主笔感悟：
近几年来，我们不断学习、不断摸索智能家居的营销策略及销售方法。从与品牌装饰公司的结盟，到与设计师的合作；从设计院到发展商；从工程项目的跟进到渠道建设；从集成商到终端客户；我们不断尝试，不断从失败中获得教训，从成功中总结经验。直到今天，在智能家居行业即将起飞的时机，面对日益增强的市场竞争环境我们更加充满信心。非常感谢《数字社区&智能家居》杂志能给我这样一个与广大业内朋友交流经验的机会。
本期主笔：胡珊
我们关注到，近些年来一些开发商开始加大智能化特别是家庭智能化方面的投入，新装修的业主也开始选择体验这个时尚且极具诱惑力的全新智能家居生活。据统计，中国富有阶层正在形成，该部分家庭户均年收入在5、6万元以上，人口约4460万人，1400多万户，占城市人口的10％，总人口的3.5％，占全社会消费购买力总和(6万亿元)的17％左右，因此主要针对这部分人的智能家居系统其市场总量为1400万套。我们相信，随着经济环境的进一步改善，特别是房地产的蓬勃发展，股市攀升带来的丰厚利润，已经为智能家居产品的市场营销创造了一个前所未有的发展良机，创业者多年的积累必将在未来两年内产生巨大的回报，智能家居行业的第一轮红日也即将升起。
智能家居与其它热门行业一样，只有销售量上升，才能吸引更多的资金投入，才会有更多的从业人员投身到这个新兴行业。而目前多数智能家居的生产商都属于创业型企业，资金实力薄弱，市场推广投入小，研发投入不足。生产规模小都是制约企业发展的诸多因素。事实上，许多智能家居产品的生产商确实面临进退两难的境地。市场推动力不足，“内热外冷”，令一些厂家举步维艰。如何度过这段困难的时期迎来智能家居的春天，如何迅速将产品推向市场，有效开展与品牌房地产商的合作，以及建立完善的经销渠道是目前众多厂家面临的挑战。
很显然，对于目前众多智能家居的中小型生产商、代理商来说，通过各地经销渠道开展区域市场的营销似乎是必由之路。当然，技术先进、质量可靠的产品是参与市场竞争的可靠保证。如果产品质量上不去，性价比低，最好的营销策略也难以奏效的。而另一方面，一个成功的品牌推广，一个产品的销售增长都需要从厂家到销售渠道、集成商、服务商以及从业人员的通力合作。下面，我就从渠道策略与区域市场推广两个方面来谈谈个人的从业感受。
从渠道商的角度制定营销策略
经销商、代理商与厂家之间唇齿相依，利益休戚相关，但有时又会由于各种利益冲突而变得貌合神离。任何的合作都需要合理的商业利润作为保障。对于占主导地位的生产厂家来说，这就需要一个具有凝聚力的合作伙伴发展计划。销售渠道是由众多的经销商构建成的，渠道如何建设、如何寻找经销商？采用何种策略寻找渠道合作伙伴是厂家首要考虑的问题。有人认为，只要有好的产品和营销政策，就可以找到合适的加盟商或代理商？事实证明，这个观点是错误的。产品和政策是硬件，是必须的，如何服务及做好后续支持才是最关键的。
渠道商看重的是企业如何使他们能赚钱，他们会通过自己的逻辑思维来判断某个产品是否有竞争力，某家企业、品牌是否能让他们赚到足够的利润。对于智能家居产品的渠道商来说，他们主要关注的方面有以下几点：
1．产品竞争力。包括产品的技术路线、外观风格、质量、系统可靠性、安装的方便性、使用方便性、品牌知名度以及产品定价等；
2．技术支持能力。在产品导入阶段厂家是否能提供系统详细的技术培训，在业务开展的初期，是否能协助经销商做产品应用的方案设计，提供系统布线及设备安装调试等方面的技术咨询服务等；
3．产品服务支持。包括产品的退换率、供货周期、付款条件以及促销政策等；
4．市场销售培训支持。经销商往往还需要得到及时有效的产品销售培训，这对经销商快速建立一个区域市场营销团队将非常有利；
5．广告支持。这包括企业品牌塑造计划、区域性广告支持、公关活动支持等；
6．经销权益保护。这是经销商非常关注的一点，厂家需要有明确清晰的市场保护政策以确保渠道伙伴的利益市场效益不受损害。
就上述渠道伙伴非常关心的问题，厂家必须提出有针对性的营销政策，以吸引有志从事智能家居行业的有实力、有市场资源的优秀合作伙伴。 找到优质的渠道合作伙伴是智能家居厂家迈向成功的第一步。与经销商共同打造企业及产品品牌，共同经营发展区域市场，提升产品销量，做好终端用户的售后服务，使经销商能赚到钱，才是企业成功的关键所在。所以，企业只有不断的修炼内功、加强产品竞争力、扩大品牌知名度，贯彻执行企业理念、促进品牌文化的建设及传播才能提高企业本身的核心竞争力。
如何做好区域市场推广
在渠道建设与区域市场推广方面，厂商应坚持以品牌为依托，以技术优势的产品，以合理的利润空间，以细致周到的服务开展与区域经销商的合作。一般来说，区域伙伴分为三级，即省级总代理，市级总代理以及区域经销商。
