王伟华先生，应用电子专业毕业，高级工程师。从事无线技术、电器控制技术、工艺技术近15年，智能家居行业近5年。现担任向往企业（含奉化市向往电子厂、奉化市向往智能技术有限公司、象山县向往智能技术有限公司）总经理。
记者：王总您好，非常感谢您在百忙之中接受本刊专访，作为向往公司的总经理，您一直高度关注这个行业，想必对目前国内智能家居市场的发展情况有自己的心得和独到的见解，请您就此谈谈您的看法。
王总：智能家居行业通过近几年制造商、代理经销商、工程运营商及新闻平面媒体的宣传，已逐入人心，并逐步被广大用户接受和认可，但是要真正地让智能家居产品全线走进千家万户，我觉得还有十分漫长的路要走。就目前而言，制约着智能家居产品市场发展的，至少有以下几个因素：
第一是价格因素。由于智能家居产品市场还处于“小荷才露尖尖角”的市场培育萌芽状态，市场普及率还很低，厂家如果按正常的家电产品的利润空间来定位赢利目标，企业必将提襟见肘、入不敷出，而目前要靠大规模的量化生产来获取利润也是不可能的。
一套家庭背景音乐系统动则七八千乃至上万元，一套智能照明系统也要六七千，这样昂贵的价格能进入大多数还靠按揭来置房的用户吗？很多“有情”的潜在客户，都被扼杀在“无情”的价格因素上，使智能家居产品成为极少数富贵大户人家的享受品。科学而又合理地处理好制造商、代理经销商、工程运营商之间的利润平衡点，使智能家居产品能真正成为一般百姓消费的起的商品，这是智能家居产品普及十分关键的一环，需要上游供应商相互协同积极配合的结果。
第二是质量因素。目前市场上出现的智能家居产品包罗万象、系统繁多。按其系统分有：影音共享系统、网络通讯系统、智能照明系统、家电控制系统、远程监控安防系统、中央吸尘供热制冷系统、背景音乐系统等等。
由于智能家居行业属于刚兴起的朝阳行业，很多产品都没有统一的国家行业标准，缺乏国家统一的系统开发平台，致使很多产品在系统与系统之间不能兼容，有些产品还仅停留在实验室和小批量市场试销阶段，甚至有些制造商连最起码的企业标准都没有。品质工艺低下，用户对产品信心不足。
安全、实用、经济、节能环保是今后我国智能家居产品的主流，如何建立国家统一的系统开发平台，建立和完善智能家居行业标准，是政府职能部门必须解决的问题。只有这样，整个智能家居行业才能朝着健康而有序的方向发展。
第三是渠道因素。智能家居产品不像是超市里即买即用的家用产品，它必须要由专业的系统集成商作周全的售前推广、售中安装、售后服务三个环节，所以说系统集成商的数量和质量，也同样是智能家居产品及和推广的瓶颈。
目前，国内专业从事智能家居系统集成的工程商少之又少，就我们沿海发达地区宁波来说也是屈指可数。可想而知在内地更加短缺。由于缺乏产品推广和应用的中坚力量，致使很多制造商鞭长莫及，有些制造商由于缺乏与专业的系统集成商的合作，自己既做产品又做终端市场，顾此失彼、得不偿失，经常处于尴尬窘迫的境地。所以说制造商一定要有远见卓识，积极主动地处理好与系统集成商之间的“鱼”与“水”的关系。其实，智能家居系统集成商本身也是个难寻的创业发展的机会，技术和行销策划方案有制造商的支持占用投入的资金很少，高回报利润率，市场准入的门坎不高，市场潜力巨大，只要不乏恒心，几乎没有大的风险。总而言之，只有靠你我他的共同努力，才会有智能家居灿烂的明天。
记者：背景音乐作为智能家居产品的一个重要分类目前主要应用于酒店、会所等公共服务行业，而作为家庭的实际应用，目前并不多，您觉得是哪些原因阻碍了家庭背景音乐的普及。
