安防厂商在开发新产品、控制企业成本、拓展品牌影响力的同时，都有自己独特的营销渠道和手段。其中，代理商制度是最常见的一种销售模式，发展各地代理商是快速推进品牌成长的捷径之一。深圳市隆丰智能的余石平以代理商的视角，阐述一个代理商认可的品牌所应该具备的特质，并呼吁代理商、工程商、厂商冷静思考各自的定位。
十几年来，我们公司团队一直专注于国际高端安防品牌的代理销售工作，从最初代理一个品牌到现在的多个品牌共同推进，我们亲身经历了中国安防市场从起步到兴盛的过程，在取得进步和发展的同时，也积累了一定的经验。在引进不同品牌产品时，我们总结出自己的评判标准，在选择一个优秀的合作伙伴或引进一个新品牌之前，我们从以下几个方面来考虑。
我们所认可的品牌好的产品
我们首要看重的还是产品品质。作为以系统或产品销售制胜的公司，惟有过硬的产品质量，才可以经得起业主的严格挑剔。我们认为品质好的产品，不仅质量稳定、可靠，而且在技术上具备领先性。对于我们而言，对新技术应用的关注永远放在第一，因为这是生存的根本。
专业严谨的销售管理团队
其次，是否有一支认真负责、专业严谨的销售管理团队。一些国际大厂在中国一般会设置分支机构或办事处，这样的话，销售人员与代理商之间的配合变得非常重要，双方应该是以一种互补、互信的态度来保持协作关系，大家一起运作项目和品牌。对于代理商而言，尤其看重厂商所能够提供的技术支持，以及其响应机制。厂商能否及时响应，往往对双方长期合作并拓展业务起着决定性的作用。在实际的项目配合中，除了代理商自己派出工程师提供技术支持之外，厂商的销售团队也应该思考可以给客户提供什么样的服务。人的作用永远都是最大的，大家密切合作是项目取得成功的重要基础保障。品牌是虚的，产品是实的，能够把它们连接起来的，最终还是靠团队如何运作。
良好的售后服务
第三，是否具备良好的售后服务。任何产品都会存在一定的缺陷，而售后服务就是要弥补产品的缺陷，给客户一个满意的交代。厂商应该正视这个问题，才能更好地服务于客户，讳疾忌医是不可取的。从品牌的长期发展来看，售后服务决定着企业将来的生存。作为代理商，我们总是希望能够与厂商长期合作，努力减少工作中不必要的麻烦，增强客户对品牌、产品及代理公司的信任度，因此，售后服务也我们所特别关注的。
明确的发展方向和目标
第四，厂商要有一个明确的发展方向和目标，经营策略必须具有连贯性、稳定性。作为一家成熟而成功的企业，必须拥有一个稳定、长期的发展战略。这包括对产品研发方向的把握与投入、企业品牌推广的长远目标等，而尤其需要指出的是，销售政策制订过程中细致、持续的发展策略。你今年的销售政策制定出来后，我们会根据你的政策来制定我们自己的工作方针、工作目标。例如，你今年推出新的产品线，不可能取消原有的产品线，这会造成我们的投入浪费，同时也导致你在代理商心中的信誉度受损。另外，有时厂商频繁的人员变动会带来频繁的销售政策变动，这让渠道代理商无所适从，而最终受害的将是代理商、厂商，以及我们精心树立的品牌。
品牌的互补性
第五，品牌的互补性。在实际工作中，往往一个项目可以开发出不同的产品需求，因此，我们在引进品牌的时候会考虑项目运作中的产品互补性，以最大化开发项目。我们一般遵循在同质化产品中只选一个、同样的项目多个产品共同推进、各个代理产品相对独立的内部运作模式，这样既给厂商以信心，同时也便于内部管理和考核，更可以有效地推进公司稳步成长。
冷静思考各自定位
我认为，目前安防行业的代理商渠道模式是一条纵向的利益链合作模式。因此，我们必须清醒地看待各自所处的位置，并理性判断自己的角色定位。对于厂商来说，一个优秀的品牌代表着企业的一切，发展代理商模式最终是为了专注于扩大品牌的知名度。基于此定位，我认为处于产业链上游的厂商给自己的定位应该包括：
•不断地开发新产品、应用新技术，始终保持自身产品的技术领先地位；
•利用各种媒体和机会扩大品牌影响力，这样往往可以对推进销售工作起到事半功倍的效果；
•保证生产、物流、技术支持、售后服务的高效、及时，降低企业运营成本；
•合理配置渠道销售管理团队，充分协助代理商开发行业客户，跟进大型项目及日常市场推广工作，精心管理好渠道代理商的销售工作，促进销售任务的完成；
•制订并严格执行各项销售政策、价格政策，最大限度保护企业、代理商、工程商的利润空间，最有效地驱动各方努力完成销售目标。
而作为代理商，我们是代表厂商进行繁琐的日常市场推广工作的执行者；同时，作为中间环节，代理商也起着类似于蓄水池的作用。我们需要做的工作大致包括：
•专注于代理产品的市场推广工作，配合厂商项目的跟进，进行日常的区域推广、前期客户的拜访跟进等工作，努力维护代理品牌形象；
•配备一定的技术力量，尽量减轻厂商工作压力，培养自身的技术力量；
•对合同执行的可行性进行评估，高效、及时地完成合同执行及款项回收工作；
•严格执行厂商制订的市场及价格政策，努力维护品牌的信誉度，维持品牌的长期生命力。
另外，工程商或系统集成商也是我们的目标客户之一，我认为他们必须加强推广产品及品牌的力度，增进与客户的人际交往；在合适的项目上，以优质的产品、周到细致的商务及技术支持、合理的利润空间取得客户的认可与配合，为最终用户提供最佳的产品解决方案。
如此一来，在一条完整的产品品牌销售链中，厂商、代理商、工程商或系统集成商各自的定位明确。对各方利益者来说，大家各取所需，给彼此合作的空间，这样的合作才会更加的长远，品牌的价值才能得到最佳体现！
最后，值得提醒厂商的是：其一，厂商的价格保护。有的厂商缺乏一个利益分配的游戏规则，自己都说不清自己的游戏规则，如何去保护渠道的利益呢？其二，我们要避免一种浮躁的情绪。有时为了完成销售额，大家的心态也变得比较浮躁。其实，产品开发、技术积累等，都是不可能一蹴而就的，我们都应该冷静地思考各自的定位，如何跟代理商、工程商合作。
以上就是我以代理的角度对于品牌发展所提的一些看法，如有失误、遗漏之处，欢迎各位不吝指正。我更希望自己的发言能起到抛砖引玉之效，促使各位更深入地思考代理销售模式与品牌推广的相互关系，加速安防产业在中国更加健康、长远的发展壮大！（作者：深圳市隆丰智能科技有限公司 新业务拓展部经理 余石平）
