[导读] 智能家居复杂化的系统构成，也决定了在全宅智能方面，电子商务平台仍然还不具备开展相关销售工作的时机和条件。目前只适合智能插座、智能开关、安防报警、背景音乐及相关配件产品，这些产品都有着共性，即安装简便、价格实惠、单系统运行等特点，也正是因为如此，才能开辟出电子商务通道，这是高端产品目前很难做到的。
聚焦区域·城记专题
走进杭州智能家居市场
杭州是我国七大古都之一，首批国家历史文化名城和重点风景旅游城市，也是浙江省政治、经济、文化传媒、通信、金融中心，位于中国东南沿海、钱塘江下游北岸、京杭大运河南端。在这个文化气息较浓的旅游城市，智能家居一线市场发展如火如荼，不仅本地的经销商有着敏锐的观察能力，而且当地的消费人群也有着较高的认知度和个性需求。新一轮的城记专题，我们将通过更系统的市场调研，用数据说话，给大家呈现更真实的区域市场现状。
本地市场现状
调查显示，杭州本地智能家居公司业务一般都以系统集成为主，其中包含中控主机、智能灯光、背景音乐、安防监控、电动窗轨、家庭影院等方面。较早涉足智能家居的公司大概在2002-2005年左右，也有一些近几年新入行的公司。从公司规模上看，也逐渐从小的经营单一产品的公司发展成全国知名系统集成商，有的公司甚至推出自主品牌，发展渐入轨道。例如：2013年6月，杭州聪普智能科技有限公司取得快思聪Prodigy系列中国区独家总代理，开始发展各省市经销商，铺开整个销售网络，全国已约有50个经销商。与此同时，还在举行定期的开放式免费培训。
除此之外，杭州本地对家庭影院和中控主机方面的需求比较明显。家庭影院领域，JBL、B&W、美国杰士、truaudio、NEC、VIVITEK 、爱普生等品牌在当地市场较为常见。智能中控主机所选品牌包括：快思聪、Control4、Savant等。在我们的采访中得知，多数经销商表示相比较过去，近年来智能家居的概念普及较为明显，不少用户都有所了解，但是在使用上，还是比较注重实用性。蓝卡智能的张建刚总经理告诉本刊记者，公司曾经接了一个别墅客户装修预算在2000万左右，估计智能家居应该可以做150万左右，但是客户怕这样的产品不成熟后期会给生活带来麻烦，从最初的全套系统方案，最终只做了智能灯控、家庭影院及安防系统。
消费者需求分析
杭州地处东南沿海，经济、旅游业的快速发展也影响着人们对于生活品质的不断追求，本地的客户对于智能家居的了解还是较高的，所以市场较前几年有所扩大。在采访中我们了解到，消费者会主动去了解智能家居，这也是市场有所推动的最主要原因，但是由于本地的用户属于理性消费，一般制约的主要因素是体现在价格和产品稳定性。在推广上，对经销商而言，一方面要有良好的口碑和过硬的产品，另一方面基本上靠跟装修公司、设计师、材料商及口碑介绍等等。
挑选产品上，每家公司秉承的原则大多数围绕注重用户需求，价格、功能等方面考虑的也比较多。杭州乾禾科技李健总经理表示：“公司挑选产品的原则是：产品性能一定要好，性价比一定要高，质量差的一律不用。由于目前消费者对整个智能家居的认知越来越强，前几年很少有客户会主动去了解这一块，但是从去年开始，越来越多的消费者会主动提及到智能这块，并主动过来了解及体验。”作为本地厂商代表，CSHIA培训二期学员杭州卢孚音响郭仁涛经理也提到目前杭州消费者的需求主要还是集中在中高端层次，将背景音乐融入家居生活当中，以达到调节生活氛围，提高生活品质的目的。在产品跟智能中控系统的对接上面，NUVO目前处理的还是比较到位的，跟市面上绝大多数的中控产品都能很好的对接。此外，畅想智能吴凯同样表示一直在做单户型的智能家居系统，在产品的选择上，主要会关注产品的互连互通，会通过尝试不同的品牌，以智能化系统的性能稳定作为最终的衡量标准。
