对大部分安防企业来说，2007年都是值得庆祝的。精略估计，2007年安防市场的成长率超过20%，而大多数企业销售增长率都能与市场同步，有些企业销售业绩甚至成长50%，或者翻一番，发展势头相当不错。
同时，2007年也是安防产业异常竞争的一年。在认定安防业向IT化、IP化逼近的绝对发展趋势之后，使得更多IT企业涉足到安防业务，如中兴、华为、H3C、EMC、D-Link、上海贝尔、清华同方、神州数码等等；此外，随着大型监控联网项目的出现，电信、网通等通信运营商也在网络监控市场开始了一系列的大动作……
然而，安防企业是如何在受多方挤压的市场空间下，仍然可以交出骄人的成绩单的，在年终岁末之际，我们对他们作了访谈以寻求答案。
“大项目”的推动
不可否认，中国安防产业正在以惊人速度发展，除了跟中国整个经济环境，以及人们对安防意识不断抬头有关外，主要还归功于近年来国家一系列大项目如“平安城市”、北京奥运、上海世博会、广州亚运会等的推进，而在2007年，这些大项目对安防产业的奉献表现得更为突出。
以“平安城市”项目来说，2007年可以说是建设的高峰年。总的来说，2007年全国22个试点城市的平安建设进入建设中期，国家确定的400多个“3111”工程试点建设也进入高潮。具体来看，很多城市都将2007年视为重点建设期，大规模上监控点，甚至许多项目都计划在2007年完成建设，如：随着2008年北京奥运的日渐临近，北京“平安首都”80%项目都在2007年年底前完成；昆明市计划将原有的3万个监控点扩建到20万个，重点建设期是在2007、2008年；沈阳市区在2007年就增加了20万个电子眼……此外，在“3111”工程建设高潮的带动下，2007年平安建设已广泛深入到村村镇镇，“平安镇”、“平安村”在这一年如火如荼开展起来。
相应地，2007“平安城市”铺开盖地的建设，也给安防企业带来高速的成长。北京蛙视通信技术有限责任公司2007年销售量同比增长了50%，该公司总经理陈瑞军解释，其增长原因主要是“平安城市”的带动，“平安城市”在华东地区的建设起步较早，从2007年起，“平安城市”建设已快速辐射到华南、华北，甚至中西部等地区，这样一来，也使得蛙视的产品在全国更广范围应用起来。而类似蛙视公司受“平安城市”福址的企业还举不胜数。
前文讲过，“平安城市”蕴藏的巨大市场商机，吸引了各大通信运营商的加入，运营商的介入对安防产业也带来积极的影响意义，因此，很多传统安防企业除了直接参与到“平安城市”项目，也积极寻求与运营商展开合作，从而也取得较大的收获。如深圳景阳数码技术有限公司总经理刘向阳就表示，景阳2007年已经与一些大通信公司展开合作，通过与这些运营商合作，景阳公司的产品成功进入浙江、广东、四川等省份40多个城市的平安城市建设项目中。
北京汉邦高科技术有限公司总经理刘毅也提到，汉邦高科近三年来板卡产品每年保持着超过80%的成长速度，嵌入式DVR产品成长的速度更大，其中一个外因就是，汉邦高科与网通“宽视界”业务线上的三家平台企业、电信“全球眼”业务线上的四家核心平台商都建立了良好业务合作关系。
除了“平安城市”项目之外，随着2008北京奥运会的即将来临，2007奥运场馆安保建设工作也紧锣密鼓开展着，据相关媒体透露，北京奥运安保支出预算约达3亿美元。此外，近年来，国家开始大规模投资基础建设，如高速公路、机场、地铁等领域都在掀起建设或改造高潮。
