐的设计施工。
2004—2006年，影视共享类产品开始被许多公司推广。但是，由于第一代影视共享产品的设计缺陷，特别是1台机顶盒满足全家人观看的理念误导了许多消费者，逐渐又退出了市场。与此同时，灯光及电器的智能控制系统开始进入别墅市场。大约有十几家的智能家居公司开始活跃在智能家居市场，别墅市场开始进入竞争状态，几乎每户别墅都会有数家公司参与设计方案并报价。
2007—2008年，智能家居市场的产品空前繁荣，特别是家庭背景音乐产品可谓是琳琅满目，家庭中央控制系统开始进入别墅市场。大约有二十几家智能家居公司参与市场竞争，在保持别墅市场的繁荣外，智能家居开始向普通住宅发展。
然而，目前四川地区的智能家居市场仍然方兴未艾，严格说还是处于市场的起步阶段。智能家居的推广虽然取得了一些经验，但是还是举步维艰，具体表现在以下几个方面：
一、产品丰富、鱼目混珠：四川市场由于存在本土的智能家居产品开发商，所以相对而言，智能家居的行业从业人员较多，高于全国的平均水平。由于四川地处西部，智能家居的发展水平，特别是中央控制系统的发展要落后于全国平均水平，但是，在其他领域却又高于全国平均水平。市场上充斥着各种理念和形形色色的各类产品，鱼目混珠，让客户无法作出正确的判断；
二、设计水平低下：四川地区目前的智能家居行业从业人员大多文化程度低下，加上没有经过系统的培训和专业的知识，很多是盲目进入这个市场，绝大多数公司的设计方案看起来幼稚可笑，有的甚至根本没有可操作性，当然更谈不上“智能”；
三、毫无主见的模仿：许多公司进入智能家居市场时并没有找准市场切入点，而是一味模仿市场上占据领先位置的公司，画虎不成反类犬，在竞争中一开始就处于劣势地位，永远被优势公司牵着鼻子走，其结果可想而知；
四、千篇一律的市场运作方式：几乎每家公司都是躲在居民房或写字间，然后通过用高额的中介费用从相关行业，如：空调、地暖、橱柜等，以及装修公司设计师处获取业主信息，成本高昂效率低下；
五、完全依赖于个人能力的业务模式：一般情况下，每个公司都有一两个所谓的业务高手，签单与否，很大程度上取决于业务员的业务素质，与设计方案、产品、施工水平等几乎无关，客户的选择方式极其盲目；
六、恶性竞争，利润低下：由于市场进入门槛低，存在大量随时濒临倒闭的公司，根本不顾及产品质量、施工水平、售后服务，以至于出现了五年免费质保并且报价打折到五折的极端情况，从根本上扰乱了市场秩序，使得智能家居市场未老先衰，损害了整个行业的健康发展，加速了参与恶性竞争的智能家居公司的死亡。
我们身处这个市场，目前的市场状况感同身受。作为生产厂家，严格意义上讲，我们根本不惧怕竞争。然而，为了整个行业的健康发展，根据我们的测算，没有40%以上的毛利率是无法给客户交出一个满意的智能家居工程。所以，请珍惜自己的劳动！
记者：用电视机上网，免费听音乐、看电影/电视剧、玩游戏、唱卡拉OK等，也就是所谓的“数字娱乐客厅”，现在是个热门话题，请问贵公司的产品“互动宝”是如何切入这个市场的，如何打动普通的消费者？
袁西川：在设计“互动宝”这个产品之前，我们认真分析了家庭娱乐的现状和解决方案，最终我们得出的结论是“电脑必将取代影碟机等一切播放设备成为家庭娱乐最理想的播放中心”。
在中国，IT行业经过近20年的耕耘，在城市，几乎35岁以下90%以上的年轻人都能够熟练上网，点播下载各种MP3音乐和各种电影电视剧，互联网已经成为人们获取娱乐资源最主要的手段，而大屏幕高清电视机的快速普及也为我们在电视机上实现电脑的功能提供了可能。
