智能家居行业研究系列专题（八）
智能家居，奢侈品OR平民化
主笔感悟：
近日，笔者参加了广东未来屋数码科技有限公司在广州召开的招商会，在本次会议上未来屋数码科技推出了“买房就送数码屋，1999元享受智能家居”的销售口号。这样的价格对于目前智能家居市场来说的确算得上是“平民普及风暴”。但任何一次销售策略和产品布局都有厂家自己的独特思路，而此次活动所引发我们关注的并不是产品价格高低与否，而是业内一直争论不休的“奢侈品OR平民化？”问题。为了让广大读者对这两种观点有个较为全面的了解，我们先以辩论赛的形式，模拟出博弈情境……
双方观点博弈
甲方观点：智能家居产品目前应定位为奢侈品。
甲方理由：目前智能家居市场特点就是产品价格相对较高，产品的实用性功能开发还不够，在这种功能可有可无的市场情况下，唯一能满足的就是富人们的“炫耀消费”心理。智能家居概念从广义上来说，几乎每一种智能电器，都可被称为智能家居的一部分，但我们今天讨论的智能家居应该比较专业和狭义的，主要包括：智能照明、远程电器控制、背景音乐、远程监控、生物识物系统、智能卫浴系统、湿度、温度、风向感应自动化系统等，这些设备都是一些享乐型的家用设备，它们在目前的市场情况下，对大众消费来说并不是必需品。
举例最简单的智能照明系统来说，它主要实现对家庭内所有灯光的分控与集控，以及达到舒适、节能、环保的灯光生活场景效果。从实用意义来说，只有房子面积超过120平方米以上，人们在使用灯光开关时，一般才会感觉不太方便，特别是复式房与别墅用户，在上楼下楼开关灯时，会觉得特别不方便，所以，安装上智能照明系统才有较大的实用意义。但如果对于面积较小的用户的来说，客观上实用意义会大大下降。从需求角度来说，房子越大需求越大，富人购买大房子，平民购买小房子，所以，富人对智能家居更有需求。
从购买力的角度来说，自然富人的购买力强于平民，所以，对于富人来说既有需求，又有购买力。加之，智能家居产品目前基本都刚步入产品成长期，高价格是目前市场产品特点，所以，在市场导入期阶段的以高价格为标志的智能家居产品是专为富人消费的奢侈品。
乙方观点：智能家居产品必须让普通老百姓用起来，整个产业才能发展。
乙方理由：智能家居行业在国内发展了这么多年，概念也炒作了这么多年。为什么目前的普通用户对于智能家居的认识还是很模糊，什么是智能家居？智能家居能实现什么样的功能？整体价格如何？有哪些品牌？这些产品最简单的问题，大部分用户都回答不出。智能家居的一些企业经过这么多年的发展，也只能做到“业内知名，业外无名”。因此，智能家居行业如果要突破目前的市场困境，必须走平民化路线。厂商将产品价格降下来，将功能做的简单些，让一部分老百姓先用起来，先体验起来。
在产品设计上面，厂商可以尽可能的将产品设计的简单化，傻瓜化，保证最普通的家庭用户无须过多的学习就可以使用起来，做到智能家居产品“家电化”。在产品的销售上要善于利用好传统渠道，比如家电及相关IT产品的销售渠道和销售模式，甚至普通的消费品渠道，让老百姓最大限度的接触到产品，真实的感受到产品功能，而不是高高在上的所谓“富人奢侈品”。
探寻可快速复制的市场模式
对于智能家居产品应该走 “奢侈品”还是“平民化”路线的争论由来已久，这种争论的核心问题并不是模式的对错问题。而是在目前的市场环境下，走哪一条路能更容易接近成功的问题。目前智能家居的市场模式基本上是两种方式：项目制、代理制。市场的合作模式主要有与地产商合作、与装饰公司合作、与弱电工程商合作这三种方式。其实上述的市场拓展方式和合作模式放在其他行业都能保证企业走出一条适合自己的道路。可偏偏在智能家居领域，这些模式让厂商操作起来感觉难度大，效果弱，路是越走越窄。
其实推崇走“奢侈品”路线的厂商并不是不知道终端消费的重要性，关键是企业首先要生存才能发展，解决不了目前的现金流问题，何谈看到智能家居的明天太阳。囿于这些压力，因此他们大多将企业重点放在多做项目，多发展代理来维持企业发展。但这种模式也在实际操作的过程中遇到问题，如项目单比较难跟，周期长，款项结算麻烦，后期技术维护成本高等问题。而发展代理稳固渠道，首要的是帮助渠道商能把产品的量做上来，说白了就是保证渠道商能挣钱。怎么帮助？如何指导？这是近段时间困扰在很多企业老总心头的难题。帮助指导首先就是自己要找到一条可以持续盈利且快速复制的模式。厂商本身自己就做的简单，无经验可总结，何谈知道代理商呢？这样下来，越来越多的代理商感到无利可图，或转型或退出，不但厂商受到很大影响，对整个行业也是很不利的。
那么我们回头来看，怎么能让代理商，经销商赚钱呢？终端需求显然是核心中的核心。试想一下如果业主要求选择智能家居产品，有哪个经销商会拒绝吗？由此，很多厂家在寻找可复制市场模式的时候，又回到了关注终端用户需求的路上来。
