探寻运营商合作渠道 拓展增值应用新市场
——专访厦门狄耐克电子科技有限公司营销总监 赵宏
本刊记者：王胜阳
随着眼下国内智慧城市、智慧社区、三网融合等概念的风起云涌，国内楼宇对讲企业在不断延伸丰富产品线的同时，也开始寻求面向运营商的市场新模式，以此来进一步巩固和开拓新市场。
记者：随着国家房产调控政策的实施，对楼宇对讲行业的影响是显而易见的。目前，行业内很多厂商都在着手于丰富自身产品线的计划，对此您如何看待？在年终的安防行业大展上，狄耐克有哪些新的产品与解决方案亮相。
赵宏：对于眼下国内众多厂商纷纷扩展自身产品线的现象，总体来说是反映出整个对讲行业的一种发展新趋势。尤其在当前的外部环境影响下，国家提出并大力提倡建设智慧社区与智慧城市。在各种宏观政策的引导下，业内厂商纷纷围绕新的产业动向来规划各自的战略转型，从而寻求突破。一方面，这说明产品线细化与延伸是目前整个行业的发展主流方向，另一方面，随着大家的生活水平在不断地提高，这一现象也来自于终端用户的切实需求。
此次行业大展上，狄耐克展现了出自身的全新产品与整体解决方案，这主要体现在新品方面，呈现出一系列超薄设计的产品，其中，新推出的厨房对讲机可直接实现室内对讲的功能。此外，在整体解决方案上，主要选择同通讯运营商之间建立战略合作，推出物联网与智慧社区的整体解决方案。
记者：据了解，眼下对讲企业围绕智能小区进行产品线延伸的越来越多，不断扩展数字控制和尝试新的应用。据悉，狄耐克近期又研发出基于SIP协议的数字智能家居控制系统，从技术的层面角度，请您介绍下该系统的主要特色。
赵宏：该款基于SIP协议的数字对讲系统的主要特色体现在两个方面。一方面，是其环保与节能的特性。这对于施工方而言，是比较容易辨别。同时，它还具有环保与节能的优势。另一方面，体现在节省线材上具有较大的优势，通常在一些智能家居系统的项目中，很多楼宇对讲系统都需要一个布线的环节，例如有的是走总线制的系统，这对整个小区来说，线材的使用量是非常庞大的，而基于SIP协议的控制系统则省却了这一点，主要是其利用运营商的宽带网络来进行信号的传输，因而备受地产商与终端用户的关注。
记者：目前，商业地产、高端住宅楼盘与普通住宅及保障房已经拉开一个距离，应用数字对讲和智能家居的楼盘比例越来越多。在此形势下，未来狄耐克将会如何有效地解决这一问题，在产品线布局上将会有哪些调整。
赵宏：随着数字对讲的不断发展，现在很多小区都在强调智慧社区与智能家居的重要性与便捷性，因而各个地产商都要以楼盘宣传与智慧社区概念紧密结合，以满足市场需求。对此，狄耐克目前在整个在数字对讲系统的销售总量上，相比较去年而言，延续着有较大幅度的增长，不过，总体而言占据销售主力的还是模拟对讲系统。
对于狄耐克楼宇对讲产品线而言，增值产品附加功能逐渐成为一大特色。狄耐克一直关注智慧社区的发展，除了拥有成熟的技术之外，在产品功能上，更是将其扩展到远程诊疗、远程购物等领域。同时，也将其整合成为一个大的信息平台，用来公布政策讯息。同时，根据智慧社区的发展需求，我们也可以将其整合成社区物业管理平台，甚至可以实现业主委员会的选举，物业费用的公开等更具人性化与实用化的功能。
此外，狄耐克也是住建部唯一指定的拥有绿色环保标准的产品厂商，尤其在能源管理和环境检测上备受关注。同时在电量检测上有所创新，产品可以实时观察一天的用电量，用电量越多，意味着向空气的碳排放量就越多。因而，随时检测电量可以有效地起到节约能源、净化环境的好处。通常环境检测的标准都是以这些数据为标准，以节能环保作为产品的宣传理念更是受到外界广泛好评。
