建议之一：真正树立“品质工程”理念
中国建筑企业要提升企业发展品质，必须把品质建筑、品质工程作为我们这个行业每个人特别是公司管理人员的一种天生的理念。具体来讲，第一，要把“百年大计安全第一”的理念作为企业发展的生命线，贯穿于整个建筑的全过程。第二，要有一个全过程的品质理念，就是要精心设计、精心施工，质量第一、保障安全。第三，“品质工程”理念要包含守信、保质，薄利、重意的原则。不能为了赚钱欺骗人家。第四，应该确立一个“品质可以赢得市场机会”信念，就是说，商业机会是可以通过品质赢来的，如果你不信守品质的理念你会丢失这个市场，品质不仅是赢得商业机会，更能留住商业机会、巩固我们的市场。
建议之二：把握“从量变到质变”的市场机遇
我们经常说从量变到质变，质变对于量变又产生巨大的推动力。1993年我们的对外工程承包额不到40亿美元，2005年达到220美元的规模，今年则会更高。在2005年12月份商务部开工作会议的时候，我们得到的消息是国内某公司签署了一个10亿美元的单项工程，当时我们真的喜出望外。今年7月份，我们在大连开暑期调研会的时候，单项规模已经达到62亿美元这样的项目，到今年中非论坛期间，中土公司又创造一个对外工程承包的历史记录，签署了一个金额达83亿美元的项目。你不得不承认，这个项目它不仅仅是一个量的变化，它事实上也隐含着一个中国承包商质量的改变，它里面用的是中国的标准、中国的设备和中国的质量。全部都是由中国公司来做的。
建议之三：以守法经营参与全球竞争
我们要向全球著名承包商学习。他们关注的就是对市场问题的法律规避，如果真的违法了他会先找律师交涉。东道国的法律法规是很重要的，而这个在世界上是千差万别的。比如十年缺陷责任的法律规定，目前很多国家都实行这项制度。大家进入东道国市场的时候，必须想到你至少要承担十年的责任。
还有，你是中国的法人，在中国的法律法规里面除了与建筑业相关的一些国内法规以外，近年来还出台了一个关于质量承包问题处理的规定，这也就是说在中国的法律法规里面，已经涵盖了我们的国际市场开拓业务，所以企业一定要守法经营。
建议之四：调整以低端市场为主的市场布局
从2005年中国公司在区域市场的份额来看，中国的市场份额中东占了一点，大概在4%差不多，亚洲占了10%多一点，非洲占的比较大一点。欧洲北美市场很少。这也就是说我们的市场绝大部分处于低端。应该看到，目前我国对外工程承包以低端市场为主的格局对于中国企业提高发展品质、素质和提高我们的竞争力是不利的，必须化大力气加以改变，扩大我们在欧洲、北美等高端区域市场的份额。
当然，这个问题说起来容易做起来难，战略调整是一个缓慢的过程，但是千里之行始于足下，不做是万万不行的。
建议之五：实施创新和差异化发展战略
无论是建筑业的技术、设备、材料、工艺，我们现在都面临一个创新的压力，在一些高附加值的产业环节和附加值较高的行业领域里面，我们的市场占有率是很低的，我们在全球设计市场的份额是0.04%，很可怜。要提升行业的附加值，面临的选择有两条，一是加大研发投入，二是要解决在国际国内市场的低价竞争的问题。
我觉得大的企业要调整产业战略，实现差异化发展。四川成达在这方面做得很成功，它是四川的骄傲，也是我们对外工程承包领域的骄傲，是一个神话。如果不发展差异化模式，我们所有的企业都集中在一个领域里，那么我们的发展余地和空间就会越来越小，工程对外承包行业的利润越来越小。
建议之六：注重行业利润点和发展潜力
另外，在开拓国际市场的过程当中，要立足研发，同时要学会推广中国的技术标准和专利，提升工程承包的附加值。像四川成达，像中土，像中冶建一样把中国的技术卖出去，这个是我们发展模式的一个突破点。
我们这个行业的利润点是不同的，企业发展要找到你的利润点，你的优势。通常情况下，新型的市场会有一个比较好的利润亮点，新兴产业也会有比较好的利润。大家都去盖房子，它的利润水平肯定不会高。另外我认为，应该挖掘现有的市场和现有的行业发展潜力，尤其是对我们有专长的领域，对于中国企业来说利益特别大的领域我们不能放过。不是一定要强调自我，而是说你要善于发现一个新的自我。
建议之七：完善企业内部质量保证体系
建议之八：为高端客户提供跟随服务
为什么要提这个观点？
第一，我们的国内市场面临着来自全球企业的竞争。我们要守住自己的传统客户，就必须提供好的服务。第二，随着中国对外投资的增加，中国政府对外援助规模的扩大，中国企业对外承包工程的机率增加了，但抓住机会的很重要条件之一是你能否提供好的服务。
建立稳定的彼此信任的客户关系很重要，千万不能犯“黑熊掰棒子”，捡到一个又丢了一个的低级的错误。
建议之九：企业要承担必需的社会责任
中国建筑企业无论是国有、集体还是民营的，在走向市场的时候，因为所从事的行业在3500年前就担负着跟别的产业不同的责任，所以今天也注定了不能不负有更多的社会责任。履行企业社会责任的能力实际上是企业综合素质的反映，如果企业不承担相应的社会责任，人们会对这个企业的综合素质产生怀疑，同时，你承担不承担社会责任其实也是一个企业品质的一个体现。当然，就国际工程承包而言，社会责任是一个国际概念，我们还要承担一个国际发展的责任。如果我们不能促进共同发展，我们就会失去朋友，我们也就没有了赚钱的机会。
(本文是商业部国际贸易经济合作研究院跨国经营研究部主任、研究员刑厚媛日前在2006年中国承包商60强排名揭晓典礼上的主题演讲内容。本报根据录音整理，未经本人审阅。)
