随着终端用户对安全产品解决方案的需求不断加深，固有的业务模式已不能支撑自身的发展，同时，无论是软件还是硬件，上游厂商大大小小，如何在安全市场中寻找适合自身发展方向及客户需要的方案，成为集成商迫在眉睫的问题。从增值到服务转型，众多SI们在安全市场中成功发展并壮大，并且可以在产业链中自主的、持续的发挥自己的价值。
集成商挑起安全舞台大梁
如今，安全市场被大分销渠道统治的局面，早已发生了明显的变化，特别是一些国内的安全厂商，其渠道布局的模式也走出了很多新路数。如网御星云在被启明星辰并购前的渠道，80%左右依附于网络产品增值型渠道，其核心的渠道体系也是以专业的信息安全集成型渠道为主，业务也大多以信息安全为核心或者是专业的安全服务商。
网域万通从04年成立起，连续签下了趋势科技、赛门铁克、sonicwall、安启华等多家主流安全厂商的总代权限，依靠专业做安全产品的集成增值分销业务走向主流舞台。
网域万通的成功也说明了安全舞台的主角更替，与物流型的分销商相比较，他们在产品运作、市场开拓、技术服务方面拥有非常出色的表现，对于厂商来讲，网域万通这样把产品进行增值分销的SI更有价值。
作为主攻行业的增值SI，并不同于单纯的产品代理商，如何从解决方案中寻求产品增值，获得利润最大化，还要从行业项目实施过程中寻找增值价值，要注重最为重要的一点便是为用户提供最先进的网络安全、网络管理、网络应用等产品及整体解决方案。
也正是因为如此，选择一个增值的代理商，不仅能够解决传统解决方案构建中最大的资源配置问题，也能够更好的帮下游渠道从用户身上寻找价值定位，增值分销商是从上游供应商的高端产品中以及配合下游渠道两方面寻求利润增值点。
行业领域优势得青睐
随着更多行业信息化建设的逐步深入，各类行业在网络安全方面的投入正在逐渐加大，政府、金融、电信等成为各安全厂商最大的行业目标用户，而教育、能源、交通等细分行业份额也逐步上升，如今，直面行业用户在特定行业领域优势突出的集成商深得安全厂商的青睐。
从“销售合同“到“战略合作协议”
集成商向服务商转型，已经成为IT界的趋势，在安全市场同样不例外。2009年4月，工业和信息化部成立了信息技术服务标准工作组，制定我国的信息技术服务标准规范。
在这种形势下，SI仍然可以继续依赖代理分销产品，但抗风险能力必然很差。对应用户的需求，系统集成商必须向全生命周期的信息技术服务提供商转型，以原来的系统集成业务为基础，向系统集成前端的规划、设计、咨询服务延伸，向系统集成后端的系统运行维护(包括数据中心、网络系统、IT基础架构等)外包服务延伸，向系统集成之上的信息系统运营服务、业务流程外包服务等升级，从而成为用户全周期、全方位的合作伙伴。以前SI与用户签订的协议大多数叫“销售合同”，现在很多服务合作协议称为“战略合作协议”。随着SI所提供的服务渗透到用户的业务管理中，他们已经转变为为用户的战略合作伙伴。
外包趋势催生新机会
网络安全服务行业也逐渐升温，越来越多的SI和ISV普遍反映在进行项目工程的时候都能签到关于安全服务的单子。这些行业客户对网络安全服务市场也主动提出了一些自己的需求目的。表现在厂商层面服务方面，主要是对专业技术水平需求不高的行业，产品使用操作还不够简单方便，维护成本以及服务费比较高，服务培训要客户化，多从客户的角度出发，满足客户的个性化需求等。
根据调查显示，大多数企业认为服务商提供按需付费服务的安全服务收费方式更容易接受，这表明安全服务的价值认同感较高，用户愿意为安全服务单独买单，预示着安全服务提供商将获得更大的发展空间。另外值得注意的是有部分企业认为与产品捆绑的收费方式可接受，对于安全产品提供商来说，做好服务将是获得竞争优势的重要手段。但同时调查也显示出尽管安全服务正在被用户接受，但目前服务商的能力却没有得到太多的肯定，近半数的的企业认为目前中国信息安全服务商整体服务水平尚可但要改进改进余地很大。
