近年来, 智能家居产业链已经逐步成熟，无论是上中下游的渠道积累，还是终端的渠道布局都在厚积薄发。2023年已过半，针对目前的整体智能家居市场业态以及渠道态势，在此背景下，智能头条特别策划《2023智能家居渠道破局专题》，对话全屋智能品牌、下游渠道、地产、家装等代表企业，共话市场最新动态与渠道发展。
市场现状：智能家居普及化
胡晓东认为，近些年，智能家居领域最重要的市场趋势就是“普及化”。智能家居由之前的高端享受走向融入日常百姓生活，这是2023年讨论行业发展最重要的一个前提。普及化率先带来的是数量上的增长，2022年新交付房屋智能化覆盖率已接近20%，2023年这个比例在进一步上升的同时，房屋交付数量也在增长，所以单纯从智能家居套数上说，实现100%增长是大概率事件，说智能家居走向快行道并不为过。
但如果加上“普及化”这个前提就会发现几个新特征：一是客户对成本敏感度提升，数量增长不一定带来利润增长；二是高服务成本难以为继，在安装、服务方面过高的人工投入对厂商压力增大；三是客户结构的下沉对体验简化的要求大于体验强化的需求。
智能家居行业：从高端化到普及化的切换期
胡晓东表示，从行业发展来看，智能家居行业呈现出分散、混乱的特点。而且目前正处于从高端化到普及化的切换期，全行业需要一个调试阶段。确实会有一些行业乱象，比如说有些厂商不注重产品研发，将不稳定的系统提供给客户；或者为了低价吸引客户，全屋套装连个客厅都不够用；
也有为降成本盲目降低服务要求，安装了用不起来等等。但雅观相信这些问题都是短期现象，家居产品是对稳定性、可靠性要求最高的领域，也需要有很强的系统化设计与服务与产品管理能力。
产品卖出去不是关键，能不能用得起来用得好才是重要的，用户也是在这个基础上去追求低价。所以随着用户判断能力的提升，真正高性价比的产品，真正为用户负责的厂商会赢得机会，应该不会担心出现劣币逐良币的局面。
产品创新：以实用为主
胡晓东表示，从产品创新来说，可以从中短期和长期两方面来看。就当前而言，打造适用于普及化的全屋家居系统是重中之重，针对普及化的产品要求就是三点“稳定可靠价格低、安装服务简便、使用体验降门槛”。雅观科技从事智能家居行业多年，在2021年开始集中精力转向蓝牙mesh系统，就是为了等待普及化的这一天。
智能家居系统设计中，底层通讯方式的选择是基础，使用蓝牙mesh系统，首先是它的系统依赖度降到最低，包括中控主机、路由器、网关都不再是必备品，成本也大大降低。再就是安装服务简便，配网调试的专业度要求并不比会配蓝牙耳机高多少。系统简单、配网简单当然用起来也简单，让老人小孩都能使用。
当然，之前蓝牙mesh系统令人担心的是它的稳定性、可靠性与响应性，雅观为此投入两年过亿资金的开发，从协议层、芯片SDK到应用层的全面优化与系统设计，在正确安装下已经实现媲美有线的稳定性，目前已经在数百个项目中投入使用。综上所述，从短期来看，创新实现的是对市场变化的适应性，不求花巧但求实用。
未来变化：以生成式AI为重点关注方向
胡晓东表示，从中长期看，雅观一贯秉承科技服务于人的理念。追求应用的极简化、交互的自然化是雅观的目标。所以雅观在中长期产品布局中将以生成式AI为重点关注方向，以场景而非设备为基础单元，让智能家居帮助人们实现“随心所欲的生活”。
当然，与其它智能家居厂商相比，雅观系统在灯光控制与管理方面一直处于领先地位，雅观将持续保持这一优势，让光影为生活带来更多惊喜。
面对日益激烈的竞争格局，雅观始终坚信“最苦最累的路是最近的路”。具体来说，与PLC、Zigbee等方式相比，选择蓝牙mesh做智能家居，系统开发、场景适配投入巨大，而产品生态也需要自己一点点建立起来。但是，当突破后就会发现自己建立了很高的门槛，之前遇到的问题、花费的时间与金钱，别人要做也绕不开。
胡晓东指出，目前雅观在蓝牙mesh家居领域有较大的领先优势，产品生态不能说应有尽有但也足够使用。当然也必须持续创新，创造新的时间窗口。只要你在一个领域建立了时间优势，并足够快的把握住了这个优势就不惧内卷。
行业市场：智能从“小众”走向“大众”
