用户的希望就是我们的希望 合作伙伴的成功就是我们的成功
——就全球自动化控制技术领导者霍尼韦尔(Honeywell)新上市单户型智能家居系统，访其安防业务亚太区研发总监贾琢成
本刊记者：周军
贾琢成先生于2005年1月加入霍尼韦尔安防事业集团，出任亚太区研发总监。 他领导整合了亚太区各国的技术资源，在韩国首尔设立了全球视频技术研发中心和智能家居研发中心，创建了霍尼韦尔安防上海研发中心和深圳研发中心，目前上海安防研发中心已经成为霍尼韦尔安防在全球最大的研发中心。贾琢成先生拥有中欧工商学院EMBA学位。他凭借丰富的专业经验和出色的领导才能带领霍尼韦尔安防业务亚太地区研发团队不断进取，创造佳绩。
记者：非常感谢您能在百忙中接受我们的采访。一直以来，霍尼韦尔(Honeywell)智能家居在高端项目市场有所建树，这次贵司推出HRIS-1000系列单户型智能家居系统，并展开区域招商，请问是基于何种考虑？
贾总监：霍尼韦尔(Honeywell)在高端智能家居项目市场，无论是在中国、韩国乃至亚太地区应该是当之无愧的领导品牌，也积累了很多高端用户体验，但基于社区建设的大规模安装的智能家居系统在产品形态方面也存在一定的局限性。记得早些时候，我有位朋友找到我，想在自己家中安装一套智能家居，但很遗憾我们当时的产品形态不符合单户型住宅，更多的是应用在大型小区，与开发商物业开发配套，正如大家可能熟悉的深圳红树西岸、杭州东方润园、天津赛顿中心这样的高档智能小区。
从去年起我们在全国五个城市，开展了智能家居消费需求和体验的调查，花费了很大精力对一百家集成商，一千位业主进行了针对性调查，收集他们对智能家居的个性化需求。为了让霍尼韦尔在高端智能家居领域积累的用户体验和客户价值能够为更多用户所享受，我们研发推出了HRIS1000系列单户型智能家居系统并希望与更多的智能家居及相关领域的经销商、分销商、设计公司、工程商等合作伙伴强强联合推动智能家居在家庭用户层面的更多应用。作为世界自动化控制市场的领导者，霍尼韦尔(Honeywell)始终坚持推动这一人居梦想工程，让更多的人享受家庭自动化控制技术带来的安全、舒适、便利、节能的高品质生活。
记者：能首先为我们广大读者介绍一下，霍尼韦尔(Honeywell)此次推出HRIS-1000系列单户型智能家居系统有何特色？
贾总监：智能家居能否最终获得成功，取决于用户体验，我们将其归纳成三个层面：最终用户体验，安装商安装过程中的用户体验，售后维护过程中的用户体验，HRIS-1000系列单户型智能家居系统确保在上述三个层面上，用户的操作都更为便利。
此外考虑到已装修房的智能家居系统增设，布线较为不便，我们便采用了大量的无线设计，以及IP网络化设计。其实，抛开技术层面而言，优秀智能家居产品成功的关键就是把握终端用户的需求，如何使用，工程商如何安装，以及如何售后维护，这些环节在考虑清楚后融合到产品设计中去。这本身是比较复杂及需要长时间积累的，霍尼韦尔(Honeywell)有专门部门来研究用户体验，在人体工程学、用户心理、技术实现等方面进行研究。用户的希望是什么，什么就是我们的希望，我们的设计也是以用户和市场为主导，我们的众多智能家居成功案例也是我们获取用户体验的巨大优势资源。
记者：作为行业资深技术专家，在您看来今天的智能家居技术发展处于什么样的状况？我国内地与亚太，欧美市场有什么不同？
贾总监：智能家居从起源上来说应该还是在日韩这些国家，特别是韩国。智能家居在韩国风靡一时，现在的普及率也非常高，并逐步以韩国为中心发展到亚太区其他国家。就欧美国家来说，在智能家居集中控制方面他们的用量并不是很大，各类BUS技术也是在不同国家的系统基础上发展而来，所以在产品形态和规格方面也没有什么标准可言，各种BUS归纳起来也只是TCP/IP和RS485总线的形态。
各种总线技术也是各有优劣，很难说哪种具有绝对的优势，从长期的发展来讲，我个人认为TCP/IP将逐渐占据主导地位。例如韩国，作为全球宽带普及率最高的国家，韩国95%的家庭使用宽带，现在中国也正朝着这个方向发展，TCP/IP技术的普及，为智能家居控制系统创造一个全球性的标准也是存在可能的。在RS485总线的标准方面，目前还很难看出哪一个机构可以把这个“窗口”做成一个标准，这并不是件简单的事情，市场上已经有这么多标准存在了，而新标准的出现势必要把现存的标准融合进去，我想这会非常困难。