王总：是的，很长时间背景音乐一直是高档休闲场所的奢侈品，但随着人们生活水平的提高，生活休闲方式的改变，家庭背景音乐也逐步被广大用户所接纳。其实背景音乐，不单单是欣赏音乐，放松心情，她同样也是孕妇家庭胎教，小孩子学习外语的绝好工具。试想，一个正常的人，在高档的休闲场所占用的时间多，还是呆在家里的时间多？就一般面言，肯定在家里和家人亲和的时间要长些。那么在家里能欣赏到高档会所才会有的东西不是更好吗？再加上家庭背景音乐个性化极强，可因人、因时、因房间而宜，互不干扰。随着人们对音乐的向往和家庭背景音乐的了解，家庭背景音乐系统一定会走进千家万户。
阻碍着家庭背景音乐市场发展的重要因素是：市场宣传性引导不足和渠道商面对消费者的直接引导不足。
首先，市场宣传性引导不足，主要表现在，人们对酒店、会所等场所的背景音乐有了定性的认识，而那样的音乐模式和效果和家庭里面所倡导的背景音乐有着本质的区别，非专业人士很难知道。而目前的厂家和渠道商都无财力进行长期而广泛的广告宣传引导，直接导致很多消费者认为家庭背景音乐也不过如此的感觉。
其次，现在智能家居都是有各渠道商直接引导消费者进行消费，这就存在一个直接引导的问题，家庭背景音乐的普及也不例外。在这一过程中，表现最直接的是，目前很多渠道商是进入这个行业时间不长，其自身的专业程度都存在不足，再让他们培养团队去专业地引导本地消费者，就存在一定技术性难度。 当然，从2006年开始，行业内已经开始更多地组织培训弱电技术人才，各厂家和渠道商之间的紧密合作越来越多，相信在克服上述难点的同时，也是这个行业开始快速发展的良好机会。
记者：目前背景音乐市场存在许多品牌，如“泊声”、“NEC”、“雨读”、“睿声扬”……“向往”作为国内自主品牌的企业是如何看待背景音乐市场？市场免不了竞争，您觉得应对竞争“向往”的优势在哪里？
王总：我非常肯定地尊重我们的同行，他们都是向往的前辈，由于他们的辛苦付出，才有背景音乐市场的今天。其实目前家庭背景音乐产品从模式上已经分成两类，一类是主机控制模式，如“泊声”、“NEC”就属于这一类；另一类是分点控制模式，如“雨读”和我们“向往”就属于后一类。这两类目前最大的区别就是厂家对产品的定位不一样。前一类定位奢侈品消费，当然市场对象较少，不过利润可观；后一类，定位大众普及，当然单一利润很低。
我们向往公司在一开始也有自己明确的定位：让家庭背景音乐走进千家万户，这一定位也许就是我们打造自己优势的根本吧。因为产品要走进千家万户，有几点必要条件：第一，过硬的质量；第二，很实惠的价格；第三，良好的服务；第四，在过程中形成的公司信任力。我们公司一直非常注重这四点的过程建立和完善。
具体地讲：我们有自己的开发团队，对专业问题的解决是先决保障；我们有非常漂亮的生产流水线，是良好的生产工艺保障；有完整专业的检测试设备，从过程上保障质量；80%的供应商和我们在同一工业区，便捷的供应链保障我们的供应速度及市场反应力；最重要的是在发展过程中，我们把对用户的承诺和对合作商的支持让我们建立了良好的信任力。
建立信任力的关键是责任，就拿我们做产品来讲，当我们一开始切入家庭背景音乐市场时，并没有一下子出手高档产品，为了摸清市场，真正了解客户、工程商需要什么样的产品，我们自己还成立了智能家居专业施工队伍，发现很多的终端客户并不在乎产品的功能如何多，他觉得功能实用、质量稳定、价格合理，才是适合他使用的。所以我们在产品设计的初期，没有考虑遥控功能，我们认为背景音乐控制器，已经是一个点到点的，个性化极强的产品了，再去做遥控功能意义不大，并且会上扬成本。