郑超认为，2023年智能家居特别是智能照明更受关注了，有很多商家及业主都在推荐及应用智能产品，可以说智能已经从“小众”走向“大众”，成为家居装修的必考虑项，但是适逢后疫情时期，消费力下降，客户对价格敏感度及关注度有所提高，但智能家居长期向好的趋势不会改变。相信在2023年下半年或2024年上半年会迎来快速的发展。
每一个产品从“小众”走向“大众”的过程，必定会进入一个阶段的乱战过程，特别是在总体市场快速发展前的混沌期，因未能形成强势品牌、产品同质化、价格混乱化。智能产品稳定占据重要的产品属性，仍需要坚持产品品质及颜值共存，才能避免陷入价格战中。
产品创新：确保稳定的品质
郑超认为，2023年确实比较“卷”，不管从价格，产品功能创新，产品颜值上，都百花齐放，随着更多的业主采购智能产品，特恩斯强调“与其更卷，不如不同”的创新产品开发原则，不断开发出了两款新产品，一款是智能免调试无主灯产品——“亮宅”侧发光轨道照明系统，具有免调试、免吊顶、宅更亮的功能，可以业主因担心压层高原因不想吊顶但又想装无主灯，天花不够亮，同时需要复杂的调试服务的客户，目前广受满足精装房、自建房业主的欢迎。
另外一款是针对商业场所及家居空间，我们同时开发出了“自然界太阳灯”，这是一款可以在室内享受“太阳光”的产品，它的独特性是利用智能系统，可以在室内感受到太阳照进来的感觉，同时享受日升日落的光感体验，圆款的设计也非常适合现在流行的风格，非常受设计师喜欢，他们更多的将这款产品应用到别墅地下室，酒店大堂，月子中心等空间。
突围之路：适应市场需求
平台企业的进入，更有利于智能行业的发展及推广，特恩斯做为一家硬件生产商，拥抱各平台进行产品研发，主要从产品创新上适应市场需求。
郑超认为，没有差异化，不能品牌化的产品，必定会陷入价格战及恶性竞争中，只有持续的产品创新及确保稳定的品质，坚持推广品牌，才能在消费者，渠道商中确立一定的位置，才是企业长久发展，高质量发展的基础。
市场现状：寻求服务落地转型
汪运才认为，智能家居整体的市场肯定是增长，未来会一直持续高增长。由于传统行业，譬如泛家居、灯具行业等内卷，导致近几年智能家居市场备受关注。未来肯定是用智能作为纽带，各行业跨界的大融合。
就灯具行业来说，上游市场内卷，拼价格的时代，已经不能满足现在的市场需求。传统的卖货销售方式，同样也不能适应现有的市场。灯具行业必须匹配好的智能控制系统和好的照明设计，一站式落地服务输出。才能满足终端消费者的需求。现在整个市场，上游在找智能方案，寻求落地转型，而各地终端消费者，也在推动各地的经销商去接触智能，单单灯光已经满足不了消费者的需求。
方地智能：打造一站式转型落地服务
汪运才认为，方地智能正在做的一件事情，就是做照明企业和智能家居控制系统的桥梁。照明企业对智能控制系统的认知很低，而智能控制系统厂家对于照明来说，同样也不熟悉。他们的融合，需要既懂照明，又懂智能控制系统的企业来联通。由于方地智能在这个行业，入局早，所以很熟悉照明企业和智能控制厂家各自的市场需求点。
汪运才表示，相对而言，方地智能从最初的萌芽状态，已经走上了正轨。现在在灯都古镇扎根，结合更好的智能控制系统，服务照明企业，配合一站式转型落地服务。但是要转型也不是那么容易，首先，照明企业要先梳理现在有的渠道体系。其次，智能领域偏向于服务，因为关系到设计、运用、搭配等方面的技能，要从单一卖产品转向卖产品加服务的方式一体输出。
虽然很多客户都在面临着转型或者是正在转型，但是纵观整个照明行业来看，目前还没有出现哪一家企业在智能领域能独当一面，大家都还处于发展阶段，相信在大家的共同努力下，智能会越来越成熟，也会更普及。
突破内卷：打铁还需自身硬
由于各行业的转型，导致市场重新洗牌分配，用户的关注度都在于智能，而不同的企业，会利用自身的优势，结合智能产品，重新布局未来市场。
各行业突破内卷的方式很多。当然，打铁还需自身硬。从今年的行业趋势来看，市场都在引爆智能，突破内卷。而智能控制系统分为有线、无线、有线与无线相结合三种形式。大家都在试图转型，区别在于发展布局的速度。随着市场竞争日趋激烈，不创新、不敢迈出发展步伐也就意味着将被市场淘汰。