根据国家对中国高速公路建设规划，到2007年底，将建成4.2万公里高速公路，占总规划里程的近一半；在机场建设方面，目前全球正在掀起一场“航空热”，大部分国家都在新建或扩建机场，中国就计划在十一五期间将民用机场的数量从2006年的147家增加到2010年的205家，总投资预计在1400亿元左右，于是从2007年起，多项机场工程如新建青海玉树机场、上海虹桥机场、广西南宁机场飞行区扩建工程……均获得国家批准，这无疑给安防带来极大契机点。
北京门吉利有限责任公司2007年业绩增长率也高达50%，其公司总经理周剑波表示，这跟门吉利敢于承接规模较大的项目有关，如门吉利已承建首都国际机场T3航站楼、天津滨海国际机场、北京轨道交通首都机场线、深圳地铁4号线等等工程。
二、三级市场的拓展
如果说前几年二三级市场只被视为安防业的一支“潜力股”，如今已经越来越多的厂家已把其视为“蓝筹股”。在过去一年里，大部分企业已开始重视二三级市场的拓展。
从目前的市场环境来看，许多中小城市的发展非常迅速，以福建地区为例，目前较有竞争力的二三线城市就有泉州、南平、三明、龙岩等，这些城市人均可支配收入增长非常可观，相应地，对安防的需求也不断在增强。又像是“平安城市”项目工程，随着“3111”工程的推进，平安城市建设的重心已开始下移，向二三级市场如县、镇、村推进。因此，一些大型企业在维护一线城市的市场前提下，二、三线城市也成为他们新的利润角逐场。
据了解，天津天地伟业数码科技有限公司在“平安城市”项目中，就是采取“农村包围城市”的策略，比如在沈阳平安城市建设中，天地伟业是从沈阳的一些周边城市（二级城市）开始做起的……
对于对讲厂家而言，布局二三线市场更是重要的举措。随着京、穗、沪、深等一线城市房地产价格的日益上涨，市场竞争的加剧，越来越多的房地产开发商已开始积极关注二三线地区，如苏州、天津、杭州、成都、大连、福州、宁波、济南等等城市。因此，很多企业的市场战略也随着中国房地产市场的改变而改变。
福建冠林电子科技有限公司总经理朱莹也认同这一观点，她表示，过去几年，大家都很关注一二级城市的发展，而近年来，重点城市房产的开发速度开始放缓，地产资源丰富的二三线城市已暴发出很大的需求量，在这样的趋势下，冠林也积极地在全国部署销售网络，目前冠林在全国各地的分支机构已经有40个左右，从而给销售带来较大辐度的上升。
中山奥敏电子有限公司也有类似的策略，其市场拓展部总经理马林卿讲到，中山奥敏最早是在北京、上海、广州几大城市设立办事处，而近年来，他们也扩大对二三级市场的投入，如天津滨海新城、威海等，从而给公司业绩带来了一定增长点。
外销市场的贡献
2007是安防企业的外销年。当国内安防市场竞争日趋激烈、利润逐渐缩小，大部分企业眼光穿向了中国以外更辽阔的地方，希望在另一片天地里寻找更大的利润空间。
如福建福光数码科技有限公司镜头出口的销售比例就已超过国内市场，主销欧洲、东南亚、中东等海外市场；厦门振威安全技术发展有限公司外销业绩占据总销售额55%-60%的比例，而且2007年外销业绩还有上扬趋势。
就此，振威总经理黄臻峰就表示，在2007年振威专门制订了针对海外策略，之前振威只是粗犷性地在海外市场推产品，2007起开始成立团队组织，针对每个海外区域做市场调研，以了解每个区域对安防产品的个性化需求，再定制好产品。
杭州海康威视外销成长率已连续几年高达100%。另悉，海康近年来在外销服务网点设立上也加大了力度，如2007年初就在美国成立了分公司，并计划在2008年上半年在欧洲成立分公司……
[Page]别出心裁的服务
服务是一个永恒的话题，而为了将服务更好地“落”在客户的心头上，大部分企业在这一年里也是花尽心思，或者别出心裁来讨得客户的“欢心”，从而以更好地帮助企业的销售。