所以我们在初期的目标是把质量做稳定，把控制器的音效做上去，在同行中率先使用了数字功放，彻底解决了散热问题。事实上稳定的质量、实惠的价格得到了广大工程商和代理商的认可和好评。在此基础上，我们不断地加大新产品开发力度，使自己的产品线不断拉长，让我们的合作伙伴有更大的选择空间。在这一过程中我们履行三种责任：一是消费者的消费力责任；二是数字技术应用的质量革命责任；三是让消费者持续升级消费的向往责任。
记者：在智能家居行业中，背景音乐与电动窗帘等产品一样属于享受型智能家居，在国内目前的发展条件下，我们应该怎么样提高消费者对背景音乐产品的接受度？您认为背景音乐何时可以像彩电，手机一样普及？
王总：我认为驱动人们消费智能家居产品，让智能家居产品真正普及的原动力有两点：一是人均GDP的持续增长，培养更多的社会中产阶级；二是国民教育的提高，国民更加去理解生命和生活的本质。
当然，就近期来讲，我觉得我们首先要传播音乐，其次才是推销背景音乐产品，经常欣赏音乐，能使人陶冶情操、放飞心境；能使人心情开朗、心态平和；能使小孩变得更加思维敏捷；能使成人善颜驱病，对人们的身心和健康有百利而无一害。这些优点都是有科学依据的，希望你们媒体也帮我们多多宣传，不断提升国人的文化内涵，我想只要大家了解了音乐对我们身心健康的好处，才会自然地想到了家庭背景音乐。当然，产品本身的合理的市场价格也十分重要。
如果更多喜欢戴耳机欣赏音乐的朋友，知道长时间戴耳机有损耳神经系统的健康，会引起记忆力衰退、头晕目眩等症状，那么家庭背景音乐定会像MP3，彩电一样普及。我个人预计普及的时间不会超过10年。
记者：目前国内做背景音乐的代理公司非常多，请问您是怎样为自己的产品挑选合适的代理公司？他们需具备什么样的条件？除了这些代理公司以外，请问贵公司还有哪些市场推广方式？
王总：其实，目前做智能家居产品代理的并不多，而真正懂产品施工和维护技术的就更少了，很多进入到智能家居行业中的代理商从一开始就缺乏应有的思想准备和规划。进入智能家居市场的投入需要多大？市场开发需要多长时间？在推广的过程中可能需要克服哪些困难？需要厂商给予哪些支持？这些问题，想必很多的代理商当初很少考虑，然后，把在实际中产生的问题一味地推向厂家，这是很多的厂家所共同困惑的问题。
“向往”是个全新的企业，我们也没有这个行业的渠道建设管理的经验，但是我们也有我们做渠道的策略，我们自己总结为：三维立体策略。具体表现在：第一、大力发展经销，严格控制代理，然后，在做好的经销的基础上来发展代理，这样双方对产品和市场都有一个认知的过程，对双方开拓市场的经验积累都很有帮助；第二、做好区域市场的开拓，比如选择浙江、江苏为重点市场进行普及性开拓；第三、在数百家合作商中厂家尽力协助支持主要合作商的成长，在这一过程中，培养和选择信誉良好，对未来智能家居产品市场乐观的代理商，借助网络、广告、产品支持、技术支持等策略做好局部市场的普及性开拓。
记者：我们知道国外背景音乐品牌，如：美国泊声，日本NEC，韩国英桥等，都纷纷进驻国内市场，您觉得与国外背景音乐产品相比，国内产品有哪些优势与劣势？怎样发扬我们的优势？
王总：相对国外品牌，在国内市场上，我们占有很大的优势：首先，国内的产品生产成本费用较低，至少在运输费用上，制造成本，产品的推广费用上比他们低。同样一件产品生产出来，他们的成本会比国内高出很多，所以在价格上，国内背景音乐产品存在着强大的优势。
