(《数字社区&智能家居》5月刊专稿，如需转载请注明出处)
1. 关于核心竞争力
对于企业来说，有效的分销网络是持久的竞争优势。在中小企业众多的可视对讲行业，渠道通路更是企业营销创新的必备利器，渠道通路甚至会成为中小企业生存、求变、发展的机遇。
竞争优势是指比竞争对手做得更好。在现代科技高度发达、信息交流开放和迅速的市场经济环境下，要长久地比竞争对手做得更好，有几个不容回避的困难：首先，产品创新越来越难，这是因为新产品的推广成功率很低，往往只有行业的巨头才能承受产品创新的高风险；其次，技术的学习越来越快捷，学习的成本也越来越低。不管是产品创新还是技术创新，竞争对手很快就能跟上；最后，要让客户认可的不仅仅是可见的产品和即期的服务，更重要的是商业信誉和品牌预期，这需要企业文化的积累。
可见持久的竞争优势就是学习成本高的独有的拿手好戏。 产品创新和技术创新需要强大的基础理论研究和高科技资源的支持，除了企业有足够的高产销率和强现金流来提供研究开发费用，还必须全社会拥有良好的教育制度。
因此对于多数中小企业来说，更现实可行的是研究身边的市场和面对的客户。市场经济最重要的特征就是普遍存在的产品供大于求。到了互联网时代，以市场为导向的具体表现就是满足客户的个性化和多元化。能够尽快地了解客户的需求变化和挖掘客户的潜在需求，使之成为有效的市场需求，这就是本土企业最有可能具有的竞争优势。
企业通过什么来提供产品和服务？怎样实施产品和服务的提供？就是渠道和分销。对于多数企业而言，客户不是产品和服务的最终消费者，而是直接面对的分销商或经销商。企业提供给客户的与其说是产品，不如说是生意机会。分销商和经销商都有自身的经营之道，相对于生产厂家，处于买方市场的有利位置。市场经济的初级阶段，商家更多地依赖厂家，抓住了一两个好卖的产品就能赚钱。到了较成熟的市场经济阶段，商家更多地依赖消费者，根据消费者的喜好来选择产品和厂家。这里，商家对消费者需求的了解主要是通过销售实践来发现，并且消费者的喜好不仅仅注重产品的功能，也考验品牌的信誉。于是商家不仅仅是传统意义上的物流渠道和蓄水池，更是代表市场利益对厂家提出挑战的代言人。
并且在现代市场经济条件下，一般的同类消费品的物理特性和功能的差异性越来越小，真正能体现厂家价值的越来越依靠销售服务等软性产品了。所以，能否建立有效的分销网络，关键在于能否提供比竞争对手更有价值的销售服务，并以此建立同舟共济的伙伴关系。而IP可视对讲产品，无疑提供了建设类似于IT产品通路的可能，它将提供系统简化为提供产品的地步。
2.永续的产品
把渠道作为主力产品来经营和管理，企业的运作不仅仅是生产制造与销售，它包含从项目论证、产品设计、生产制造、营销等各个环节，其中最重要的一个环节是营销。
之所以把渠道作为产品，是因为销售服务相对于产品制造有完全不同的经营理念和运作机制。渠道产品的功益是有序的物流和资金流及信息流所带来的生意机会，其消费者是分销商和经销商。如果说市场经济普遍存在物质产品的供大于求，那么作为渠道产品的销售服务则是供不应求的稀缺资源。因为绝大多数生产厂家还是把商家当作利用的工具，往往认为是因为产品好，价格平，商家自然趋利而来。所以传统营销一是靠价差从上而下地推，二是靠广告从终端市场来拉。往往是价格战越打越死，广告战越打越烂，最后企业盈利能力越来越低，渠道也没赚到钱，消费者也没有得到实惠。一般消费品在流通环节的附加值是生产成本的2—3倍，而有效的销售服务可以通过提高通路效率来降低流通成本，达到厂家、商家和消费者共赢的目的。
与合作伙伴（渠道）共生共赢才是企业发展的根本。与渠道的合作不是零和游戏，多赢才能做得长久。而传统的模拟对讲系统产品，因技术原因而导致生产企业必须直达终端，这就从客观上限制了它的发展，因为中间商（渠道）成为了可有可无的环节。渠道商无利可图，或者说战战兢兢，它如何能忠诚地与产品提供商合作？而厂商的精力与资金是有限的。这也是为什么对讲行业大都是区域性企业的原因。而IP可视对讲系统产品，从技术上解决了根本问题，使渠道商有利可图，无后顾之忧，因此大力发展渠道商将大大拓展产品的覆盖与市场占有。可以预见，使整个对讲行业将重新进行整合，在未来的3~5年内，可视对讲市场将出现完全不同的市场格局。
3. 价值供应链
以需求为主导的价值链是立身之本，现代微观经济的理性回归就是注重商务活动的生态价值链。物质产品的供大于求产生了竞争，营销成了企业经营的主题，经济有效地让目标市场了解和得到产品就是营销的实质。但是作为市场的消费者在可选择权能够充分行使时，其真正的需求已发生了变化。表面上看，有效需求早已是稀缺资源。实际上稀缺的只是相对于已经供大于求的产能和产品的需求，而无数合理的需求却远远得不到满足。文明的进步诱发人们向往生活质素的提高而不仅仅是摆脱生存危机。大众消费品尤其是快速消费品在生活中越来越不重要，人们只是希望能够方便快捷的得到就行。
便捷安全和物有所值不仅是消费者的需求，也是中间商的需求。消费者支付的是货币化的财产，中间商付出的是物化的资源；消费者期望得到的是产品和服务的功效，中间商期望得到的是合理的投资回报和稳定的价值链角色和地位。生态经济学的要义就是价值链增值。从供应商到生产商再到中间商直到消费者整个价值链一荣俱荣，一损俱损。每个环节都是消费者，以消费者为主导其实是以消费者的需求为主导。需求不是稀缺资源，而遍地都是。谁能够有效地满足需求谁就是赢家。企业经营者需要更高的智慧去研究需求的发展和变化，去探索更经济有效的满足需求的方法。以中间商为主体的渠道是连结价值链的关键，厂家通过有效的销售服务满足他们高层次的需求去提升其质素，使得他们既可以准确快捷地反馈消费者的需求变化，又可以便捷有效地向消费者传递厂家的产品和服务，还可以建立上下游都认可的商业信誉。而厂家正是通过这种量身定做的个性化服务来持久地影响和控制渠道，在区域市场有效地抵御竞争而立于不败之地，这就是价值链增值的体现，也是渠道为王的真谛所在。
（节选自《数字社区&智能家居》5月刊）
