“一站式”服务把握客户需求 四位一体发展自有品牌
——专访深圳达实智能股份有限公司 数字社区产品总监 汪平
本刊记者：王胜阳
近几年来，随着数字化技术的不断发展，楼宇对讲产业迎来了新一轮的发展契机，这也为房地产项目中的智能化产品应用提供了更丰富的选择空间。在新形势下，品牌集成商的“一站式”服务和供应商的“甲购模式”分别具有怎样的市场竞争优势，值得我们共同关注。
记者：我们了解到，作为行业知名的建筑智能化和节能服务商，达实智能针对数字社区与家居智能化领域已经推出了以楼宇对讲、家居智能控制器和布线箱等为代表的相关产品。首先请您介绍一下，达实智能围绕住宅社区智能化领域的整体市场布局，以及达实公司涉足这一市场的具体优势？
汪平：达实智能针对智能小区的服务，覆盖的区域范围比较广，已形成华南、华北、华东、东北、西南和华中六大片区，基本包含了全国各个省份。同时，我们服务的社区工程量在全国来说也是位居前列。达实作为弱电项目的总包集成商，在自主品牌产品的“捆绑式销售”方面拥有自身得天独厚的优势，一般都是与项目结合在一起，与全国范围内的知名开发商也一直保持良好的合作关系。达实自主品牌的楼宇对讲产品早在2001就已推出，已积累了十余年的产品经验。
在产品方面在数字化浪潮的带动下，结合内地住宅小区高层和多样化的特点，达实同样进行了数字化解决方案的规划，在产品的外观和种类方面也有了成熟的方案，并在此基础上对细节进一步完善和细化。
记者：目前数字对讲以及延伸的智能家居功能应用在不少项目应用中，往往止步于智能终端。您认为目前阻碍智能家居配套大规模应用的因素有哪些？在楼宇对讲产业升级的过程中，智能家居是否存在着更广阔的实际应用空间？
汪平：首先，目前部分产品在功能上过于丰富，界面操作繁琐，使得操作人员需要一定的使用基础。但结合现实中我们服务的小区业主家中很多操作集中在老人和小孩为主的特点，产品本身需要为他们考虑将操作变得越简单越好，这也使得当前数字化的产品的整体使用率不是很高。其次，行业内的每个厂家都以自己的想法，来设计产品和功能操作，产品的互不兼容也为产品的售后增添了很多麻烦。
另一方面，从产业升级角度来看，数字化对讲产品的潜在应用空间还是相当大的，随着物联网的发展，无线技术的完善，比较于传统的数字对讲传输，有了更进一步的技术保障。此外，远程控制的运用将更大众化，可以为用户提供更多安全、节能等方面的考虑，这些甚至都可以通过远程控制来实现，这是模拟化产品所无法达到的。
现阶段，针对一些高端楼盘的整体楼宇对讲系统，往往考虑到业主本身具有一定的品味和个性，追求完美智能家居生活的享受，他们在选择对讲产品上来说，就会考侧重于考虑产品的技术和功能层面，所以在选择给这些楼盘安装对讲系统来说，会倾向于数字化对讲系统，给终端业主更多的是智能化的品质生活享受；同时，对于一些大众居民区，他们往往考虑的是操作简单、实用性强，所以在选择上，更多是考虑模拟对讲系统。
针对不同层面的终端业主，可以说低成本的智能家居解决方案往往能有利于开拓更为广阔的市场，但与此同时也需要适时的变化，不能一概而论。
记者：在目前的市场当中，普遍存在着厂商习惯于从技术角度考虑，缺乏对客户需求和客户体验方面信息的收集，这也直接导致了产品设计与实际应用之间存在的瓶颈，您认为达实智能多年来在智能建筑系统集成领域积累的丰富项目经验将如何融入到自主产品开发中？
汪平：作为智能化集成出身的企业，达实积累了丰富的项目管理和实施经验，而且也已经与开发商建立了较为成熟的合作关系。从中我们可以更直接的了解到甲方和业主的实际需求。因此，在我们的产品开发过程中，在功能和实际的运用上，开展更多有针对性的优化工作，从而取得适时的突破。以达实自有品牌的模拟对讲产品为例，现有的产品经过了很多项目的检验，具有组网机构简单，采用485协议，从水平到垂直只有一根网线，尽量减少中继设备的数量，从而满足客户的成本要求并减少了后期维护的投入与难度，得到更多客户的认可。总之概括为我们以集成商角度开发产品，追求实用，功能完备，成本低廉。
记者：随着数字化技术的不断成熟，数字化对讲系统全面融合智能家居功能的趋势已趋显现，达实公司针对数字对讲产品方面有着怎样的产品线规划？您如何看待楼宇对讲由模拟向数字化过度过程中的市场决定因素？
汪平：模拟对讲系统相比与数字对讲系统，存在着功能简单和扩展范围有限的局限，随着人们生活水平的提高，对于安防意识的增强让对讲产品也有了更高的要求。但考虑到对讲产品的采购特点，关键决定因素还在于开发商对于楼盘本身的定位。将数字对讲作为卖点，将强大功能作为吸引点，则会有更多的预算投入。
此外，从二者整体运用方面考虑，数字化楼宇对讲现阶段的相对成本较高，也是制约市场的因素之一，同时从技术层面上来看，数字化的功能从功能上当然优越于模拟化，但是数字化的稳定性能，能否更好的融入到广域网上来，还值得进一步的商榷，有待产品技术的革新和提高。
达实目前针对数字对讲也制定了一系列的发展规划，结合当前的通讯和信息网络技术，研发出符合不同安防要求的数字对讲产品，目前在此方面的研发资金投入也很大。同时，也已经引进了一批在数字对讲研发方面具有丰富经验的工作人员，以保证达实的数字对讲产品外观、技术和功能的丰富多样。目前，达实的自有品牌对讲产品已经形成了研发、生产、销售和服务四位一体的格局。
记者：相比较于国内楼宇对讲厂商都会以办事处或代理商等形式，建立遍布全国的渠道体系，达实智能针对数字社区与家居智能化领域的自有产品，有着怎样的具体渠道发展规划？
汪平：达实的渠道优势在于就是自己本身就是总包方和集成商，我们有第一手的项目渠道消息。因此和开发商进行“捆绑式销售”的机会比较多，提供“一站式”服务，进行整体化的方案销售。从这方面来说，开发商还是比较认可的，毕竟从成本方面考虑，这样更加经济。其次我们在全国各地都设分公司和办事经销我们的自主品牌产品，同时也有一些合作的代理商。以捆绑销售、办事处和代理商的多渠道结合，发展多样化的销售模式，从而拓展自身的业务渠道。
记者：正如您刚刚所言，达实作为弱电总包方和集成商在自有品牌产品的销售方面有着“捆绑式销售”这一得天独厚的优势。相比较于国内对讲在项目中“甲购模式”，二者分别有着怎样的优势？
汪平：达实和开发商开展“捆绑式的销售”，在售后服务和成本方面的优势显而易见。而甲方直接与供应商接触，在产品种类和外观的选择上，则会有更丰富的选择空间。达实的优势在于掌握甲方的第一手信息，尽管甲方有的情况下会圈定品牌，无论是开发商，还是供应商，在很多情况下都需要和我们有密切的沟通。而两种模式各有各的优劣势，具体还要根据实际项目的需求来决定。
