[导读] 编者按：智能家居集成商群体在与行业共同成长的过程中，逐渐明晰自身的角色定位，在经历市场磨练的同时，体会着团队成长的不易。希望本文可以为努力成长中的集成商朋友们带来销售策略与发展方向方面的参考。什么是智能家居解决方案销售？根据项目需求提供适合需求的解决方案.提炼整合型解决方案中的亮点应用,建立智能家居集成商铁三角团队。
编者按：智能家居集成商群体在与行业共同成长的过程中，逐渐明晰自身的角色定位，在经历市场磨练的同时，体会着团队成长的不易。希望本文可以为努力成长中的集成商朋友们带来销售策略与发展方向方面的参考。
文/温少尹
什么是智能家居解决方案销售？
从去年年底开始，我们就开始努力的推广解决方案销售的概念，经过了许多尝试，感觉还是没有什么效果。整体来说，哪怕是跟我工作最亲近的经销商，有时候给我看所谓的方案，最终还是一张报价单而已。我不由得想起宋冬野的歌词，“这让我感到绝望，董小姐”。让我试着拼凑一下，解决方案销售VS一般销售的对比，看看能不能更好说明、也更好理解一点：解决方案销售，注重的是解决了什么问题；而一般方案销售，通常只侧重了我有什么产品、有什么配置。举例来说：在一个别墅客厅的墙面上，如果客户很有概念并相当土豪的装了空调、地暖、电动窗帘、背景音乐、灯光控制，每一个方案都满足了部分的功能，但其实却创造出另一个新问题，就是“丑陋的墙面”！相信，没有一个业主会拒绝你的提议，怎么在满足所有功能的情况下，还能保持墙面的简洁美观。这时候，可以想到的解决方案是什么呢？对了，就是选择嵌墙触控屏，透过一个7寸或10寸屏，我们可以完美的保留所有功能，却不用让墙面变成“狗皮膏药”。
根据项目需求提供适合需求的解决方案
还有一个很有趣的观察，就是到底要销售总线灯光、还是无线灯光，哪个才是智能家居真正的主打产品？回到一样的出发点，我们要问问自己，这两种方案解决的是什么问题，而不是我们有什么产品而已。总线灯光的集中式安装，在灯光设计比较复杂的全宅项目里，能解决墙上开关过多的问题，保持美观，而这个非常重要。业主花了那么多钱搞设计、上大理石、搞装修，不就是为了看起来高大上一点吗？抓住这个心态，就会有很好的说服力。 相反的，在灯路没有那么复杂的平层项目中，由于每个房间的灯光需求不复杂，无线灯光就成为相对突出的解决方案，只要零火线到位，底盒埋好，一个平层灯光的安装调试，对合格的工程师来说，最多不过一下午的事情。很多经销商都有经常配合的电工师傅，甚至连安装都可以交给别人，自己的工程师只管编程调试而已。采取哪一个方案，怎么跟业主沟通，取决于你对项目的观察、诊断和了解。
提炼整合型解决方案中的亮点应用
智能家居系统包含的功能多、覆盖专业广、消费者认知度低，不像空调、地暖、新风这些刚性需求，拉个大品牌找点资源项目保护进去拼杀就能成交。集成系统的销售理念，是将居家四个主要功能板块：影音娱乐、灯光氛围、舒适系统、安防监控，透过我们的平台整合起来，成为一个完整、灵活、弹性的解决方案。就像每一个乐器单独都能演奏出好听的曲子，但是只有透过贝多芬这样的指挥家，可以让所有乐器合奏出澎湃的交响乐。
建立智能家居集成商铁三角团队
作为智能家居系统集成商，想要在这大浪淘沙的过程中，保持着不被淘汰掉的地位，显然是要有个战略的。我的理念是，对于智能家居集成业务的建立与投入，围绕着老板的“铁三角团队”是不可或缺的。
如果要业务积极成长，必须先将这个团队的奖惩考核完全独立出来，这样可以帮助团队聚焦，产生责任感，使其专注在新业务的增长。很多时候，经销商老板只是给我一个业务窗口、或是联系窗口，这是远远不够的。我们需要一个团队，扛下这个新业务的成败，有具体的考核指标和期望值，当发展不尽理想时，我们有检讨的方向；当业务发展符合期待甚或超出期待，我们知道给谁鼓励与肯定。
集成商铁三角团队的角色定位
产品经理(Product Manager)：一个经销商的业绩是否能够成长，跟有没有产品经理有百分百的关联性。产品经理是产品线的负责人，对外与厂家对接、深度了解产品与解决方案、争取资源、提供反馈、沟通市场情况；对内则担任业务的主要推手，提供产品培训、制作销售手册、完善产品组合、客户需求开发、审核管理报价，可以说工作极其多元繁重。没错！你可能注意到了，很多时候这些工作根本就是经销商老板在做的。由于产品经理的重要性不言而喻，初期由老板来兼差非常合理，不管与厂家对接或是内部推动都也比较有效率。但如果老板太忙，分配给新业务的时间精力不够，这个职能很快就会堕落，而业务推进也会立刻遇到瓶颈。理想中的产品经理的条件是这样的：大专或本科以上学历、2-3年以上销售经验、英文四级以上、逻辑能力强、有责任心与上进心。
销售经理(Sales Manager)：
考虑介入智能家居行业的经销商或集成商，大多都有一定的人脉和渠道资源，否则也不会脑袋一拍就想到来做经销商。在涉足智能家居的经销商体系中，有做影音的、有做弱电的、有做空调的、有做安防的，其实每个相关行业都有足够的切入点和客户资源，但是为什么总感觉智能家居集成的生意有点不愠不火呢？我认为大部分经销商缺乏了对产品线专职销售经理的培养和考核。智能家居是个新的产品概念，顾客了解程度有限、设计师一知半解，本来就有销售门槛。这时候如果老板没有给出适当的销售政策引导，付出额外的关心，那么销售团队上下自然都还是往原来容易出业绩的地方去扎堆。智能家居集成业务是块硬骨头，需要建立指标、明确责任、方向清晰，才有可能取得初步成功。将销售经理从原来的销售体系考核中独立出来，是改变的第一步。
项目经理(Project Manager)：
铁三角团队如果要分个你前我后，项目经理就是那个家中的顶梁柱，负责满足客户设计需求、实现客户期望功能、管理项目成本、落实工务管理、完成安装调试。项目经理的工作繁重，通常需要相应的人员协助，售前方案设计、图纸绘制，需要系统设计师；项目现场布线安装，需要工务人员；系统调试，则需要编程人员。项目经理是梦想的实践者，一个好的项目经理不会是纯技术人员，说句时下流行的一句话，他好歹要是个“有情怀”的工程师。一个有情怀的工程师，能理解客户需求、能突出产品的优势、落实简单易用的操作体验，最终赢得客户的信任和肯定。一个好的项目经理可以与任何高端设计师平起平坐，因为做好这份工作的核心能力要求，一点也不比室内设计师要低，是一份值得尊敬的工作。
在我认识的这么多经销商之间，能够拥有一个铁三角团队的老板真是少之又少，不过能够有一个或两个猛将的公司还是有一些的。看完这篇文章，希望可以帮助经销商老板想想，自己的团队有什么长处或短处，而为了成为一位更成功的智能家居经销商，还有什么可以努力的。