如何把这些资源搬到电视机上？如何才能够随心所欲的在电视机上欣赏免费音乐、电影、电视剧、玩游戏、浏览各种信息，甚至是唱卡拉OK等等，也就是实现所谓的“数字娱乐客厅”功能，成为IT人士、家电行业所追求的目标，从最初的“微软盒子”到“盛大盒子”，以及各种各样的电视机内置读卡技术等等，解决方案层出不穷。
“互动宝”是我公司的拳头专利产品，也是我们引以为豪的智能家居娱乐产品，起初我们将这个产品定义为“数字娱乐客厅”，其设计理念是用最小的投资和最美观的方式实现客厅电视上网，将接入宽带网络的家用电脑与客厅的大屏幕电视、音响系统相整合，利用互联网海量的娱乐资源、信息资源、游戏资源实现在客厅免费看电影、电视剧、玩游戏、唱卡拉OK等娱乐目的。
这个产品一经推出，在试推广过程中，发现客户非常喜欢这个“数字娱乐客厅”，许多客户在大屏幕电视上听音乐、看电影、唱卡拉OK等，感觉非常好，绝大多数客户希望除了在客厅外，还能在卧室的电视机上也能实现电脑的功能。这样，这个产品继续定义为“数字娱乐客厅”显然不太适合，因此，我们将其定义为“互动宝”，取义为电脑与电视机之间互动的意思，并且为它加上了一个特点鲜明的广告语：“互动宝——电视变电脑”！
“互动宝”产品的特点：
首先，它是为了解决电视机的上网而设计，并且我们要求它价格很低，某些型号的市场价我们可以做到300元左右，并且随着量的加大，市场价还会进一步下调。低价还能不低值，电视机的电脑性能与书房电脑的性能完全一致。
其次，我们要求它美观，不占用任何的居家空间，不影响家庭的装饰效果，这一点，我认为我们做到了非常完美。不管是各种“盒子”还是后来一些借鉴我们的理念而开发的类似用网线将电脑与电视进行连接的产品，都远远没有解决美观的问题。
当然，我们的产品也有缺陷：就是需要在装修时暗埋布线。但是，也正是因为这个缺陷，成就了我们的安装效果远远比其他类似产品更加美观和可靠。
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记者：影视共享是智能家居众多系统中一个比较有意思的系统，许多公司刚开始都积极向客户进行推荐，然而，安装试用后，许多客户产生了抱怨情绪，贵公司的“视宝”、“视霸”产品与以前的产品有何不同？为什么会成为你们给客户大力推广的产品之一？
袁西川：首先，以往客户产生的抱怨情绪是完全可以理解的。应该说，我们刚开始接触影视共享产品时也被第一批生产厂家误导了。“用一台机顶盒满足全家人观看”这种不负责任的说法，误导了消费者也误导了许多工程商。试想，一家人在不同的房间看相同的电视节目，一个人换台，全家跟着看同样的电视节目，你能忍受吗？
出现这种问题是我们以前接触的影视共享类产品设计理念的错误。有相当长的一段时间，我们也停止了影视共享的设计推荐，直到有一天，我在和客户交流时，客户无意识的一句话提醒了我：“一台机顶盒给全家看不科学，但是，我也不可能每台电视机配一台机顶盒，不是我买不起，关键是如何摆放这个东西？”真是一语提醒梦中人！
大家都学过概率，也都会利用时间差，其实，我们绝大多数家庭虽然都有好几台电视机，但是真正同时看数字电视的时候，却往往只有两三台电视机。也就是说，1台机顶盒不能满足全家人的观看需求，但是，用2—3台机顶盒就可以完全满足全家人的需求。我们只需要把这2—3机顶盒集中在一起，通过我们的影视交换设备“视霸”提供给每台电视机选择观看就行了。