配套软环境不成熟
众所周知，智能家居行业广阔的市场空间是3.5亿家庭带来的累计财富空间。但终端客户的消费引导，并不是一家或几家企业就能完成的，有时候甚至可以说不是目前智能家居这个行业所能完成的。
为什么这么说？首先，任何一次家居产品的更新都是配合着一定市场消费趋势的。比如拉线开关向墙壁开关的转变是配合全国日益成熟的家居装修市场兴起的，当然大的政策环境是国家取消的福利分房，住房完全走向市场化。我们很多智能家居企业在展会上都会遇到这样的情况：演示智能家居产品时，围观者人山人海。厂商自我感觉效果甚好，但后期跟踪基本上是“无单可做”。一位企业老总苦笑的告诉笔者：“我们每参加一次展会，都是在为智能家居行业做一次宣传工作”。作为享受性产品的智能家居是跟人们生活水平高低密切相关，只有老百姓手中有了可以用于提高生活质量的“闲钱”，才会考虑去购买智能家居产品。这也是一些厂家提倡智能家居产品走“炫富”路线的基本点。
其次，政府的引导力度弱。很多智能家居企业埋怨政府部门不关心这个行业，也有人说：“智能家居行业没有规划化，不能形成一个产业就永远得不到政府的关注”。在笔者看来，不是政府不管，是政府很难管到。智能家居产品不同于小区智能化产品，政府可以通过相关技术标准的制定，指导性文件的发布要规范行业，指导厂家，约束市场。但智能家居产品属于家庭内部产品，属于普通用户自主选择的产品。类似于家居中用到的瓷砖、地板乃至家电这些产品，自主性很强。政府部门只能从产品的电气检测上给予把关，而无法过多的介入这个行业。且目前智能家居行业技术不统一，政府部门也不会在短期内出台强制性标准。
最后，软平台的配套。智能家居在国内发展这么多年都是一副弱电产品的“面孔”，可普通老百姓更关心智能家居产品带来的“软”的东西，比如智能家居到底能带来生活质量哪些方面的提高，而且这些提高是实实在在能打动用户的，而不是诸如“比尔盖茨之家”的梦想。我们做过一份市场调查，普通家庭用户对于家庭安防产品的接受度是70%，背景音乐产品的接受度是40%，灯光控制类产品的接受度是10%。由此我们不难发现，老百姓感兴趣的不是产品本身，而是通过该产品模拟出的软环境。
智能家居目前在国内宣传最多的是灯光控制功能，而相关的家庭娱乐平台，小区联网、户户对话等都停留在一个概念阶段。只有冷冰冰的产品，没有触动人的软平台，如何引导消费？（这也是很多厂家为什么热衷于“体验式营销”的初衷）。
如何寻找现阶段最佳客户？
很多企业都清楚，在目前的智能家居行业发展缓慢的现状下，别墅是唯一一个可以开发，且能产生效益的领域。从选购产品的出发点上，很多业主就将智能家居定位为高档消费品，当然这其中媒体的宣传误导也存在很大的问题，特别是一些缺乏专业知识的大众媒体。但我们都知道，智能家居产品的本性是什么？是通过高科技的技术为人们的生活，工作带来便利。高档只是在目前的市场环境下，产品成本过高带来的表象特点，并不是定位智能家居的主要因素。
那么，什么类型的客户才是我们最佳的服务对象呢？笔者个人觉得，“经济有实力但不是巨富类型；高学历，对新知识有着良好接受和学习能力；年龄在30-45周岁左右；为什么会这么总结呢？我认为原因有两点：一、任何行业的发展和推进都必须有相对规模的自主群体所推动，对智能家居技术的兴趣，乃至通过相关资料了解，选配，才能在后期的使用中很好的发挥产品的功能，这一点我觉得非常重要。因为只有相对客户的真正使用，反馈才能确实意义上去促使厂家去改进、完善产品，才能帮助厂家去从技术上不断更新。
二、目前制约智能家居行业发展最关键的问题是终端客户的认知度，那么这些终端客户在哪里呢？有钱人可以装配但基本不用（有些厂商技术人员告诉笔者，他们安装完毕后主要是教会业主家中的保姆使用）。工薪阶层有兴趣装配但迫于房贷压力，无资金装配。普通家庭用户，不了解智能家居，无兴趣去装配。由此我们不难发现，我们最终需要对准的目标客户是谁？
这里面需要说明的一点是，笔者对富人并没有丝毫其他偏见，说他们炫富并不是说他们没有文化。但从目前的智能家居销售所反馈的情况来看，中国社会目前的很多富有阶层是缺乏相关高科技知识基础的。随着新生代财富领袖的出现，这种情况是肯定会改变，也必将大大改变。无论厂商与销售商，对于智能家居行业，我们都必须保持必胜的信念与持久的战略与战术，因为智能家居行业不可能一蹴而就，参考手机、电脑、汽车等行业的发展轨迹。相信智能生活时代正离我们越来越近……，这条路有多长目前很难预测，但绝对不会是有些人说的“剩者为王”！
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