例如，深圳景阳针对客户管理体系，对不同级别的客户推出了温情的“客户关怀计划”。即根据客户年度采购量及客户信用、信用履约情况等标准来划分客户级别、每个客户级别都将享受量身定制的服务支持与信用支持。这一“关怀计划”的推出，得到广大客户的青睐。另悉，景阳还将针对经销商推出类似的方案。
广州安居宝去年将培训列为一项重点的工作内容，在全国30多个城市开展了技术培训工作，培训的主要对象有工程商、系统集成商、房地产发展商、物业管理单位的工程师等，培训的内容主要是引导传统客户加强对IP、数字化产品的了解。
而为了提升、强化服务，渠道建设也是企业的重中之重。汉邦高科2007年在销售服务团队建设方面也做了调整，在原有六大销售片区基础上，新增了20个办事处的区域市场管理体系，以这些外派机构为支点，从而带动各地的渠道伙伴一起展开营销工作。
此外，随着安防系统应用规模越来越大，用户对本地服务的要求也开始提升上来。由于安防系统工程的专业性和复杂性，对于用户来说，维护和管理都是需要花费用户大量的人力、物力和财力，如万科集团就有150个子公司、几万个员工需要进行考勤管理。因此，一些企业开始成立专门的服务型公司，专门对这些大型客户的安防系统进行维护和管理。如DDS中国有限公司就被摩托罗拉总部、汇丰银行总部雇请为他们提供服务。就此，DDS华南区经理王伟表示，DDS还将培养具备各类安防系统操作能力的技术服务人员，并主要做连锁超市的安防服务外包项目，如沃尔玛等。
资本的介入
在2007年国内安防市场十分活跃的同时，市场竞争也日益惨烈，同时，国外安防巨头也加紧了步入中国市场的步伐。在这种“内忧外患”的前提下，很多企业都在思考第三种发展道路——资本介入。
其中以CSST并购事件最为典型，在2006-2007年CSST完成对产业链中多家企业的并购。CSST首席发言人熊凌峰曾讲过：“国内企业与国外大企的规模是很悬殊的，我们企业要生存下去就必须要加强和扩大自己的规模。此外，经济全球化是一个大的趋势，我们不可能把自己封闭在中国安防市场这样的一个小区域，我们的眼光是放眼全球，成为中国安防产业的航母或龙头企业。”
对于国内安防企业发生的融资并购现象，北京蛙视陈瑞军讲到：并购也不失为一种资源整合的方式，无论是被别人并购，还是并购别人，只要能把事业做大，共同推动行业的发展，都是值得认可的。
但对于资本的介入业内人士各持不同看法，例如，杭州海康威视数字技术有限公司总裁胡扬忠曾指出，国内安防产业链的主体，不会因为目前的一系列并购整合事件而有大的变化，给最终用户提供价值的大小或方式是否会改变、何时会改变、这种改变会否成功，这些疑问尚不得而知。
也有业内人讲到，未来几年，安防技术、产品没有太多的优势竞争力，安防企业比拼的可能是资本优势；还有人讲到，一个企业如果不缺钱，不要盲目上市，因为企业上市融资之后，不仅要满足股东获得利益的要求，还要面对持续利润增长所带来的压力，此外也有人对企业上市的资本比较谨慎，认为企业规模达到十个亿再考虑上市比较妥当……
总而言之，尽管目前安防业所发生的资本运作事件，对整个行业还没产生直接影响，但是从某一个角度看，并购或上市事件可以说明安防还有很大的市场空间，安防市场还是值得期待。另一方面，融资并购也意味着安防体系正由封闭转向开放，是安防行业走向成熟的一个标志。在一定程度上，也引起了更多安防企业老板们开始去思考如何利用资本去实现企业和自我价值，据悉，已经有很多企业正在筹谋在2008年或不远的将来上市、或并购、整合。
诚然，每家企业成功的因素都有千千种种理由，以上我们只是梳理出这些企业成长的共通处，从而一睹2007年安防市场的概况，以飨业内人。
来源：节选自安全自动化
