打造集成服务平台 撬动终端消费市场
——专访江苏好享家实业有限公司 供应链管理部经理 李顺
本刊记者：王胜阳
在国内智能家居市场不断细分化发展的驱动下，区域市场上出现的集成商品牌化运营趋势正日渐被行业所关注。在此形势下，具有丰富门店经营经验的家电连锁零售业大鳄也正逐渐向新兴的智能家居领域渗透。市场新模式将怎样为广大终端用户搭建起更便捷的智能家居选购和服务平台？值得我们共同关注。
记者：据了解，江苏好享家实业有限公司于2009年9月成立，并开始涉足智能家居领域。作为五星控股集团旗下企业，好享家公司对于国内智能家居市场的现状如何看待，您认为好享家进入市场的竞争优势集中在哪些方面？
李顺：尽管好享家进入智能家居市场的时间并不长，但在涉足市场之初，我们也曾邀请过相关的咨询公司进行了详细的调研。从2009年开始，在智能家居的产业链上，国内一二线城市中从事智能家居方面的生产商、渠道商和终端经销商的数量都在急剧的增加。此外，国内外的新品牌也正快步进入市场，并加强了对渠道建设和产品开发的力度。另一方面，从宏观上来看，随着物联网和智能家居的概念结合，个人认为未来智能家居的市场空间还是很大的。
对好享家而言，进入智能家居市场的优势集中在以下几方面：首先具有十多年的丰富连锁经验；其次，我们非常注重门店给客户整体购物体验；第三，具备横向和纵向的资源整合，从而构成整个产业利益链。具体而言，在好享家每个体验店都会有40-60平米的完全模拟家庭环境的全套智能家居体验区域，除了实体安装全套的智能家居产品外，还配备高端家庭影院、全高清3D投影和大尺寸影院级投影幕、卡拉OK和声音处理等系统，在销售智能家居产品同时搭售这些配套产品，从而提高整体单价和毛利。同时在现场模拟十几种情景模式，配合蓝光格式的美国大片和无损音质的音乐，让客户亲自操作，体验感非常强。
记者：据了解，好享家去年曾针对设计师群体主办了一届智能空间设计大赛，在与本地设计师群体的接触中，您如何看待目前当地市场设计师对于智能家居消费理念的接受度？
李顺：目前，设计师渠道对于智能家居的了解大都还是处在概念阶段，更多的认识还是集中在背景音乐和电动窗帘等基础系统，具体到如远程控制、家庭影音设备的集中控制和整套智能系统的联动等概念则了解不深。
我们去年组织这一活动也是为了让更多的设计师可以更进一步的了解智能家居，选择智能家居的客户大都是高端消费群体，而这类客户的习惯是将家中的整体装修任务交给高端的设计师和工作室，我们需要从设计师角度来启发客户的需求。
好享家的销售工程师和系统设计人员都会在销售和后期安装调试的过程中与家装设计师做好衔接工作，在销售之初是由设计师带领客户前来门店体验，再根据客户提出的具体需求，并由系统设计人员根据项目实际和户型特点定制专门的设计方案，最后结合整体设计风格进行产品的选型以及后期的细节修改。
记者：相比较于中央空调、壁挂炉和中央除尘等越来越为终端客户所熟知的环境控制系统，针对目前智能家居系统普遍存在的客户认知度不足的问题，好享家在此方面有何具体的推广思路？
李顺：我们的直营部收集有南京地区所有的高端项目业主信息，定期通过电话邀请、小型酒会和品鉴会等形式邀请他们前来体验。另一方面，我们还将好享家的品牌宣传植入了南京的出港航班上的高端消费杂志和本地装修杂志当中。此外，定期为高端业主邮寄相关宣传资料和体验卡。以立体化、多渠道的方式来吸引高端业主的关注。
记者：目前好享家已经在南京分别开设了两家门店，未来是否有计划将这一成功模式在全国市场进行大范围的复制？在具体的形式上将是以直营的方式，还是在区域市场寻找合作伙伴？
李顺：好享家今年计划在南京市场新开设三到五家门店，进一步巩固本地市场占有率。在拓展外地市场方面，好享家则将采取开设直营店与合资经营相结合，以对当地规模化的商家进行收购控股，对方参股的形式开展合作经营。好享家在选择合作伙伴时，将重点考量对方在当地的规模、市场占有率和影响力，最重要是具有良好的口碑和团队素质。