记者：2012年房地产市场调控依旧延续，整个地产行业处于比较低迷状态，这样直接影响到与地产行业联系紧密的楼宇对讲行业。在房地产市场政策调控因素影响下，狄耐克公司今年以来是以怎样的措施应对市场出现的新变化？
赵宏：房产调控政策的频频出台，对于楼宇对讲企业来说，面临着严峻的挑战。然而从我们的角度来看，这一举措对于狄耐克的直接影响并不明显，主要还是体现在交房有所延迟上，但是总的来说，狄耐克在房产项目上的成交速度上还是明显呈上升趋势的。
对于未来的发展规划，我们还将选择与通讯运营商展开合作，主推基于SIP协议的数字对讲系统，丰富产品的增值功能。目前在整个对讲行业，这种销售模式还是处于行业领先地位。值得一提的是，狄耐克原先的产品就可以实现这一功能，只是进一步在此基础上再寻求创新与突破。
考虑到运营商往往会更关注广告运营、流量控制等方面，因而我们将产品功能的诉求点扩展到手机、平板电脑等移动设备的控制上，也就是说将原先简单的产品功能进行增值服务，由单一的对讲控制融入到运营商其他的业务中去。例如：家庭宽带业务。在与我们合作后，运营商则将在原有宽带业务的基础上，拥有了广告运营、网上购物、政府的信息平台等等附加服务。
目前，我们在同电信运营商的合作上也已经取得一定的成绩，今年狄耐克同扬州电信建立战略合作关系，目前在扬州基于SIP协议建设的智慧社区已经达到12家之多。
记者：楼宇对讲市场传统的商业模式主要是围绕房产商和工程商进行，而针对个性化需求较强的智能居应用来说，可能更多的是满足用户的定制需求，两者存在差异。对此，狄耐克在营销方式上将如何做到两者有效地结合，从而最大化的促使智能家居推动楼宇对讲产业升级。
赵宏：伴随着这一细分化市场的愈加明显，各大楼宇对讲厂商都在进行针对性的推广，对于同运营商合作的新模式还是完全区别于楼宇对讲的传统销售模式。那么，结合狄耐克公司的自身优势而言，现阶段还是定位于中高端市场为主，会选择开展一些大型化的项目合作来进行推广。在对智能家居的产品研发上，狄耐克的布局由来已久，会按照总体规划步步前行。但是目前的主要精力还是放在控制终端上，后期则会慢慢涉及到其他系列配套产品的研发。
记者：随着目前物联网、智能社区与智慧城市等概念如火如荼的宣传，越来越多项目应用也进入试点阶段，但目前还没有一个通用的标准。对于楼宇对讲行业而言，标准的制定也一直是大家关注的焦点。对此，您认为行业标准的制定还存在哪些亟待解决的问题？
赵宏：现阶段，我们国家乃至国际对住宅社区智能标准化问题比较重视，日前由公安部科技局发起的，包括狄耐克在内的国内六家企业参与制定的楼宇对讲国际标准也在进一步的推进中。眼下，世界上其他国家，特别是很多发展中国家，智能化住宅领域所存在的行业标准发展同国内的情况也十分类似，正逐步以这种小范围的形式来进行试点。目前，整个国内乃至国际行业的统一标准制定还有很长的路要走，这也需要行业同仁一起携手努力。
采访手记：
在房地产政策调控的影响下，广大楼宇对讲企业十分关注如何能够更为有效地巩固市场份额，并进一步开拓新的发展方向。在三网融合的大背景下，随着智慧社区、智能家居应用技术的日益成熟，楼宇对讲企业试图寻求与运营商之间的合作，来探索市场运营新模式也格外引人关注。
注：更多精彩内容详见《数字社区&智能家居》杂志2012年12月刊“数智访谈”栏目。