霍尼韦尔(Honeywell)作为全球领先的智能家居解决方案提供商，我们十分注重技术创新和进步，我们制定了5年的技术和产品路线图，同时也十分愿意和国内同行一起与国家相关部门推动智能家居行业技术标准的制定。
记者：您认为智能家居在技术和应用层面上，未来几年的发展趋势是怎样的？在您看来，什么才称得上是真正的可以被普遍接受的智能家居？
贾总监：智能家居行业发展到现在，它的受众在某种意义上还是存在一定的局限性，这种局限性来自多个方面，如受众本身对于智能家居定义以及智能产品形态的认知，以及目前商业渠道的阻碍。我相信最终让所有家庭都可以接受的产品就是“自己买回去，插上插头就OK”的产品。
此外，用户使用感受是制约和影响智能家居行业发展非常关键的一点，这也是我们霍尼韦尔(Honeywell)重视用户体验的原因所在。如果您购买的某类产品，需要有专业人士上门调试安装，需要读完繁琐的说明书，并在安装人员的指导下才学会操作，您会使用这类产品吗？这就是阻碍智能家居发展的原因之一，现在我们经常谈到的“人性化操作”，在我看来这种操作包括实际使用过程中的人性化操作和购买回家安装过程中的人性化操作两个层面，如果某项产品解决了这两个层面的便利性，也就解决了智能家居受众角度的技术问题。
另一方面，智能家居不是花哨的各类操控，而是要与各种家庭控制产品之间实现便捷的无缝链接，如果这方面做好融合的话，便是为智能家居的下一步发展奠定了坚实的基础。比如霍尼韦尔智能家居控制系统现在便和我们的兄弟部门环境控制部门的地暖、温控等系统，大金空调等第三方产品实现了协议级的深度集成，通过霍尼韦尔智能家居系统，这些外围电器均可以轻松操控。
记者：智能家居在国内市场发展了将近10年的时间，但一直处于缓慢前进的状态。厂家之间需要合作，资源共享已经多次被行业人士提及。就您刚才所谈到的技术融合和协议开发，在对外合作上贵司有着怎样的规划？
贾总监：霍尼韦尔(Honeywell)对与第三方合作采取很开放的态度，包括外围的地暖、新风、空调、灯控厂商等。多年来我们也在合作方面积累了很高的美誉度。同时我们自身也在智能家居舒适生活环境提供方面拥有其他兄弟部门如环境控制部门提供的新风、地暖、空气净化、温控等产品，这些资源进一步为我们的智能家居用户提供了更高更稳定集成的整合方案。实际上，我们更多的合作还是集中在外围电器厂商方面。我们在与其他厂商的合作过程中心态非常开放，在产品开发方面也期待有更多好的合作机会，可以共同推动智能家居市场的健康、快速发展。
记者：在国内智能家居市场发展的过程中，前期很多厂家希望通过智能灯光控制来带动整体系统销售，但在地区市场成效并不明显，终端客户的认知度也不是很高。近两年来，一些厂家开始调整思路，希望通过用户感受更为直接的视听影音产品，来带动智能家居产品的销售。对于这种市场销售模式您是如何看待的？
贾总监：从智能家居的发展的概念来说这是一个集成的形态，而不是说单方面的灯光控制和视听方面的家庭影院，可能在某个时期某种元素比较热，可以带动智能家居的销售，但我们作为专业的智能家居厂商，千万不能误认为智能家居只是某一产品，而忽视了它本身的高度集成性。安防、灯控、温控、视听方面的控制这些都是高度集成的智能家居的组成部分，只需要业主一键实现其需要的功能，霍尼韦尔(Honeywell)的优势在于协议级的深度整合。这种从灯光到影音系统带动智能家居发展的趋势也恰恰说明了智能家居的集成化和多系统整合在不断地充实和发展，这对行业来说是一个很好的现象，在此过程中强者越强，功能越稳定、整合子系统越多，用户体验越好，这样的产品也将更受欢迎。
记者：随着HRIS-1000系列单户型智能家居系统的推出，贵司的渠道招商和产品推广也随即展开，我想对于广大经销商来说，最感兴趣的便是贵司会给予渠道伙伴什么样的支持？
贾总监：在推单户型智能家居系统之初我们便做好了相应的规划，作为渠道伙伴他们最需要的是如何能够与厂商共同宣传以营造市场氛围，霍尼韦尔在此方面拥有丰富的经验，包括渠道支持政策和优惠条件，创造一个良好的智能家居市场推动和共同营销合作的平台。