汪运才表示，灯具作为家庭和商业场所的必需品，也是各大企业进军智能领域的入口，而智能与灯具的互动涉及到落地服务，所以如何做好智能方案的落地服务将成为用户都亟需思考的问题。
线下开店火热：理性对待
汪运才指出，目前智能家居主要的开店区域以及开店地址还是以一线城市为主，这是由于一线城市的走在前端，接受能力和消费能力强，但开店应该理性对待，只有适合自己市场的产品，结合自己能满足客户需求的服务，才能持续。多数经销商由于不能很好的认识市场、产品及服务的能力，就下场开干。
最终被割了韭菜。而方地智能在辅导客户转型落地的时候，会综合考虑用户各方面的因素，然后相应地出方案。当然，针对于智能系统产品，方地智能也是层层把关，做到简单，稳定，零售后，这才是方地智能追求的主旨。
线上单品，线下系统。智能家居市场，方地智能认为线上只适合卖一些简单的单品，而一个家庭需要实现的全屋智能，目前为止，线下服务尤其重要。直播，抖音等大数据平台，能让消费者的需求提升。但做智能系统，还是离不开线下展厅的体验。因为单单拿设备给客户看，是没有任何感觉的，智能必须是场景化的体验。
泛家居时代：加速智能化转型
泛家居时代可以促进各个行业大融合，加快智能化转型的速度。每个行业都发挥各自特长，结合智能化转型，也就是上文说的，灯具版块也一样。每个细分市场，因为内卷，都必须转型。销售模式和智能化转型。传统产品买卖已经不符合现在的消费市场。现有市场，更多的在于好的产品结合好的服务整体输出。所以市场会涌现出更多适应环境的新型企业，在竞争中，拔得头魁。
实战打法，加速前进。需要资源的整合和积累。这里的资源，不单单指每个领域的资源，同时也指跨界的资源。所有的资源，无非就是为了最终的落地转型。
从终端市场消费观念的改变，到人才的培养等等，都需要一个过程。当然这个过程，短期是看不到任何效果的，是一项长期艰巨的任务。目前很多大企业，都在布局未来智能化战略。所以，未来市场的改变，将是一个质的飞跃，同时也是一场革命。
大数据时代：传播智能家居观念
大数据时代，现在线上直播带货，线上展厅等，都能很好的传播智能家居观念，但最终选择消费时，客户一般还是会选择线下体验及服务。所以，方地智能服务的渠道客户，有灯具厂家、工程商、设计师、泛家居领域的品牌商，大家都在集合资源，发挥渠道的作用，打造标杆店、展厅体验店，给客户带来场景化的体验感受。
市场现状：企业强化自身的竞争力和地位
王昆认为，智能家居市场在未来几年内还会继续增长。随着智能家居技术的不断发展，成本的不断降低，越来越多的消费者有机会体验到智能家居带来的便利性和舒适性，从而推动用户消费意识的转变，同时，随着越来越多的公司和品牌的加入，更多创新的智能家居产品和解决方案的推出，势必会对未来几年的市场起到显著的推动作用。
上游市场一直在不断加大产品研发，中游市场受到电商平台的影响，也在努力提升货品的周转效率，下游市场随着用户对服务专业性的要求越来越高，也在不断加强产品安装集成售后等方面的综合能力。总之，随着市场竞争的加剧，不论是上游中游还是下游企业，都在通过各种方式强化自身的竞争力和市场地位。
行业内卷：充分竞争推动企业创新
随着智能家居市场和技术的不断成熟，全屋智能品牌开始逐渐被几家大厂占据。在单品方面，一些专注于细分领域的品牌也在逐渐崛起，如智能照明、智能音箱、智能安防等。这与大平台想提升市场影响力有很大关系，智能单品也趁着大平台的崛起借势提升自己的产品竞争力。
王昆认为，内卷其实是好事，只有充分竞争才能推动创新。智管家应对方法也比较单纯，第一是注重质量和价值，将质量和价值放在首位，努力提供高品质的产品和服务。第二是关注用户需求，深入了解用户的需求和偏好，根据这些需求不断地进行产品的开发和优化。第三是创新和差异化，一方面寻找体验更好技术更领先的产品，另一方面持续进行服务创新，把每一处细节做到位，让用户感受到智管家的诚挚。
用户画像：向平民化过渡
近两年选购智能家居的客户群体在不断扩大，主要有以下几个方面的变化：用户年龄的扩大，以往智能家居的客户会以年轻人居多，有部分中老年人也开始关注到智能家居的便利，舒适，节能环保等特性，成为一股新的消费势力。