这样的方式确实是最理想的解决方案：既满足了全家人各自观看数字电视的基本要求，又做到了所有的电视机壁挂后干净清爽的视觉效果，还节省了购置机顶盒的费用和收视费用，可谓是一举三得的绝妙解决方案。
“用最少数量的机顶盒、花最少的收视费、获得最美观的装修效果”，就凭这样一个朴素的影视共享理念，我们设计的新一代AV交换机产品“视霸”成为别墅或电视机较多家庭的首选智能家居项目，并成为目前市场上理念最先进、功能最强大、施工最简便、成本最低廉的影视共享类产品之一。
记者：目前，家庭背景音乐系统的实现方式基本有两种：一种是中央主机式的背景音乐系统，另一种是采用嵌入式功放主机的背景音乐系统。而“智慧家”的“超音2.1”与这两种背景音乐实现方式还是有一些不同之处，请您详细谈一下，“智慧家”的背景音乐系统有哪些独到之处。
袁西川：严格意义上讲，我们还没有推出背景音乐的产品，我们设计的“超音2.1”系统其实是和我们的“互动宝”进行配套使用，我们在推广“互动宝”的过程中，发现许多客户并不满足于电视机发出的声音，他们对声音有着更高的要求。遗憾的是，我们在市场上找不到满足客户需要的产品，中央主机式的背景音乐无法与“互动宝”进行连接，而市场上的分体机功率很小，标称12W，可能连5W都不够，音质也不能满足要求，在这样的情况下，我们设计了一款嵌入式功放，定义为“房间隐蔽式音响”，其特点如下：
功放主机我们采用了外置散热技术，主机面板就是散热外壳，能够将功放工作时电源和功放芯片产生的热量源源不断散发出去，所以我们的功率够大，标称的左右声道及低音炮12+12+20W的功率完全能够达到。我们是市场上唯一一款2.1声道的嵌入式功放，正是得益于较大的功率，所以我们的超音功放还可以驱动20W的无源低音炮；功放主机、控制面板、音箱全部采用入墙安装，特别是音箱，超薄音箱在体积较小的前提下与超音配合，实现了小功率、大声压，表现可圈可点。
客户安装“互动宝”和“超音2.1”配合使用后，实现了在卧室的高品质视听娱乐享受，许多客户躺在床上，轻点鼠标，通过电视机上网随意搜寻音乐、电影、电视剧等，不花一分钱，足不出户，就享受到了免费的视听资源和类似于家庭影院般的音响效果。
另外，我向大家透露一个信息，我公司全新理念的家庭背景音乐已经完成了产品构思，进入开发阶段，我相信，这个产品的推出将会为背景音乐市场注入一个新的流派。
记者：据了解，贵司一向注重自有知识产权的建设和保护，请问贵司在保护知识产权方面都做了哪些工作，对于目前市场上类似于诸如“互动宝”的同类产品，贵司采取哪些保护措施以及怎样突出自己的产品特征？
袁西川：尊重创新、尊重知识产权应该成为中华民族的美德，知识产权的保护是每个智能家居产品开发人员必须面对的一个问题。我个人非常认同“推广智能家居就是推广理念”这个说法。因此，每当有一个新的理念提出来，开发者通过辛勤的努力最终把它变成产品，其中的艰辛和成就感只有开发者才能够体味。
我欣赏泊声和雨读，我认为他们在背景音乐的两个流派中不仅是理念的创新者，也是市场的开拓者，其理念至今无人超越，而且新的理念正在由他们所领导。
我公司设计的“互动宝”应该说也是理念和市场相结合的优秀产品，我们抓住了高清电视机普及、电脑和宽带上网普及的趋势，适时推出“最小代价、最美效果的电视机上网”理念，在家庭数字娱乐市场，特别是装修市场独领风骚。
