作者/朱亮 汪红胜
编者按
你是否也认为，天府之国的智能家居消费，总带着川蜀生活式的悠闲与洒脱，面对爱享受的西南消费人群，智能家居市场又散发着怎样的气息？
智能头条&《智能家居》杂志&数智网前线记者，有幸奔赴成都面访欧瑞博智能家居本地最大的经销商张覃女士，一同向行业分享她的创业经历与本地市场布局思路。
张覃
欧瑞博超级全宅智能体验店(成都)总经理
入局者：机缘巧合的选择
张覃女士首先回忆道，自己从2015年开始投身入行智能家居，当年品牌正处在鱼龙混杂的年代，之所以机缘巧合选择了欧瑞博，实则有一段心酸的选品历程。
自己亲自从成都飞到深圳，考察了十几家智能家居品牌公司，其中包含十家百度竞价排名靠前的企业，大部分都是Zigbee、Z-Wave无线协议产品，但是要么是代加工，要么是营销型的公司。而当时欧瑞博在百度的排名并不高，通过实际走访，真心觉得欧瑞博是唯一一家扎实做产品的企业，也因为靠谱以及投资不大的因素选择了欧瑞博，以试一试的态度投身智能家居的集成服务队伍，结果一试就是7年。
再次回顾当年的选择，许多智能家居企业已从这个市场消失，到今天依然很庆幸当年的选择与缘分，也很佩服欧瑞博创始人Mark先生对工作的执着与热爱。张覃表示自己对智能家居的领域和未来充满了兴趣和期望，今年已经36岁，也不再考虑换行业，将会把此生的热爱献给智能家居事业。
智能家居：原本应该朴实无华
张覃表示，智能家居原本应该朴实无华，落地较为重要，实际没有太多酷炫的东西，所以她的展厅装修很有家庭氛围，不会突出特别的科技感和未来感，一切智能都是为了融入生活才是真理。
智能家居属于中高端消费品，他们更容易接受智能家居也更愿意付出财力。目前张覃表示自己有两个店面，其中一个在北富森美家店，为300平方面积的欧瑞博标准店。之所以选择富森美，因为用户对建材卖场的品牌忠诚度很高，居然之家、红星美凯龙、第六空间等在成都的氛围都较差，成都人认为最好的顶级建材卖场就是富森美。
智能家居标准非常难，产品也在不断的迭代，所以对于集成商来说，想做好智能家居的设计服务非常难，所以需要集成商的长期沉淀与服务能力。
C/B端齐发力：突破千万营销
天府之国的消费比较超前，奢侈品店除了北京上海之外，成都售卖最好的，虽然成都整体房价不高，成都的差价比较大，成都的发展中心是在南方，同时属于享受型的城市，消费者对全屋智能的销售比较容易接受。
2020年，张覃集成公司的零售和工程渠道的总销售额为1000万元，其中包含500万零售销售额与500万地产项销售额。因为张覃表示自己做1000万的生意，整个成都有10个自己也很正常，预估成都本地的集成消费市场总量大约在2-3个亿，竞争对手品牌主要锁定在绿米以及紫光。
对于本地地产商客户的获取，张覃表示都是自己单独去谈单，不是厂家资源的直接导入，虽然地产项目的资金要求比较重，但通过资源介绍过去的本地项目回款较快。
地产项目的全屋智能要求比较轻量化，几千元套装主要包含锁、灯光面板、窗帘电机和红外被动传感器。至于地产项目进度，张覃直言不讳的说，目前价值500万的2000户智能家居大货，去年合同签订，今年开始交房，正在进场安装。
对于地产市场的预期判断，张覃认为国家主推精装房，对智能家居的出货是有影响的，目前地产对于智能家居的需求只是点缀一下，仍然需要进步的推动，才能让他们不仅仅局限于基础套装。
对于其他异业渠道，主要与本地设计师合作，尚且没有和装修公司合作，未来将仍然以零售为主。
第三方产品以及新品选品
好的产品没利润，高利润的产品又不靠谱，功能越多反而售后越多，没有联动的单品又没有意义。除了主智能家居系统以外，第三方选品主要以欧瑞博自有品类与合作品牌为主，例如思创的网络覆盖、梦百合的智能床、欧瑞博的扫地机器人等产品，主要的原因可以无缝系统集成以及增加利润，例如欧瑞博扫地机器人可以集成到系统里，语音可以开始/停止扫地，或者具体指定扫客厅、扫卧室。
对于欧瑞博产品的覆盖面，她表示很有信心，自己未来也不会进行二次开发产品，厂家推出的优质产品，自己都会去尝试。但是她也进一步表示，对于任何产品融入落地，稳定性大于一切，许多厂家的一些产品本身没推广多久就下市了，伤害的是经销商与客户的切身利益。张覃表示，自己是基于地方口碑高于利润的集成商，建议厂家把眼光放长远一点，共同帮助集成商甄选产品，实现完美落地，减少客户对付智能的时间和精力。
智能+影音：低毛利，高销量
从15年至今，智能家居品牌熙熙攘攘很热闹，许多品牌只是昙花一现，迭代较快的现实是活下来的经销商非常少，招募进来的经销商很快死掉，对智能家居的品牌影响很大。
除了智能家居以外，张覃也在做影音产品，她表示，无论是全屋智能还是影音音箱，整体的利润都不高，都需要通过走量来获得生存的空间，实际的智能家居利润率只有10-15%。
之所以利润较低，张覃认为主要是智能家居服务成本非常高，所以3万元以下的单子几乎不做，因为利润低，服务周期长，而且金额太小，质量体验不会很丰富，所以宁愿数量做少一点，体验做好一点。
目前智能家居的售后较多，不是产品本身的问题，而是用户使用习惯以及教育的问题。因为自己的客户以35岁-60岁居多，团队也是中高档的消费人群，例如欧瑞博智能超级面板的小欧语音控制功能，一些用户不会用，作为服务商就需要给用户解释和让用户学习，通过耐心的教导才能获取用户的心，所以老客户介绍较多。
对于现实来说，张覃也娓娓道出一些集成商的心声，展厅每两三年需要装修，同时不停的要调整，有新品还得上，生存的基本实际都在保本，只要建立一个新店，积攒的利润就几乎荡然无存。
团队打磨：七年老团队
我们知道超过7年的智能家居集成商并不多，张覃代理的整个安装到售后服务团队已经有七年的平均资历，打造团队对于集成商来说是重中之重而且是长期问题，但能够与团队不断成长、不断赢得客户的认可，才是集成服务未来所在。
智能家居集成服务听着很高大上，实际还是得去工地扭螺丝、手把手教客户使用，对于智能家居集成商的队伍扩充是阻碍公司发展的主要因素，因为综合能力要求较高，一般招募的新人上手太难。张覃深刻体验到智能家居人才很缺，懂产品安装服务还得讲透，成都本地招人非常困难，也是制约公司发展的主要原因之一，希望这个情况可以随着市场热度的增加，更多优秀的人才可以入伍智能家居事业。
采访手记
稳定的产品、切实的场景以及耐心的服务，通过凝聚的团队，将集成服务力量输出到每个终端客户家中，是每个集成商的本分，张覃在成都市场凝聚的集成力量，一直在践行着智能家居的服务本质。我们也与张覃一样期望，智能家居原本就应该朴实无华，给每个家庭的生活带来新的便捷与舒适，就是简简单单的智能家居。
