对话：厂商·设计师·集成商
把握设计师渠道，制胜高端家装市场智能化应用
本刊记者：王胜阳
全文请见近期出版的《数字社区&智能家居》杂志2011年3月刊，在线订阅
新闻背景：2011年3月6日，霍尼韦尔（Honeywell）与定位于江苏中高端市场的亚光亚装饰（集团）南京公司签署战略合作备忘录。根据该备忘录，亚光亚装饰将在自身的设计展示空间安装演示霍尼韦尔智能家居系统，并作为高端家居设计的必推风格之一在南京及周边地区全面推广霍尼韦尔智能家居系统。据悉，亚光亚旗下的Wall to Wall室内设计事务所的展示间已经安装了霍尼韦尔单户型智能家居系统HRIS-1000系列以及第二代智能灯光控制面板。
厂商观点：以设计师为桥梁对接高端市场应用
——霍尼韦尔单户型智能家居中国区销售总监 李永军
智能家居就全球市场而言也只是停留在高端市场需求，并非大众化消费品。就目前的发展状况来看，在产品的需求量上升到一定的高度之前，其价位还相对较高。但其在沿海地区和长三角地区已经具备了很大部分的潜在消费群体，而这其中的桥梁正是设计师。
实际上很多渠道商苦于找不到客户，而用户则选不到合适的产品，设计师可以收集更多的信息去让业主来参考，这样也会增加用户比例。可以肯定预见的是，智能家居在国外市场往往一个国家的市场需求也不及我们的华东地区。
构建基础平台扩展民用市场应用
智能家居的系统很多也很复杂，在具体的造价成本上不能一概而论。客户的需求也是千奇百怪，但目前投入应用的功能报价应该还是在客户可以接受的范围内。
霍尼韦尔单户型智能家居产品目前可以实现用户在市场上看到的所有智能家居功能，但由于这一系统是基于软件平台的产品，霍尼韦尔搭建起了基础平台，但还需要更多的前端产品来丰富功能的应用。我们发现在写字楼、酒店、大型场馆都已经具备了智能化控制功能，但基于民用的产品线还并不完整。霍尼韦尔也会不断投入前端产品的研发，特别是对于特定的消费人群如别墅用户和酒店中控需求，这也需要更多的产品应用来做控制功能的联动。
如今只需要一个具备网络的功能的移动终端，就可以在霍尼韦尔系统中实现相应的控制操作，至于相关的软件我们也是免费提供的，我们在南北地区都会有一些供应商和合作伙伴也都在研发相关的应用软件。目前在苹果商店就可以下载到霍尼韦尔的智能家居控制软件。
完善配套服务应对同质化竞争
智能家居的概念早在十几年前就已提出，目前市场上的产品也可谓纷繁复杂，厂家间的同质化竞争也十分严重。而霍尼韦尔之所以要涉足这块市场是因为真正的客户所需要的并不是以前的那些产品。我们完全有能力将五千平米的智能建筑概念移植到五百平米的别墅，甚至是一百平米的公寓当中，而且我们已经把握住了市场的脉搏。
你会看到在北京、上海、南京的智能家居市场已经启动，在行业当中，去年的北京安博会上霍尼韦尔的产品也同样得到了行业的认可，虽然霍尼韦尔切入国内智能家居市场的时间不算早，但力争行业龙头的目标从未改变。
智能家居产品不同于传统建材产品的一个方面在于，智能家居系统将会涉及到后期的相关维护和服务，霍尼韦尔不是完全基于产品来做市场，我们一直以来是以渠道见长，智能家居产品非常特殊，也是霍尼韦尔除了净水产品以外，另一个针对终端用户市场的产品。我们非常关注的是这个产品能否平稳高效的运行。因此，霍尼韦尔选择经销商和合作伙伴的过程中也是十分慎重，另外我们在每个月、每个季度也会对经销商进行不间断的培训，培训的内容也是十分丰富，霍尼韦尔会安排技术工程师、研发工程师针对销售、售后、技术等各种角色的市场人员进行培训，我们希望我们的优点可以最大程度的发挥，同时不断规避缺点，让系统的运营模式可以不断的复制。
设计师说：为高端家装项目注入智能化元素
——亚光亚装饰旗下wall to wall室内设计事务所 设计师总监Danny
