智能家居的渠道之痛

     早在几年前，很多业内人士都纷纷表示看好智能家居市场，认为这是一个很有发展前途的行业，并提出了培育市场的概念。时至今日，残酷的事实是大多数老百姓还都不知道什么是智能家居，也没什么兴趣去了解它，更不会主动去购买智能家居产品。这个问题想必很多智能家居的厂商都在思考。是我们的智能家居市场的发展方向定位存在问题？还是我们在智能家居市场的推广方式方法上出现了问题？在采访调查中，我透过那些“国家政策、用户认知、产品定位”等问题的背后，发现目前国内智能家居市场的渠道存在着诸多不规范的现象，让众多的企业在经营发展中颇费踌躇，痛苦不堪，很多成长中的企业更是因为渠道弊病而中途夭折。
智能家居整体市场表现
    智能家居是一个新的产品和市场，目前其厂商主要集中在深圳、广州和北京三地，如果纯以智能家居定义来衡量这些厂家的话，可能就寥寥无几，估计目前只有几十家。但若将传统的安防、门禁、可视对讲、监控防盗、报警、三表抄送、综合布线、智能灯光系统、家庭影院、信息家电、整体厨房浴室等各类厂家，以及智能小区管理软件企业、智能化产品分销商、智能化系统集成商、智能化装修公司等纳入视野的话，则其潜在的相关厂家规模庞大，因为仅在广东地区，传统的安防企业就有几千家。
    目前智能家居市场的主要倡导者还是一些著名的家电厂商，以及一些有实力的房地产开发商，而一些专业厂商、安防厂商和装饰公司，则由于实力不足，往往只能采取跟随的策略，未敢投入大量的人力财力去开拓市场，因而智能家居整体的市场表现还只是不煴不火。
智能家居是诱人概念吗？家电巨头虽然意识到未来信息家电的发展趋势，但由于智能家居涉及各类家电、且其装配需要与装饰、安防、布线相结合，因而他们往往局限于单体的智能家电销售与推广；而房地产开发商所开发的楼盘，目前多数还是以毛坯房居多，开发商所能控制与建设的是智能楼宇部分，其往往是给各家各户留下相关接口而已，直接推动智能家居的普及对其利益不大、且有难度，因而智能家居对于房地产商来说最大的好处就是增加一个诱人概念。
    尽管智能家居厂商目前已经尽量将产品傻瓜化、实用化，但毕竟其安装与调试还是需要一定的专业知识。据北京比格瑞沃智能家居中心总经理刘海龙介绍，智能产化产品的傻瓜化、实用化，主要体现在室内终端便于用户的使用。安装调试对于用户来说是做不到的，因为这类产品的整体安装要结合楼宇的土建（如：布线用的线管、嵌入式终端的预埋件等），整体建筑完工后再安装室内终端和相关附件（如：线外探头、煤气泄漏探头、门磁、窗磁等等）。最重要的是综合布线，整个社区智能化系统的各个部件需要相连才能实现整个系统运转，只能由专业公司进行施工。
    刘总认为，就目前北京智能家居整体市场表现看，反应还是比较热烈的。很多业界人士认为“家居智能化”是商品房的一个“新亮点”，这个产品可以解决住宅的一些问题。比如：解决“牢笼式”的安防，让楼宇更安全、更漂亮；煤气泄漏报警；火情报警；非法入室；远程家电控制；远程报警等等问题。他认为智能家居产品并非高不可攀，这些产品现在主要是针对中高档商品房项目，根据不同的产品配型，价格有一定的差异。用户有选择的空间，一般是结合房地产的设计理念和功能需求进行搭配。
智能家居产品的主要销售渠道
    智能家居产品主要销售渠道有：
    １、房地产开发商：适合于房产商开发一些有精装修的楼盘或写字楼、酒店时集团采购。
    ２、装饰公司：目前已有不少装饰公司意识到掌握部分信息技术的重要性，家居设计须将智能化设备考虑进去将是未来的一个必然方向。
    ３、安防系统集成商：安防系统集成商对销售有着天然的优势，但目前还有点大材小用，让接惯了一单起码几万以上的安防公司来做这种小单似乎得有个过程。
    ４、相关产品代理商：类似于三表抄送、综合布线、智能灯光系统、家庭影院、信息家电、整体厨浴室等厂商，顺带代理销售智能家居产品，不失为一种现实的销售渠道，甚至可能分化出专业的智能家居销售商。
    ５、智能家居顾问公司：这类顾问公司目前还不多，但未来可能会成为一个新行当，除了与智通家居销售商一样会代理各类产品外，其更加注重与环境的协调美观设计。
    在以上的这些销售渠道中，智能家居项目与传统的装饰装修公司的合作已经越来越多，尽管对以终端客户为主要消费群体的智能家居厂商来说，这是一条合适有效的渠道销售模式，可通过采访，我们才发现，大家合作的似乎并不是那么和谐。
采访实录：
被采访人：段金呈（浙江向往公司）
    目前至少80%的智能家居厂家的最大合作客户群是智能化工程公司，但是这些合作伙伴远远不能满足厂家的需求，于是大量的厂家把合作的对象选择在了装饰工程公司。但是和装饰工程公司合作的方式却存在很多困惑：
