嘉宾简介
李广先生，者尼私人影院首席技术官，曾任职于美国杜比实验室，担任高级工程师一职，负责杜比各类环绕声产品的测试与认证工作。为THX、ISF、HAA和CEDIA的技术培训担任中文讲师，致力于将先进的影音技术引入中国市场。
编者按
李广先生带来的课程主要围绕集成商如何参与CEDIA最佳案例评选、者尼ZENE CEDIA大赛获奖案例设计心得、CEDIA大赛历年优秀国际大奖案例赏析三大模块展开。李广先生首先分享了智能影音集成商如何更好地进行品牌推广，并详细介绍了国内智能影音集成商如何参与CEDIA最佳案例评选，及相关注意事项。最后，通过国内外具体获奖案例，解析了获奖案例的核心价值和值得学习借鉴之处。
家庭定制安装的历史
中国私人豪宅最开始引进智能影音设备，在距今145年前的红顶商人胡雪岩的豪宅中。胡雪岩个人资产4000万两白银，富可敌国。豪宅位于杭州，占地面积10.8亩，建筑面积5815平，造价300万两白银。相当于清朝当年国库收入的15%。毋庸置疑，智能家居是豪宅的标配，胡雪岩先生的豪宅当时安装了德国品牌全宅通话系统，总控有13根线路，1根通向佣人房间，12根通向12个姨太的房间。白天姨太太之间可互相通话，晚上切换成胡雪岩单线联系。
家庭戏院部分，乐队待在戏台下方演奏，通过透声格栅把声音传播出去。画面比例宽度和高度的比例2.35：1，超宽荧幕。胡雪岩先生拥有全中国第一间俯瞰式家庭戏院，充满优秀声学设计，装修豪华。空调部分，杭州夏天炎热，为了避暑，胡雪岩专门请北京团队打造空调间。由此可见，定制安装豪宅的历史悠久。
美国家庭定制安装产业数据分析
美国在二战后迅速发展，在国际上建立了一定的地位，电子业发展较早。1940-1960年，美国电视机产业蓬勃发展。最早开始做电视机的两大公司是RCA和Zenith。当年的电视机是与家具打包售卖，人们非常重视家庭电器和家具的融合度。60年代~70年代，音响产品销量大，后转型为独立音响店。70年代~80年代，日本品牌开始崛起进入美国市场，导致美国音响体系崩塌。80年代~90年代，二战后的一批富人提出系统需求。音响店开始使用简单的设备安装，定制安装概念开始萌芽。90年代后，美国出现很多连锁零售商被迫转型为家庭影院、安防监控设备商，出现快思聪等品牌。2000~2008年是美国定制安装的黄金八年，大批连锁零售商切换为零售+定制安装模式。08年出现次贷危机，导致业务腰斩。定制安装行业出现分水岭，高端公司越来越高端，低端公司越来越小，单子越来越多。09年至今，超高端定制安装需求大量增长。
美国CPRO杂志每年底会调研收入最高的100家智能影音公司，包含定制零售商。数据表示，2019年前100家智能影音公司总收入约40亿人民币产值，较2018年增长12.7%。收入最高者，年收入10亿美金，这个数据体现了渠道和营销能力。智能家居项目的安装总量42.5万个，平均每年166个客户，体现了公司的产能和完成速度。每位雇员的平均产值为100万人民币。平均单值22万人民币，这个数据体现了公司的技术储备和谈单能力。RMO（可持续重复收入），即这100家公司每年收到的售后服务收入为总产值的7.1%，此数据体现了公司的稳定度。产值排名前十位的均为传统安装公司。
国内智能家居集成商如何找到定位?
美国的模式很多时候被中国模仿。智能家居做大的模式目前有以下四种： 第一，大而全，线上零售+线下零售+简单安装。这类型的公司，做的东西比较全而杂，从家庭音响，影院到扬声器等，覆盖整个家庭电子行业。第二，大而专，专注于做公装或家装，或者只做中高端。这类公司的特点是通吃，只做某一定位，注重专业服务和可持续收费。第三，大而快。这类型的公司，求快，服务产值基本为零。一般影院零售为主，智能为辅。第四，大而久。硬件保本，主要靠服务费，提供免费咨询，技术安装，7*24小时响应等等服务。
智能家居做小的模式有以下六种：第一，小而快。此类公司一般为轻智能，线上拉流量，线下安装，走快销路线，无需线下实体店。第二，小而多。传说中的小单王，全年下来，无需广告，单子多，靠量取胜。第三，小而精。此类公司注重可持续收费，走精品路线。专注于中高端，产值增长率高。四，小而稳。此类公司非常注重背书，控制公司规模，提高平均单值，极度注重可持续收费。第五，小而顶。此类公司只做豪宅，公司没有销售人员，不做广告。渠道来源主要为回头客。最大单可能高达1亿人民币。第六，小而专。此类公司的老板很可能是某一技术的高手，对管理完全不感兴趣，也不愿意做销售。优点为时间安排灵活，方便照顾家庭。缺点是来源不稳定，完全依赖其他定制安装公司给单。
选择大于努力，一次正确的选择大于百倍的努力。国内的智能家居集成商可以结合自身条件，参考以上多种模式，找到属于自己的定位。
本文整理自CSHIA智能家居微课堂
《智能影音集成商如何突破成长瓶颈》课程
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