产品线细分助力营销平台整合
推动智能家居市场平民化发展
——专访罗格朗智能业务系统销售部中国区高级经理 黎辉
本刊记者：王胜阳
2013年，罗格朗对于智能家居营销平台进行了一定的调整，将全国办事处资源融合到智能家居销售体系当中。与此同时，逸享系列在4月全新发布也标志着罗格朗智能化产品线的进一步细分。
记者：时值广州建筑电气展十周年之际，罗格朗此次参展为大家带来了哪些最新产品？同时，又将呈现出怎样的亮点元素？
黎辉：罗格朗此次的展出主题是创新，我们并不打算停留在简单的创新，而是需要引领式的创新。我们展出了马骨游戏的概念，这便是一种产品理念的引导。在马骨游戏沙盘，在不同区域呈现出不同的元素与场景，通过不同的马骨对温度、灯光、音乐进行控制，表达出家居环境中的开放元素，让大家充分发挥想象力。它代表了运用生活中任意一种元素，都可以信手拈来实现想要实现的功能，是自然与和谐的表现。
在概念创新以外，罗格朗还展出了很多贴近现实的创新产品。如橡胶软按钮、无线充电、一体化台灯等针对实用功能、操作个性化和使用便捷的创新。
记者：今年4月罗格朗对外发布了逸享新品系列，与Bitchino、奥特等系列产品相比，逸享系列分别有着怎样的品牌定位和系统特点？
黎辉：在逸享的平民化高端产品的定位上，我们增加了智能控制的元素，但是这并不是完整的智能家居系统，主要是针对常用的灯光、窗帘和电器控制，这部分产品的应用主要是满足住户的基本需求。逸享的产品定位低于奥特系列，但高于其他所有的开关面板系列产品，是平民化智能应用与高端开关面板的结合，可通过智能控制器与机械开关的组合方式进行照明及电器的智能控制。
我们可以用任何一个普通开关去控制智能化的场景，即后端是智能系统，前端是普通面板。它的适应面是非常广的，普通的复位开关、翘板开关、双控开关和感应器均可以纳入这一系统，我们在不降低技术含量、不减少功能应用、保证质量的前提下大幅降低了工程整体造价，更重要的是在不改变用户使用普通开关习惯的基础上，导入智能化控制功能。逸享系列以电工的形式体现智能的实质，是智能家居产品线的组成部分之一，但并非智能家居的全部，我们将其定义为“第三代电工”。
记者：据悉，罗格朗今年对于智能家居产品的销售体系进行了一定的调整，我们了解到各区域办事处将会在智能家居产品的推广中发挥更多的作用，做出这样的调整是出于怎样的战略考虑？
黎辉：罗格朗营销平台的整合与逸享系列的推出是相辅相成，我们将罗格朗开关、布线和智能的销售团队整合成一个大的团队，最大的优势在于资源共享。传统业务都会涉及到与智能相关的项目，而智能项目也离不开布线与开关产品应用，我们在智能项目中大量配合传统产品也有非常好的切合点。罗格朗的战略考虑首先在于资源整合，罗格朗的渠道资源涉及到不同领域和不同业态，通过整合实现共享，可以提高营销效率、降低我们的营销成本、扩大用户面。
记者：众所周知，各地办事处原先的关注重点大都集中于传统业务领域。此番调整后，罗格朗针对智能化产品的特点，将会对各地办事处提供怎样的技术支持？
黎辉：罗格朗对于营销平台的整合，需要经历各业务单位间的相互学习与融合的适应过程。因此，罗格朗在内部进一步开展矩阵化管理，针对工程、零售、新业务都有专门的部门对接办事处进行管理和指导。办事处是销售平台，总部是管理平台，针对需要更多技术服务的智能业务，我们还成立了技术支持部提供技术保障，并开展了针对全国办事处的培训工作。众所周知，一个大的结构调整总需要一定的过程，这就好比一艘航母在调头后所向披靡，但调头是需要经历一个复杂的调整的过程。
记者：逸享新品系列与楼宇对讲方面的凯乐系列的相继推出，是否意味着罗格朗一直以来所坚持的金字塔式的多品牌战略正在走向进一步细分化？近年来不少国际品牌开始着力于全产品线覆盖，对此您如何看待？
黎辉：罗格朗会不断的推出新产品、新系统和新功能，我们围绕不同消费群的定位，推出了不同的产品系列，如定位高端奢华的BTicino Axolute系列，适合最高端的少部分人群对品位与个性化的需求；针对高端精品的奥特产品系列覆盖从中等档次到高端豪华档次的消费人群，奥特从后台产品功能上与BTicino类似，相关部件甚至可以替换，主要的区别在于墙面控制器及其面板档次的差异体现；今年新近推出的逸享系列则是定位在平民化的高端产品，我们所指的平民化虽然不是任何人都可以购买，但也是形成了大众消费的态势。当然，再往底层未来还会有经济型的消费选择。
我们注意到中西部及东北地区近年来对智能产品的需求上升趋势很快，但对性价比的诉求十分突出。逸享系列的推出也为此类有使用需求、功能要求并不多，但对性价比要求高的项目提供了更多的选择空间。此外，我们的混搭模式，如逸享与奥特的结合，甚至逸享与BTicino的结合，可以在价格区间上形成一个从低到高的无缝分布，消除产品系统间的明显界限。不管用户的需求如何，罗格朗总有一款适合的解决方案。
针对家装，我们也提供了固定功能的套餐形式。值得一提的是逸享系列可以不需专门的技术人员进行调试，安装完毕通电，即可进行最初级的功能应用。通过“傻瓜化”的操作，把安装技术要求降低到普通电工水平，这样也更适合家装公司进行销售。当然，如果用户需要更高级的功能应用，将由系统集成商进行服务对接。
记者：2013年已经时间过半，您对于近年的整体市场有怎样的增长预期？通过自身优化调整，罗格朗将会在未来的智能家居市场竞争中体现出哪些优势？
黎辉：我们今年肯定会是上升，因为在营销平台整合后，客户资源大幅度增长，加之逸享系列产品的推出进一步丰富了产品线。此外，配合一些新的营销策略，使得我们对今年的市场预期还是持非常乐观的态度。一方面，我们在引领市场的发展渠道，另一方面，我们也在市场、产品、管理和渠道方面有着全面的跟进。智能家居目前在罗格朗整体销售中所占的比例还是很小，但却代表了未来的发展方向，这就要求我们通过营销、产品平台将二者有机结合。我们已经从概念期进入实用期，从小众消费扩展到平民化阶段，必将带来市场的大幅增长。
采访手记：
我们注意到，罗格朗此次的市场战略调整不仅仅是整个营销平台的架构调整，更重要的是配合逸享系列产品的推出，进一步细分了产品线。逸享系列介于智能家居与普通电工之前的市场定位，有助于进一步融合罗格朗传统业务与智能化新市场。对于提升传统渠道对智能产品阅读能力，并降低智能系统的造价成本将发挥双重优势。
