栏目：本刊关注–特别专题“品牌论道”
栏目主题：阐述成功企业的发展历程，对话总裁，挖掘成功背后的精彩故事。
本期嘉宾：冠林科技
编者：从1993年成立至今，十七载风雨背后，冠林科技完成了从优秀安防代理商到国内小区智能化领军生产商的华丽转身，实现了以代理销售国外产品到打造民族品牌的翻天巨变。伴随着住宅产业的高速发展，楼宇对讲逐步从门禁系统、住户报警系统、停车场管理和家庭信息接入箱等业务中脱颖而出，成为冠林公司的主营支柱业务。而在物联网大潮的影响之下，冉冉升起的智能家居产业能否为冠林带来新的精彩也非常令人期待。
一、发展历程：十七载风雨背后的华丽转身
1993年10月，冠林公司正式成立，在创立之初，公司仅有十人，定位于安防及智能建筑领域，以销售安防产品为主。
1994年冠林公司开始代理松下安防产品，并在中国市场取得了非常出色的成绩。凭着优秀安防代理商的优势冠林开始涉入智能化工程业务，冠林承接的第一个安防工程是深圳兴业银行大厦弱电系统工程，经过四年公司的智能化工程业务就进入福建省的前三名。
公司大楼
1999年冠林经福建省科学技术委员会授予“高新技术企业”单位，同年承接厦门国际会展中心智能化系统项目，并被评为福建省优质工程和建设部新技术推广示范工程，奠定了公司在大型公共建筑项目优势，提高了大型工程的实施能力。随着1999年中国加入WTO，冠林代理松下的优势日渐微弱。1999年公司决定从松下安防产品代理转型到小区智能化业务上，并开始投入大量资金及人力，创建自主品牌，发展自有知识产权技术，从事报警、门禁、对讲等产品的开发及推广。
2000年，冠林公司加强工程设计能力，获得甲级设计资质，通过了ISO9001质量体系认证，同时注资2000万元开始生产自有品牌“AURINE”产品。起初，冠林提出“智能小区一站式供应商”的理念，推出了楼宇对讲系统、门禁系统、住户报警系统、停车场管理系统和家庭信息接入箱等一系列产品。起先对讲系统并不赚钱，反而门禁、报警和停车场的利润却很可观，能达好几倍。所以，最初冠林主要推门禁、报警系统，并不重视对讲产品的开发。随着业务量的增多，逐渐发现，虽然门禁系统和报警产品的利润高，但量却很小，在冠林总共创造的3000万销售业绩中，竟有2000万是来自对讲系统，决策层也意识到，企业的经营和发展，最重要的不是毛利的高低，产品的销量及规模才最为主要。于是冠林决定大力发展对讲系统的生产与研发，将主营业务又聚焦到小区市场容量最大的楼宇对讲产品上，此后冠林就一直专注于楼宇对讲和智能家居行业的技术前沿。
冠林营销团队
2006年，冠林的合同签约量第一次突破亿元大关，并获得“中国安防十大品牌”、“中国安防知名品牌”等一系列称号，同年被推选为中国安全防范产品行业协会常务理事单位。此后冠林的销售业绩更是连年翻番，2009年，公司的整体销售业绩突破4亿元，在全国共建立了80多个办事处，拥有了400多名销售人员，员工总人数达到近千人。
1999年冠林经福建省科学技术委员会授予“高新技术企业”单位，同年承接厦门国际会展中心智能化系统项目，并被评为福建省优质工程和建设部新技术推广示范工程，奠定了公司在大型公共建筑项目优势，提高了大型工程的实施能力。随着1999年中国加入WTO，冠林代理松下的优势日渐微弱。1999年公司决定从松下安防产品代理转型到小区智能化业务上，并开始投入大量资金及人力，创建自主品牌，发展自有知识产权技术，从事报警、门禁、对讲等产品的开发及推广。
二、市场规划：力争30%市场占有率
冠林成功的第一要素归功于精准的市场定位和产品策略。这既是过去取得成绩的关键，也是未来所坚持走的路线。冠林自创立以来始终以为市场提供一流的安防产品和服务为宗旨，努力实现“产品数字化、协议标准化、功能综合化、应用时尚化、使用便利化、价格平民化” 推动对讲产业的需求不断升级，促使楼宇对讲产品价格的平民化、应用的普及化，冠林希望凭着“好产品，低价格”的品牌主张，让更多用户真正享受到优质的产品和服务带来的全新生活。
产品展厅
保持高速增长，把握潜力市场
经过数年努力，冠林成功跻身国内楼宇对讲产业一线品牌之列，2009年冠林的销售额突破4亿元，年业绩增长达40%，不沉溺于当下成绩，冠林视己为“永远在路上”的跋涉者，一个企业在行业的市场占有率如果不超过30%，就不意味着成功。冠林希望一直保持在对讲行业的竞争力，并争取在2011年实现市场占有率30%的目标。
对整个行业的发展前景冠林还是充满信心，根据国务院相关发展战略，伴随着中国城市化进程加快，到2020年，中国还需兴建将近100亿平方米住宅。这表示今后每年的建房速度将是2007年的1.3倍，中国住宅市场需求仍将快速增长。相应地，对讲行业的前景非常广阔。
产品推陈出新，应对数字化浪潮