反观终端用户与经销商之间的沟通还是少之又少，有的公司是靠设计师及装饰公司介绍，但对于智能系统集成也有设计师沟通不清楚的，最终还要归结到公司来。所以在团队的打造上，需要留住核心人才，采取不同的奖励政策，例如：乾禾科技将业务团队分两个部门进行比较，业绩最高的每个月有额外的现金奖励，当然公司在用人方面也有自己的规章制度，比如股权奖励，采取末位淘汰制等。不过，对于态度积极及好学的同事也会给与一定的时间宽限。杭州聪普智能也很注重对公司人员的培养，给他们提供良好的环境，树立正确的工作态度，有热情地投入到这个共同的事业中。积极回馈员工业绩，建立公平合理的报酬体系和提升机制，不只是薪资，也包括学习晋升机会、事业发展平台等。
集成商生存状况
眼下智能家居领域在电商、微店等新形式不断涌现的浪潮下，杭州本地区的市场却显得格外平静。采访中我们得知，大部分的经销商和厂商还没有关心这块。主要原因有以下几个方面：
首先，现阶段的智能家居主要针对别墅、大户型以及精装户型，一般都是面向具有一定经济承受能力的消费者，这也决定了产品间存在一定的定位差异。
其次，智能家居复杂化的系统构成，也决定了在全宅智能方面，电子商务平台仍然还不具备开展相关销售工作的时机和条件。目前只适合智能插座、智能开关、安防报警、背景音乐及相关配件产品，这些产品都有着共性，即安装简便、价格实惠、单系统运行等特点，也正是因为如此，才能开辟出电子商务通道，这是高端产品目前很难做到的。
然而也有少数的影音经销商专注于在天猫进行相应的产品销售，渠道全部来自于网络渠道。CSHIA培训四期学员如悦电子余勇民总经理表示希望和目前国内大的智能家居公司进行合作，共同开发网商这块市场。在电商领域的销售，公司达到了全国前10名的电商布局，具有良好的运营管理经验，电商销售主要团队以90后的团队为主，由此可以看出未来电商领域还是有一定的空间。
对于在智能家居产品经营过程中，存在哪些亟待突破的瓶颈？各家都有着清楚的认识，主要集中在：销售技巧、技术能力、项目管理、团队建设、资金投入、产品引进、售后维护、客户二次开发几个方面。杭州地区的经销商求知欲还是很强，也乐于参加提高自己能力的各种培训。在当地经销商中，有竞争但竞合关系还是比其他地区突出一些，也有几个经销商结伴去学习现象，但竞争也不可避免很激烈，撞单现象也时有发生，说明智能家居市场在不断扩大，这就要靠提供更好的服务来比拼，口碑也略显重要。
采访手记：
相比较过去，现在的智能家居在一定程度上接受度有所提升，无论是单户型的还是全宅系统，安装智能家居产品的客户群体也在不断的增多移。我想通过市场的不断成熟，智能家居未来只有走进更多的普通消费者生活中，才能推动整个行业进入新的阶段。
人物观点篇
传统影音商家必须与智能中控结合才能满足现在的市场需求，结合后成为智能影音中控，他们是既能做影音也能做全宅智能化集成，这是向更高级的智能家居集成发展是必然趋势。
@杭州聪普智能科技有限公司 张存树
智能家居，目前国人一提起来，更多是的高科技，高价格这些方面。我更希望看到的是智能家居能够发展成家电产品一样，更多的走进普通家庭，让更多的人来享受智能家居带来的生活改善。
@杭州罗孚音响有限公司 郭仁涛
未来智能家居的发展基本会遵循一个原则：“天下大势，分久必合，合久必分”。智能化也会一样，从轻智能、单品到集成系统、重系统，然后继续分开精耕，再进行融合统一。在当下大环境非常好的情况下，国家和政府都很鼓励，智能家居确实是未来的大势所趋。
@浙江天工智能电子有限公司 陈龙
随着业务量的增加，人才的去留有着至关重要的作用。因此，在团队人才的奖惩制度上，需要采取现金奖励、股权奖励，末位淘汰制等等多种形式，从而确保公司不断的提升和进步。
@杭州乾禾科技有限公司 李健
跨界融合，这是市场发展的必然需求。影音的市场也有一定的空间，与智能的融合也是应目前消费者的需求而定，从而最大化丰富系统的解决方案，这也是经销商追求利润最大化的一种有效手段。
@杭州蓝卡智能科技有限公司 张建刚
目前整合了众多国际性品牌的投影机进行运营，同时和建材类的产品进行相应的合作。在未来也希望可以引入智能家居方面的产品，从而丰富产品线，并且为客户带来实际的优惠。
@杭州如悦电子商务有限公司 余勇民
杭州智能家居市场主要还是面向中高层群体，对于轻智能产品的出现，近年来将不会成为市场的主流。
@杭州畅想智能科技有限公司 吴凯
注：更多精彩，详见《智能家居》杂志2014年8月刊。