从事室内设计工作十余年，曾担任澳大利亚著名KFS室内设计事务所主任设计师，台湾高能国际建筑设计公司主任设计师，现任wall to wall室内设计事务所设计总监。曾处理过上千个案例，其为房地产公司所做样板房之空间利用以及风格之多样化为房地产销售创造无数的佳绩。在坚持其一贯的专业空间处理方法的同时，更兼顾作品艺术感的呈现。曾操作过的精典案例：钟山高尔夫别墅、绿城玫瑰园、百家湖印象威尼斯、帝景天成、玛斯兰德、依云溪谷、君临紫金、长江路9号、天正湖滨等。
家装智能化成高端发展趋势
Wall to wall设计事务所主要针对的是华东地区高端住宅市场，南京、常州、张家港、安徽等当地顶级楼盘都有我们的案例。这一次我们是尽力在促成和霍尼韦尔的合作, 一是由于我们在接触一些别墅业主的过程中发现，他们的需求已经从简单的装修设计过渡到了对于品质的追求。业主在装修中逐渐加大了对安防、智能化以及舒适度方面的关注，我们在设计过程中经常会遇到客户对于此方面的需求。二是对于高端市场，尤其以别墅为主的高端市场，室内家居装潢的智能化是一种必然的风格趋势, 这一方面仅靠设计事务所是无法独自操作的。
霍尼韦尔单户型智能家居产品正好切合了用户的诉求点，作为设计师对此也是非常感谢，希望在今后的相关案例中可以积极的推广应用。
产品质量和系统稳定成选择关键
产品的质量和稳定性还是比较关键，我们接触的产品很多，从产品的多元化方面考虑，霍尼韦尔的产品选择上还是比较丰富的，因为霍尼韦尔不只是有智能家居这个平台，还包括了像温控、探测、防盗、监控、开关面板等。这是很关键的，对于业主来说产品系统的稳定、安全是最重要的，而同厂家产品对接的稳定性肯定相对较高，我们操作也会相对容易许多。
此外，霍尼韦尔对于智能家居的整体营运、工作团队、市场推广都比较到位，针对高端单户型的操作，比起一套标准的配置模式，定制化的需求更为重要，在这一点上霍尼韦尔及南京经销商提供了十分完善的服务，全面介入我们对客户的整体设计、规划过程中。我们最终的工作是将智能家居的产品应用细化到家庭用户。
实践中发挥设计师指引作用
设计师发挥的就是指引作用，给客户进行信息的筛选，客户之所以选择设计师正是因为对这方面的专业知识缺乏。设计师会给业主提供相关的产品信息，并根据业主的需求向其推荐相应的产品，这也是设计师主要的作用。对于有意向购置智能家居产品的业主来说，自然也会通过各种渠道了解相关的产品信息，业主也希望通过设计师找到一个最适合自己的产品。在此过程中，我认为设计师发挥的引导作用很关键。作为一名优秀的设计师，一方面是从业经历程中积累下的丰富经验，另一方面也应当看到未来现阶段高端的项目设计也必须与智能化相结合。
从客户的角度看，一方面要了解智能家居产品能给他们的生活带来怎样的改变；另一方面，在具体的功能实现上，厂家的智能家居系统可能会有相当丰富的功能设置，但是客户所需要的可能只是其中的部分，这就需要设计师通过沟通，分析客户的需求、协调设计风格、然后和霍尼韦尔的团队制定最适合客户的整体方案。
集成商视角：设计师成智能家居高端市场应用重要渠道
——霍尼韦尔南京地区经销商 南京安泓智能系统有限公司 总经理 庞从福
现如今越来越多设计师开始对智能家居产生兴趣，这是因为在家庭装修的过程中，橱柜、瓷砖、地板这些传统建材产品已经很难再带给业主任何的新鲜感，而对于智能家居的梦想是很多人都曾拥有的，而目前的一些高端消费者在别墅项目中具备了使用需求和相应经济条件便有机会感受智能家居带给生活的改变。现阶段先满足此类人群的市场需求，随后也将逐步向基数巨大的中高端和中端消费者过渡。
如果没有将设计师对于智能家居的认知度培育好，他们就不会了解智能家居产品，也就不会去宣传智能家居，从长远看这也是十分重要的。此外，涉及到具体的施工环节，智能家居系统的安装也与传统家装流程密不可分，这同样需要与设计师和装修公司做好工作的配合。
通过装饰装修渠道推进智能家居系统的应用，要求相关设计师的设计层面要高，服务于高端消费群体，其次要求设计师需要有创新的想法，通过智能化元素的融入，为整体设计平添亮点。
采访手记：
从强强合作，看智能家居装修渠道发展前景