从一开始，我们就注重知识产权的保护，不光是“互动宝”，包括弱电面板，比如：“VGA色差AV面板”、“TV+AV面板”等都申请了专利，包括“嵌入式功放的外置散热技术”、新的背景音乐产品等等，我们也在申请专利。但是，受利益趋势，有一些厂家和个人仿冒我公司的“互动宝”产品，有些甚至也去申请所谓的专利，企图混淆视听，蒙骗经销商和消费者。“互动宝”的专利核心在于用墙面面板的形式实现电脑和电视机的互联，这样的理念是创新性的，所以，其他任何以面板形式实现电脑和电视机互联的产品都侵犯了我公司的专利。
但是为什么有些人也申请到了所谓的专利呢？根据我国专利法的有关条款，批准机关并没有审查实用新型专利新颖性的义务，但是，如果有证据证明该实用新型专利在审核通过之前已经有相同或相似的产品，那么，该专利实际上就丧失了其新颖性，任何人都可以据此向国家专利审核委员会提出该专利无效的诉求。
我公司之所以还没有向法院提起诉讼，其原因是目前市场上所有仿冒品的质量和外观都不能与我公司产品相比，已经被绝大多数经销商和消费者所抛弃。但是，必须提醒那些以仿冒为事业的公司和个人，多学习一些专利法的知识，天网恢恢，疏而不漏，近段时间闹得沸沸扬扬的“番茄花园”事情就是一个典型案件。
记者：目前智能家居体验房已成为销售渠道中的一个亮点，很多厂家通过体验式消费的方式吸引广大消费者。据了解，贵司今年也投入大量资金在博美装饰城新建了一个面积约90平米的智能家居展厅，请问此展厅的建立有没有在销售上达到预期的效果，贵司是如何通过体验营销来引导消费者的？
袁西川：应该说，体验式消费是智能家居市场目前最有效的销售方式之一，智能家居产品还远不像空调、地暖、家电等产品，大家一听就知道产品的功能。从这个意义上说，为什么背景音乐相对其他的智能家居产品稍微好推一些，就是因为背景音乐大家在一些公共场所都有所接触。而对于其他的智能家居产品，用户如果没有体验当然就谈不上签单了。
我公司今年年初在南门博美装饰城新建了一个面积约90平米的智能家居展厅，主要用于展示我公司的“互动宝”、“超音”、“视宝”、“视霸”以及所代理的索博灯光电器智能控制产品，从4月底展厅开始营业到8月底的4个月时间，扣除5月份地震影响的1个月，我们在展厅完成工程销售收入接近100万元，其中约20万元来自于客户主动到展厅参观后签单，实际效果非常显著。
由于我们的展示效果非常好，客户一旦在我们的展厅体验到了数字娱乐所带来的优势，基本上就没有不签单的，这种情况也感染了南门博美装饰城的许多装修公司的设计师，中午闲暇之余，许多设计师三三两两到我们的展厅，在电视机上看电影、听音乐，不知不觉又普及了智能家居的知识，更重要的是，这些设计师又成了我们忠实的销售员。
记者：通过招商加盟，发展地区代理、经销来提升产品的销量是很多公司的一个重要市场模式，但据我们了解尽管模式相同，但在实际的市场占有率上各家差异还是比较大的，贵司在渠道维护上做了哪些工作？您觉得目前整体市场最亟待解决的问题是哪些？此外，2008年只剩最后一个季度了，贵司年初规划的战略目标是否达到，最后一个季度贵司将展开哪些工作？
袁西川：市场渠道的问题，由于我们涉足全国性的市场运作才刚开始，我们正在积极准备2009年度的全国性市场推广活动，所以渠道建设的问题我现在还不能回答你。但是，我们已经注意到了智能家居市场的严酷性，注意到目前的市场模式和各家公司的业绩情况，我们会针对性作出一些办法。我们是理念创新、产品创新的智能家居公司，我们的营销手段应该也是创新的，我希望明年我们能够取得一个较快的发展。
尽管受到5.12大地震的影响，我们的产品开发和生产受到严重影响，但是，我们2008年年度的目标应该是可以完成的，剩余这个季度，我们将调整市场战略，全力冲刺，力争完成全年计划并为2009年打下一个良好的基础。