王昆认为，消费群体的变化，随着技术的发展，智能设备的成本在不断降低，用户不在只局限于别墅大宅用户，开始向平民化过渡，越来越多的工薪阶层也可以体验到智能化家居对生活品质的改变和提升。
线下渠道：风险和机遇并存
线下渠道的覆盖对品牌和消费者来说都具有一定的必要性，一方面方便消费者对产品进行深入了解和亲身体验，其次可以提供更有保障的售后服务和技术支持，对增加客户信任感和提升品牌形象也有非常积极的作用。
然而，建立线下渠道也面临着一些风险和挑战，例如高租金成本、激烈的业内竞争、线上渠道对客户的造成的分销，所以在建立线下渠道时，要同时考虑收益和风险。
王昆表示，智能家居的销售和传统产业一样，都会有线上线下两个销售渠道，所售产品也会有一定的差异化，线下线下比例大概在1:1。而直播作为一种辅助销售的方法，对产品起到了很好的宣传作用，虽然转化率不如线下销售高，但流量巨大，整体的成交量也是非常客观的。
目前智能家居主要的开店位置以综合性建材市场，成熟商业街为主，建材市场主要是用户精准、转化率高、商业街场景中虽然精准用户少，但流量大，对品牌宣传有着积极正向的作用。
市场现状：增长态势不会变
姚辉指出，巨创智能属于最前段的集成商，2023年，虽然智能家居产业大家都很看好，客户也是接受度越来越高，但是整体观望的也是比较多的，所以整体行情可能没有很大增长，从长远来看，智能家居整体产业肯定是增长态势不会变。
由于智能家居产业被大家看好，很多新的品牌进入这个行业，但是实际智能家居产业不是有资本就可以做好的，还需要企业主对这个行业的认知，对消费者的研究，对集成商的扶持以及长远的规划。
内卷加剧：用户消费能力明显下降
姚辉认为，生意难做大家都在说，但是大家也都在做，也有其他新的友商加入，不管哪个行业都难，对于巨创智能来说，疫情期间确实有所下滑，但是相对其他行业来说已经是很不错了，2023年的感觉客户其实不少，但是消费能力明显下降。
随着智能家居的普及，智能家居市场也会走入品牌化，从你有没有做智能，到你做了什么牌子智能的转化，市场肯定会尽力一众品牌的异军突起。
姚辉认为，内卷其实是好事，内卷以为这大家都要提高服务、提高品牌影响力、提高施工质量等，破卷的办法就是让自身更加强大。
随着高端客户越来越注重品牌，中低端客户越来越关注技术，整体大家对智能家居这个产品和行业越来越关注。
开店火爆：线上与线下相辅相成
开店火爆，其实关店也不少，很多人认为智能是一个很好的赛道，进来以后发现实际并没有想的这么简单，需要技术的积累，需要对产品全面的了解，需要知道客户想要什么，需要有强大的技术及售后团队。所以真正好的智能是肯定需要线下提供服务的。
姚辉认为，巨创智能是做集成的针对的基本都是中高端客户为主，肯定是线下销售，如果是智能单品，比如指纹锁、监控摄像头，应该是线上的比较多，这是由于这些产品基本上没有什么售后和前期工作。
所以巨创智能认为线上适合一些智能单品的销售，而线下是提供整套的智能家居产品，包括设计、施工、售后等。巨创智能认为一个公司，如果是刚刚进入智能家居这个行业，开店合理的位置应该是建材城或者与建材相关产业的区位。
市场现状：保持较高的增长态势
胡淮平认为，智能家居在过去几年已经取得了显著增长，并且在消费者中逐渐普及。随着技术的不断进步和应用场景的扩大，百利源可以预见的是，未来智能家居市场在几年有望保持较高的增长态势。
当然，智能家居的发展离不开技术创新和消费者的认可。随着新技术的涌现和不断增长的消费者需求，智能家居市场有望继续扩大。然而具体的市场走势仍然存在不确定性，会受到各种因素的影响。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，百利源也面临一些挑战。一些厂商可能面临融资、行业内竞争激烈，产品同质化的问题也逐渐显现。此外，随着数据安全和隐私保护的重要性日益凸显，智能家居行业也需要关注和解决相关问题。
2023年，智能家居市场行情可能会受多种因素影响，包括经济形势、技术进步、政府政策以及消费者需求等。然而，随着AI技术、物联网和大数据分析等的发展，智能家居市场仍然具有巨大的潜力，并有机会为消费者提供更多智能化、自动化和个性化的生活体验。