其次，国内的产品是针对国人的生活习惯及思维方式来进行研发生产的，是具有中国特色的产品，而国外的产品，是根据各国人文环境而进行研发生产的，也许有些产品比较大众化，但大众化的产品却不是最理想的选择，就好像中国人习惯用筷子，而国外人用刀叉一样，同样的道理国外的产品在这一点上是不占优势的。
我在这里举个例子，MP3、MP4是非常时尚、非常受欢迎的，几乎小姑娘小伙子们人手一个，每次要跑到总音源输入的地方去播放，非常不方便。针对这种情况，向往公司开发了柔情、浪琴、智音产品彻底解决了这个问题，老人要听收音机，学生要用复读机学英语，很简单，只要这些设备直接接入到任何房间的控制模块上就可以使用，非常方便。
再次，在国内我们率先采用了国际上最先进的数字功放芯片，无需主机，采用定阻式功效，体积可以做的更小，大大降低产品成本，同时解决了散热问题。而国外的产品采用的定压式主机，或矩阵功放主机，在相同音质效果下，产品成本却高出数倍，这样昂贵的价格，至少目前是很难在国内推广的。
说到劣势，我在这里分析三点：
第一点：美国泊声，日本NEC，韩国英桥，他们都是国际大品牌，在品牌优势上，我们不如他们。他们在国际知名度非常高，特别是中国加入WTO以后，国外的产品猛烈的冲击中国市场，致使国内的品牌一再陷入危机，如何能稳稳地站住脚，甚至打入国际市场，这一点是我们应该去思考的。
第二点：经济实力，我们不如他们。雄厚的经济实力是跨国企业打入中国市场的基础，也是他们长久不衰的秘诀，所以要想立于不败之地，我们必须先做大做强。
第三点：在系统的集成方面，我们不如他们。他们功能上做的要比我们多一些，比如，他们可以直接连接电脑下载歌曲，而且可以选择任意歌曲来播放，是非常先进的功能，这些也是我们要加强的。
至于如何发扬自己的优势？我认为：第一点， 取其之长，补己之短，首先我们要实现技术上的赶超，做好产品质量，提高产品性能；第二点，打造自己的品牌,品牌非常重要，国内的产品往往忽略了品牌，所以我们一定要加强品牌意识；第三点，发挥自己的特长，针对不同市场，进行个性化研发，在这一行中要做精，尽量让国人花少的钱得到更多的实惠！
记者：请你为2006年的智能家居市场（或背景音乐市场）做一个总结，并且为2007年的智能家居市场（或背景音乐市场）做一个展望好吗？
王总：经过2006年这一年的发展，让我们看到了家庭背景音乐市场的广阔前景。各种媒体、专业的智能家居杂志的遍地宣传和推广，许多商家将它作为进驻智能家居市场的一个切入点，而生产厂家也慢慢将这个产品的市场定位从高端发展到现在的中高、低端市场，并不断的深入开发市场。 目前的销售主要还是概念销售，2006年几乎所有的商家都是以一个独立的名义进入智能家居市场，众商家则以“背景音乐”、“中央音响”等直接进入这个行业。而人们印象中的“智能家居”似乎被比尔•盖茨的豪宅所迷惑，认为那是富人们奢侈的象征，对它望而却步，自然是咨询的人多，而实际做的却不多。
智能家居作为一种国际流行的时尚文化，因其固有的文化内涵，广泛的大众基础，业已存在的知名度，迎合广大客户的前卫时尚性，具有无法用数字去评估的商业价值和市场潜力。
2007在前一年的发展基础上将会把家庭娱乐这部分市场带入一个影音结合的层次，“智能家居”的概念也将随背景音乐步入中低市场，走进寻常百姓人家。今年仍将是一个以概念销售带动产品销售的一年，我们应该有足够的信心，希望各商家也能够更上一层楼。