记者：目前好享家的市场运作模式主要是偏重于散户市场，还是更看重对接房地产的项目渠道市场，对待两种不同类型市场的需求又分别有何侧重？
李顺：好享家的渠道较为多样化，主要的渠道主要有两方面：零售经营和对公业务。零售经营主要由针对家装公司和高端工作室以及直营销售两个方面构成。针对家装渠道特点，我们也会经常组织一些设计师沙龙，通过制作智能家居体验卡邀请设计师前来体验我们的国内首家智能3D私人影院。在直营店的经营方面，通过本地媒体宣传，增加品牌的曝光度，吸引顾客关注，并且结合工地现场的营销，由销售人员邀约顾客前来体验。
此外，对公业务则主要集中在对房地产的项目的配套，我们设有专门的房产配套部和集团客户部。从产品的采购、品牌的选择、宣传的力度方面来看，对公业务和零售经营方面都会有各自的侧重。在零售方面偏重以别墅为代表的整体智能家居方案；而在对公业务上，则更是集中某一个产品子类，如灯光的配套、安防的配套等。因此，从选择产品、宣传策略和团队的绩效考核上都会有所不同。
记者：在智能家居市场呈现出厂商多元化发展趋势的同时，渠道方面也开始显现出微妙的变化，除了好享家以外，目前全国市场也陆续出现了一些以跨区域发展的智能家居集成品牌。您如何看待品牌化集成商的介入对于未来市场的影响？
李顺：任何一个行业想做大，同处一条产业链上的厂商、渠道、终端三者都必须同步发展，不能出现明显的短板。首先，具有可以提供良好、稳定产品和售后服务的上游厂家；其次是中间的流通区域，如批发、代理；第三，最重要的就是终端销售网点的健全，智能家居对于大多数消费者而言并没有形成畅通的购买渠道，智能家居需要在终端的市场形成规模上，同样需要形成一个大的主流购买渠道。
目前在全国范围内也出现了不少智能舒适家居的集成品牌，但尚未形成规模化的品牌连锁，而且产值比较有限，由此可见智能家居集成连锁的市场前景很大，待整合的空间也很大。
记者：目前在区域市场，对于不少优秀智能家居经销商而言，目前困扰其发展的并不是如何来撬动终端市场，而是在于对产品稳定性和整体解决方案方面的顾忌，对于这种现象您如何看待？好享家在选择合作品牌时更为看重的是哪些要素？
李顺：对智能家居行业而言，产品的可靠性应该是放在第一位。要加强智能家居整体解决方案，需要特别注重产品的可靠与稳定性，让终端消费者用的省心、舒心和放心。现阶段，行业整合应该首先集中在上游厂家层面，因为这一环节目前还存在瓶颈，产品、渠道和市场价格不是特别规范。
对于任何一个高毛利的行业，关注和参与的人也比较多，有些渠道经营经验并不丰富的厂家为了追求出货量，对渠道的规划必然存在不足，对产品的研发和维护都不是很到位，所以导致市场的一些混乱局面。
好享家在选择合作品牌时，首先关注合作品牌至少在市场上经过五年的验证，从而保证产品可靠，稳定性强；其次是考察厂家对这个品牌的研发投入力度；售后方面，要有自己的销售网络和服务团队。此外，渠道和团队管理是否规范也至关重要。
好享家还处在初创期，非常希望与智能家居领域内的上游厂家和同行进行交流和沟通，在此也代表我们公司路继初总经理欢迎各位来南京参观和指导。
江苏好享家实业有限公司系五星控股集团旗下企业，专业提供温度、空气、水和家居智能等室内环境整体解决方案的连锁服务商。具有雄厚的资金实力，丰富的连锁经验，优秀的专业团队和良好的供应商关系。通过中央空调/新风系统、中央供暖系统、全屋净水系统、家居智能系统等产品集成，为客户提供新鲜空气、舒适温度、健康净水和智能控制等一体化的室内环境最佳解决方案，让更多用户享受由科技带来的舒适、健康、低碳、安全、智能的品质生活。拥有一流的门店实景体验、一体化的系统集成解决方案、一站式的专业服务，致力于成为智能家居领域最受信赖的连锁服务商。