代理商市场经营的好坏，直接影响到公司在当地的销售。为协助代理商做好区域市场销售，我们主要采取以下措施：首先，前期市场准备工作，包括市场调查，客户群体定位，业态分析、代理商人员培训、产品陈列与演示厅、服务意识等。其次，市场管理工作，包括协助建立“进、销、存报表”，营销管理政策及网络维护，定期沟通与巡视，企业理念磨合等。
市场前期准备工作主要是对代理商所在区域进行详细的市场调查，掌握此区域消费习惯、消费水准、楼盘档次、其它同类产品经营基本情况等基本资料，以便为以后的市场开拓做好基础性的工作。
一、详细的市场调查
主要包括：
1.所在区域的地产发展现状、售楼定价、购买阶层等基本信息，以便对所管辖区域客户形成一个初步的定位。以上调查以表格的形式进行体现，便于分析整理，为代理商的客户选择做好准确的信息搜集、判断，同时也方便查阅和更新。
2.业态调查：掌握当地主流业态，包括建材市场、装饰公司、安防渠道及当地强势渠道。以此来了解渠道销售大致占比和各竞争品牌业态分布情况及渠道关系，同时注意各个品牌业务员精神面貌和终端形象，确定本地区主要竞争对手。而且必须及时准确地掌握市场竞争对手价格、性能，市场渠道，各个代理商的变化情况，对市场做出正确的判断和调整。
二、代理商人员培训
对代理商的关键人物，如领导层、终端销售人员进行产品方面的培训，一般要先让代理商对产品所在的行业及未来发展趋势感兴趣。必须让其对涉及到整个营销流程中的每一个环节都保持高度的敏感和关注;帮助其分析消费者购买心理和行为特点，产品在市场上的发展趋势、竞争对手状况(营销政策、费用投入、销售状况、产品结构等)。并对代理商做好品牌意识、产品专业知识、导购技巧等有利于销售促进的培训，增加代理商对产品的认同感和销售信心。
三、产品陈列与演示
家居智能系列产品，我们通常的叫法是“智能家居系统”，并非传统家用产品，直观的产品陈列或是演示厅在所必要，良好的陈列布置与演示厅能更好的展现产品应用功能，才能对消费者形成较好的说服力，通过演示使消费者对产品产生强烈的体验欲望，刺激产品的销售。
四、服务意识
代理商直面消费者，对于产品信誉和品牌的建立与成长起到了至关重要的作用。在市场竞争异常激烈的环境下，服务口碑好的企业和产品越来越受到消费者欢迎，因此作为厂家与消费者之间桥梁的代理商应具备良好的服务意识。
代理商的服务意识不仅体现在与消费者的关系，同时还应兼顾厂家与分销商。作为厂家与分销商的中间环节，兼有二者的角色职能：对厂家来说是其全国不同区域的分销，对分销商来说是其具体的厂家，最了解二者的的服务需求，应具备对上游厂家的信息互动、产品推广、通路管理以及解决市场突发事件与问题的服务。对下游分销商，应具备经营管理指导，培训辅导以及良好的物流配送服务等功能。
五、市场管理工作
代理商管理是市场工作中非常重要的环节，公司的市场政策包括促销、广告宣传、培训等最终都是要有代理商来担当落实的，及时准确了解代理商的市场政策执行、人员变化等情况，做好公司政策落实的沟通；同重点销售人员与技术人员保持良好的沟通，及时掌握较为真实的市场信息；协助代理商建立相关制度，以便保证代理商良性运作。例如可以协助经销商建立“进、销、存报表”及安全库存数，从而帮助其做好库存管理工作。“进、销、存报表”的建立可以让代理商了解其某一周期实际的销货数量和利润。此外，帮客户建立“先进先出”的库存管理原则，也可以让客户减少损失。
六、定制合理的营销管理政策
厂商要做好充分的市场调研工作，了解当地的价格水平，制订一套针对该区域市场的销售政策。必要时还应该制订激励政策。着重向代理商推介专业支持、推广支持、管理支持，还包括能为代理商提供的助销措施、公关运作等等。增加专业领域的市场推广。此外还应该给代理商作专业培训，作详细的助销计划。同时，也要运用价格、返利、促销、推广费等相关资源直接对代理商进行支持。
为规范市场，确保各地代理商之权益。我建议采取区域市场保护制度。经销协议应规定，在不与当地经销商业务产生直接竞争的情况下，授权经销可在授权区域之外其它地区发展房地产项目业务，但须知会当地经销商并征得此地区区域经销商或代理商的认可，并按产品销售额之一定比例向当地经销商交纳市场推广费。
七、企业理念磨合
对于代理商与厂家，双方必须理念一致，才能相互信任，提高其营销水准，扩大公司产品的销售，提升公司的营销业绩。要建立与代理商稳定、持久的战略伙伴关系首先应该向代理商推介的是企业形象、企业文化、企业的人员素质、企业持续发展的保证因素。企业文化和经营思路一旦融合，最容易达成默契，形成伙伴式营销，彼此共同成长。
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