    一、大部分人采用和智能工程公司合作的方式进行搬抄。一般是代理、经销方式合作。但是现状是装饰公司不响应，因为这不是装饰公司的主业。
    二、只给装饰公司供货式的粗范性合作。可现状是装饰公司还是不太理睬，因为装饰公司一不懂弱电技术，二对智能家居了解本身就在意识上有局限，甚至是排斥。
    三、给装饰公司提供丰厚的返利诱惑性合作。但是现状是装饰公司还是做不起来，因为装饰公司没有相匹配的市场推广人员。
    四、和装饰公司的设计师拿回扣式的合作。但是现状是大部分厂家市场人员和装饰公司设计师把市场做得黑暗又混乱。
我认为，智能家居厂家和装饰公司合作是一种必然的趋势。但是从方式上需要厂家做更多地调整。我个人认为比较合理的方式是和装饰公司建立松散性的公司性合作、同时得提供图纸设计、施工技术支持、市场推广和施工技术的人才培养服务等。装饰公司的确是智能家居厂家未来广大的合作潜在客户，但是得把这份合作当作长期工作来抓才能见效，追求短期效应是徒劳。
    智能家居厂家和装饰公司的合作将是智能家居产业发展的未来趋势，必然性表现在：
    一、智能家居厂家将会由于同行竞争压力和终端市场渗透度不足等因素而加大市场引导。首当其冲的将是潜在合作商的引导，而智能家居的终端服务性合作商要数装饰公司是最大的群体。
    二、装饰公司面临着没有差异化的竞争日趋激烈。装饰公司必将寻求新的竞争亮点。他们要寻求的“亮点”得局限于与家庭装饰同步的项目。而目前及未来最热的家庭装饰化趋势就是智能化家庭装饰。
    三、消费者将“逼迫”智能家居厂家和装饰公司进行“联姻”。因为现在的智能家居厂家通过电子商务把宣传深度做得较透，而潜在的消费群体恰恰更多的是熟练网络的群体。消费者会主动要么向装饰公司要求智能化服务，要么向厂家要求就地服务。智能家居厂家和装饰公司在这样的现实驱动下将逐渐联姻。
     一、装饰公司很多是有传统的水电公司、土木工程等公司演变而成的，所以他们公司负责人首先从观念上不了解，甚至排斥。要在思想上去改变一群人存在很大的困难。
    二、装饰公司基本上没有弱电技术人员，社会上本身就缺乏懂弱电技术的人才。装饰公司要在短时间内配备弱电技术人员困难不小。
    三、厂家开发市场的心态存在很多问题，尤其是和装饰公司合作。导致厂家对装饰公司合作的重视程度和技术支持体系很难短时间内完善。
    四、厂家和装饰公司之间沟通合作的形式才刚刚开始，都还没有成熟和行之有效的模式，因此在很长一段时间里都会存在合作的矛盾化。
总之，智能家居厂家和装饰公司合作将是必然趋势，但是还得有很长的路要走，在合作机制建立的路上，智能家居厂家将要做出更多的努力。
被采访人：丛家祥（上海禾升科技有限公司）
     智能家居走装潢公司这条路是必然的。装潢公司大体上分为三类：
    （1）很有规模的装潢公司。它们都有智能家居部门，但是他们可以外包给其他公司做。他们可以采购到任何种类的智能家居产品，可以得到其中8%-10%的费用，但是他们并不把智能家居当做利益增长点。 （2）正在组建的装潢公司。它们想通过有效渠道，根据智能家居的概念来提高公司的总体水平。公司内专门有一个部门做智能家居，并且把智能家居当做利益增长点。 [Page]
    （3）小型装潢公司。这些公司规模比较小，所以只有当客户有需求时才会考虑做智能家居。
    对于厂商来说，智能家居的利润则无法体现。利润主要来自产品，在装修过程中利润占到装修费用的15%-20%。我个人认为，在智能家居市场的初级阶段，后期维护一定要好，诚实守信对于整个行业来说是非常有好处的。根据国内目前的装修行业现状，我认为大面积的促进智能产品的销售是不实际的，还是那句话。客户的具体需求是根本，如果客户没有这方面需求，这一切都只是空想。
被采访人：朱千淼（上海欧璐电器有限公司）
    装修公司的作用主要还是体现在设计上。智能家居也算是主材，也是让客户选择的。不过，跟装修公司合作，厂家的利润一般不会很高，一般厂家都交给经销商来操作，来跟装修公司合作。后期的维护也是要经销商来负责的。据我了解的情况看，目前国内很多大的装修公司已经为了竟争都对智能化产品慢慢看好了。
    我们目睹了太多的智能厂商昙花一现，实在叫人叹息，有的开始投资巨大，开发出很多精美的模具，但没有市场。有的品牌过分追求技术领先，但人们不会用。当然现在没有人犯这种低级错误了，可是叫人担心的新的错误也可能会出现，如有的企业第一个月还在开发轻工涂料，第二个月转行智能家居，第三个月就宣称已进入成熟时代，急功近利，结果适得其反。
    任何行业任何产品都离不开“最终用户—服务商—生产厂家”这样的产业链，作为智能家居行业同样如此，如何让这条产业链能非常良性的循环，这是非常重要的。就像人体的新陈代谢一样，如果某一环节出问题，人就会得病，智能家居行业的良性发展，同样如此。