对渠道的支持计划覆盖方方面面的工作，其中包括培训，配合目前我们正在进行的合作伙伴的招募和授权，对于产品方面必须达到专家级水平才能赢得业主的信任，对此我们有一套完整的培训和认证的计划，帮助合作伙伴完成从第一等级到最高等级的能力提升。
对于合作伙伴负责的区域，我们会与其共同开发市场，并烘托起单户型智能家居业主对于智能家居的认可。如我们鼓励合作伙伴在相关装修网站上进行宣传，并给与支持；其次在区域性房地产展会上，我们也会协助合作伙伴做相应展示；第三是鼓励合作伙伴参与更高层次的行业专家间的交流与推广。
因此，我们看重的是一个多方位立体化的市场，不是单纯的以销售数字来衡量，而是要帮助我们的业务伙伴在区域市场创造氛围让其成功。对合作伙伴来说这也是把业务拓展提升到一个新的高度的机会。
对于地区性合作伙伴的技术支持，我们会调配内部人力资源，从就近地区派遣人员进行技术支持。同时，我们要求公司的技术人员走到客户前线，聆听他们的感受，再反馈给研发部门，销售人员同样要走到用户和合作伙伴的前线，不断改进我们的流程和服务。
更值得一提的是, 霍尼韦尔安防不是单纯的一个部门，其背后拥有霍尼韦尔品牌的所有资源支持，我们在全球范围内技术和知识产权方面的投入是很大的，其他兄弟业务集团和部门的研发资源和技术都可以借鉴，为客户提供更好的产品和技术。
霍尼韦尔一直坚持做“最值得信赖的合作伙伴”，同样在智能家居市场,我们也会尽力从各方面做客户真正信赖的合作伙伴。另外，对于不同类别的合作伙伴我们也会提供不同的支持方案，如集成商的盈利模式是怎么？在不增加人员只增加一门技术的情况下，他们的盈利目标是什么？对于区域经销商的投入、措施及回报等。
我们在与渠道的合作过程中，帮助他们分析当地的市场，共同制定一个周全的营销计划。我们每个地区的经销商都会有专门的渠道管理人员来进行管理。市场培育是一个非常重要的事情，但用一个快捷和聪明的办法很快定位和说服终端客户则更加重要，也是在现实市场中可以很好存活的关键。
记者：有着培训、销售、管理等多方面的支持，霍尼韦尔在拓展渠道市场，选择合作伙伴方面是否会存在一个比较高的门槛？
贾总监：霍尼韦尔(Honeywell)在经历了二十多年研发智能家居系统和诸多工程案例的实施后，无论是从产品开发、销售到技术支持、物流服务我们都非常了解这个行业，招募合作伙伴，我们有两级制度，对工程商不需要他们有更多额外的投入，而是要给与他们一定的培训，要求他们在面对业主时非常自信地把产品的内涵与安装调试工作专业化的完成。对于区域经销商，作为全球自动化控制和智能家居市场领导者的紧密合作伙伴，门槛自然不会低，但任何的合作模式都是一种共赢的模式，在共同的价值认可基础上，需要有共同的信念、有激情和行动做下去。霍尼韦尔的品牌本身就是对授权经销商实力的充分认可，经销商本身在当地自然需要具备一定的市场开拓能力和技术能力，霍尼韦尔(Honeywell)也会帮助我们的合作伙伴不断成长，实现共赢。
记者:据我们了解，下半年国内市场会出现多家智能家居品牌同时发力的情况，对于下半年乃至以后的智能家居市场霍尼韦尔会有怎样的规划？在市场竞争中，您觉得霍尼韦尔最大的优势是什么？
贾总监：一方面房产市场已经开始回暖，另一方面在通胀预期的形势下，每个用户会考虑如何使货币保值，对于房产类不动产的增值，智能家居就是一个很好的选择，无论是居住方面的舒适度、安全性还是出租、投资方面的增值都是很好的选择。下半年房产商和业主心态应该会有好的转变，我们正是在这一时期推出单户型的智能家居，更重要的是携手我们的合作伙伴营造一个多赢的市场氛围。
霍尼韦尔(Honeywell)最大优势就是品牌优势，在品牌优势的背后是我们的技术优势和基于诸多项目实施的丰富的用户体验积累。我们在中国市场众多的成功案例，为我们提供了很好的竞争力。随着单户型智能家居的推出，潜在用户也会更广。而且我们的单户型产品完全继承了我们在智能家居领域的优势，在用户体验、远程控制、设备集成、工程安装和售后维护等方面做得相当完善。除此之外，我们还拥有丰富的销售和营销经验可以与合作伙伴共享。我们相信合作伙伴的成功就是我们的成功，用户的使用体验好就是我们的成功。