品牌集中度：呈现增加趋势
胡淮平认为，根据一些行业观察和趋势，对于全屋智能品牌和单品市场，近几年的市场品牌集中度可能会增加。以下是一些可能的原因：
首先是品牌竞争加剧。随着智能家居市场的快速增长，越来越多的品牌涌入市场，导致品牌竞争越来越激烈。在这种情况下，一些较弱的品牌可能会受到挤压，而较强的品牌则有机会获得更多的份额和市场份额。这可能会导致市场品牌集中度的增加。
其次是经济规模效益。全屋智能品牌可能能够实现更高的经济规模效益。通过整合各个智能家居产品的生产、供应链和销售，全屋智能品牌可以提高效率，并提供更具竞争力的价格和服务。这使得消费者更倾向于选择知名的全屋智能品牌，从而增加了市场品牌集中度。
最后是消费者信任和品牌认知度。知名品牌往往能够赢得消费者的信任和认可。在智能家居市场上，消费者更倾向于购买具有良好声誉和品质保证的品牌产品。因此，一些知名品牌可能更容易吸引消费者，进而增加市场品牌集中度。
需要注意的是，市场品牌集中度的增加不是一种普遍现象，它可能会受到地区、市场细分以及消费者需求的影响。因此，在具体的市场环境中，不同的品牌和市场参与者可能会有不同的表现和趋势。
突破内卷：提升创新能力，加强合作
胡淮平认为，突破内卷的方法就是提供个性化解决方案、增强用户体验、建立服务品牌形象和口碑、继续加强与运营商合作及生态建设。
智能家居实战打法：以用户为核心
百利源主做运营商的渠道，运营商的市场份额在苏锡常地区占比很高，再加上运营商加持及客户对百利源的支持程度等方面，地理位置优势。
细节打磨。注重产品的细节打磨是提升用户体验的关键。在产品设计和生产过程中，需要关注细节的质量、功能性和美观性。此外，通过不断的用户反馈和改进，不断优化产品的细节，提供更好的用户体验。
资源积累。建立自己的供应链体系，与可靠的供应商建立长期合作伙伴关系，确保产品的质量和稳定供应。同时也要与其他领域的企业进行合作，共同探索智能家居与其他行业的融合，开展资源共享，提升竞争力。
夯实专业。作为智能家居企业，需要夯实自己的专业技术和解决方案能力。加强技术研发和创新，推出更具竞争力的产品和解决方案。与此同时，建立专业的售前服务和售后支持体系，为用户提供全面的解决方案和优质的服务。
加强培训。培养员工的技术和专业知识，提供必要的培训和专业认证。确保员工具备足够的专业知识和技能，能够为客户提供专业的咨询和支持。
数字手段。利用数字化技术来推广、销售和服务智能家居产品。利用社交媒体、电商平台以及其他数字化营销工具，开展精准的推广和宣传活动，扩大品牌影响力。同时，通过数字化工具来提供便捷的售前和售后服务，提升用户的满意度和忠诚度。
泛家居时代：提供优质的产品和服务
胡淮平认为，首先是用户体验的关键角色。智能家居产品的用户体验是推动消费者购买和使用的关键因素之一。提供便捷、智能、稳定的产品体验是必不可少的。关注用户需求，提供简单易用的界面和操作体验，确保产品的功能和性能可靠，为消费者提供无缝的用户体验。
其次是采用多元化的营销渠道。选择适当的营销渠道是智能家居产品推向消费者的关键。可以通过线上渠道，如品牌官网、电商平台、社交媒体等，与消费者建立互动和沟通，并进行直接销售。同时也可以通过线下渠道，如实体店、卖场、专卖店等，提供产品展示、体验和咨询服务，扩大产品的曝光和吸引消费者。
最后是用户口碑和推荐。用户口碑和推荐是促进消费者购买智能家居产品的重要因素。提供优质的产品和服务，积极响应用户反馈，建立良好的口碑和信誉。鼓励用户分享自己的产品使用体验，提供奖励或优惠活动，吸引更多潜在消费者。同时，与有影响力的社交媒体博主、意见领袖等建立合作关系，通过他们的推荐和分享，扩大产品的影响力。
采访手记
随着智能家居的快速拓展，智能单品技术不断拓新，以及产品应用场景扩大，渠道布局成为厂家竞争的主战场，因此行业内卷成为不可避免的趋势。从大环境看，内卷其实是好事，只有充分竞争才能推动创新，一方面反推厂家注重产品质量和价值，努力提供高品质的产品和服务。其次可以关注用户需求，深入了解用户的需求和偏好，从而为用户打造更好的智能化服务。