从中国楼宇对讲发展趋势来看，随着互联网技术及应用的快速发展，在“物联网”概念的推动下，数字化家庭、智能家居将慢慢从“概念”转变为真实的应用，数字化对讲、智能家居系统的应用将逐渐普及。未来，楼宇对讲企业的竞争将是基于数字化产品的竞争。
智能家居演示车
面对风起云涌的数字化浪潮，冠林早就做好了准备。早在2005年，冠林就在行业较早地推出了数字化对讲产品。虽然目前整个楼宇对讲市场依然还是以模拟系统居多，但冠林的数字家居系统研发已经进入到第四代产品。第四代产品基于物联网的应用，能够实现小区在线购物、在线社区医疗等更多元化的功能，真正实现智能化的社区、智能化的生活。该产品目前几乎占公司整体研发投入的50%。
行业加速整合，数字家居竞争激烈
除了传统智能家居厂商以及对讲企业，当前，电信运营商也非常看好数字家居市场，并推出了“智慧家庭”等相应的解决方案。运营商进入对讲和智能家居市场，既是对讲行业的机遇，也是整个行业面临的挑战。可以预测，随着运营商的介入，对讲行业将快速整合，产品将更加标准化，未来的企业竞争也将更激烈，之前的十家企业可能只会剩下四、五家，而且这些企业还未必会是传统的对讲企业，而可能会是其他通信业或IT类企业。面对将来更加严峻的竞争形势，冠林对市场还是非常有信心。同时，冠林也希望整个对讲业同行紧随数字化发展趋势，共同推动数字家居市场的发展，不断推出满足市场需求的产品，共同应对更激烈的市场竞争。
三、品牌建设：平民化价格铸就时尚·精品
自主研发 ，保证核心竞争力
冠林在创立之初，就致力于自主研发，创立自主品牌。冠林能发展到今天，在很多方面都有自己的独特之处，每个业务单元都有自己的核心竞争力，比如毫不吝惜的研发投入、产品平民化路线、85个遍及全国的办事处，优质的服务，合作中始终坚持的诚信理念等。
测试环节
为了全力支持“时尚·精品、平民化价格”的产品策略，和一般大众化的楼宇对讲产品区别开来，冠林在产品外观和核心技术上投入了较大精力，在技术上始终保持领先同行半步的绝对优势。“时尚·精品”是冠林对所有产品的统一要求，产品风格讲究时尚简约，易于家居搭配，单从室内机看，从2002年至今，冠林开模已经超过30付。这样的速度和数量在中国对讲行业是不多见的。目前，冠林110余人的研发中心相当于普通研发机构的规模，2009年的研发投放已达1000万。
顾问式销售，满足客户需求
安防行业是属于一个专业化要求很高的行业，不同于传统的家电行业，用户对产品都较为熟悉，产品只要买回去就可以用，安防产品的用户对产品的前期及售后服务要求是很高的，它需要对一个小区的前期规划设计、技术引导，中期提供整体解决方案，到后期用户使用时的产品维护。
户外调试
冠林科技总经理朱莹告诉记者：“我们做的是‘顾问式销售’，而不仅仅是单纯的卖产品，我们销售产品，更销售服务，我们相信客户选择我们，不仅仅因为价格，更重要的是一种品牌所代表的高品质与全方位的服务。凭借多年来从事弱电系统集成积累的施工和技术经验，使得冠林更懂得如何有效地服务客户，从售前、售中直至售后，冠林为客户提供了一站式全程无忧的服务。”冠林还大力推行服务本地化的策略，在当地区域设立技术服务公司，从而能够更有效地服务客户，更好的满足用户需求。
关注细节，提升品牌影响力
冠林一直很重视品牌建设，只是企业的每个发展阶段需要不同的决策，冠林也经历了2002年的产品年，2005年的销售年，2009年的品牌年。
生产车间
如何把与品牌相关的方方面面信息有效地传达到客户端，这是许多厂商值得思考的问题，“以新产品为例，每研发一款新产品，当时的思路、灵感、定位等，经过多个环节最终到达客户端时，客户接收到的信息只剩十分之一甚至更少，本来被寄予厚望的一拳变得力道不足。”冠林公司总经理朱莹指出，“寻根究底，我们发现传播过程中缺少一个稳定、有效的衔接管道。”每个公司对外窗口都会有一个市场部、技术支持部，但是各自工作独立，信息传播很容易出现断层。发现这一个漏洞之后，冠林独创性地成立技术传播中心，将市场部、技术支持部、海外技术部等并入旗下。该中心被冠林定位为进行产品、技术、品牌与文化传播的信息平台：对外，是树立专业化服务形象与良好行业口碑的窗口；对内，技术传播中心与85个办事机构的技术人员组成一个技术网络平台，分享产品应用过程中碰到的问题和解决办法。
中国很多企业都囊括研发、制造、销售、服务等环节，当企业发展到一定阶段，各环节之间难免“打结”，导致部门协调处理越来越多，企业内耗增大，效率下降，使得增长面临新的瓶颈。而随着销售规模的扩大，冠林也遇到了同样的问题：管理薄弱，人员疲劳，对市场拓展缺乏想象等。从2009年9月份开始，冠林将增强企业管理能力放到企业经营的首位，并开始了新的征程。2010年，冠林最重要的工作是要想办法渡过“管理瓶颈”关，思考如何做到精益生产，提升企业的管理效率及经营效率，使公司的整体实力再放大。
