完善渠道销售体系 拓展自主品牌产品
——专访互联智能总经理 李智强
本刊记者：王胜阳
日前，互联智能行业分析会暨新产品发布会在郑州成功举办，会上互联智能E系列智能开关产品正式发布。作为植根区域市场多年的集成品牌，互联智能在不断推进自身集成品牌跨区域发展的基础上，首推自主品牌产品引发业内关注。
记者：互联智能此番推出自主品牌产品，从系统集成商转型为产品制造商的原因是什么？在此过程中遇到了哪些挑战？
李智强：互联智能在经历行业多产品代理与部分产品的系统集成后，发现制约行业发展的首要问题还是“产品”。目前来看，大部分国内同行销售商所谓的系统集成，在一定程度上陷入了误区，老板“最专业”却也并非了解行业最优的产品及针对的目标市场定位。如果产品本身或者集成的产品存在问题，那么客户最终的满意度很难保障。产品及产品外延通过销售商面向终端客户存在的细节问题很多，例如所谓的店面体验是否会一定程度上误导客户？方案设计是否存在误区？是否针对最真实的客户需求？销售人员对智能化的理解，技术对实现功能的细节把握如何？市场竞争与行业用户数量的增长情况如何？销售商人才的形成、持续与管理能力的提升与否？
我认为互联智能面临最大的挑战是公司文化与核心理念的形成，如何形成互联智能“与众不同”的差异化战略，保持公司持续发展与加速度增长。我们有幸在今天依然保留公司最初的核心人力，形成一致的公司理念。更多挑战主要表现在：如何在短时间内形成多品牌最优化解决方案的优势？这不仅取决于地域和人员，更多的是如何让各合作厂家理解和支持互联智能的想法。我们经历了很多品牌的代理与销售，了解和熟悉不同品牌的用户感受。如何保障后援支撑，核心技术培养同样面临挑战。对厂家的量值、库存与其他集成商一样面临问题。互联智能在接下来会启动全国推广。与此同时，也将逐一解决有关盈利模式建设的具体问题。
记者：互联智能为此次所推出的E系列智能开关产品制定了怎样的市场定位？未来在产品线丰富与系统延展性方面有怎样的规划？
李智强：互联智能E系列产品定位于目前最简易的智能化产品，针对大部分装修的照明设计空间，解决用户自定义编辑的难题。未来产品具备丰富的功能延伸，比如：手势控制、定时、手机控制、电器融合控制、自动控制与语音交互控制等。
记者：多年来，互联智能在摸索和实践中不断发展，您认为当前系统集成商在发展过程中遇到的突出问题主要集中在哪些方面？互联智能体系可以为合作伙伴提供哪些发展支持？
李智强：主要问题表现在：第一，产品选择。互联智能与很多集成商有过深入的沟通，发现大家在产品选择的时候有一个短板，误认为价格合适的产品就适合当地的市场，系统集成导向的功能满足与价格核心同样存在问题。第二，目标客户市场定位与需求分析。并非我们认可的功能一定适合假定的目标客户。比如：有些集成商选择国外品牌产品，针对性开发所谓的中高端家庭客户，但价格问题导致产品选择过于盲目。第三，投入与客户数量增长的问题。初期投入从小到大，库存增加，店面改造与扩大，但客户数量并未出现明显增加。第四，无形费用开支、核心人力的培养与维持。高端客户需要匹配相应的服务，集成商提供的很多方案与细节由老板亲自把握，甚至连后期调试都由老板亲自出马。第五，可持续性。包含选择的产品、技术、销售的深入程度、市场占有与竞争、管理的有效性。
互联智能可以为合作伙伴提供最优化解决方案与产品选择的参照；标准化店面建设与体验营销的部分支持；可供渠道开发与维护的简易化方案；战略渠道建设与行销辅助品对合作伙伴的后期支持；推广、宣传与培训的支持，案例、技术、方案等资源的共享。尽量避免合作渠道商在认知不一的情况下，盲目选择产品与系统集成，提供店面建设与展示效果的保障，减少不必要的库存积压，无形费用的增加等。
记者：体验式营销的作用日益得到大家的公认，相比不菲的成本支出，较低的门店转化率令不少商家困扰。这一现象您如何看待？针对于此，互联智能将会尝试怎样的模式创新？
李智强：行业内很多朋友都在建设店面，希望客户了解智能化产品与功能，形成购买；但上门体验的客户却很少，事实上体验的真实感受是需要调查的。在此谈一下我个人对体验营销的看法：体验营销可以促进客户认知与购买，但针对集成商目前对智能家居的认知，店面建设与功能演示难免会在一定程度上误导客户。
比如：某些集成商开设的店面，从客户进店美感不足，客户甚至不知道如何开某个灯，或者如何单独打开窗帘。试想这样的体验，最终用户的使用感受是什么？针对店面上门客户少，智能化功能演示有可能误导客户的问题，互联智能提供标准化店面的建设，有统一的形象与功能实现的要求，同时提供更为核心及差异化的会所式店面建设。
记者：考虑到区域市场的差异性，互联智能所提出的“多产品运营模式，最优化解决方案”将如何有针对性的为各地合作伙伴提供市场和技术支持？
李智强：互联智能提出的多产品运营并非很多同类产品，主要指经过挑选与实际案例后的产品选择，选择行业内最优质的产品。如：KNX总线产品、尚飞电机产品等，为各地合作伙伴提供必要的店面建设、行销支持、宣传支持、渠道建设的方法支持等，并提供对应的可复制性技术支持、大型项目开发的配合支持和系统集成与分项产品的培训支持。我们很高兴与各地优秀的同行交流经验，形成具有竞争力的多产品核心价格与集成优势。作为互联智能体系的成员，可以了解不同产品的优缺点，有针对性的为不同客户提供最优的产品选择。
记者：对于活跃在区域市场上的集成商而言，往往都经历着团队从无到有，逐渐发展壮大的过程，互联智能也同样如此。在集成商团队建设与管理方面，您有哪些的经验和感触可以与大家分享?
李智强：互联智能成立初的方向是努力让公司走向全国，现在修正为“为引领智能化行业发展而努力！”管理与团队建设需要方向与方法，在不同的时间与困难面前，应该有不同的方法。我的经验与感触是：团队核心成员的形成是一个过程，在这个过程中我们共同经历和成长，更重要的是发现和面对自己的不足。从零而上，赋予我们的不仅是信心，更多的是不断的思考、完善与超越。
记者：2013年，不少集成商向周边产品配套与自主品牌产品研发方面的转型成为行业发展的突出现象之一。互联智能推出自主品牌产品的优势有哪些？长远看，将会制定怎样的总体发展规划？
李智强：集成商转型的优势在于，可以用简单的方式解决用户自定义编辑难的问题，更多的考虑到用户使用感受与习惯。通过可持续的产品开发与部分差异化功能实现来突出自身的核心技术优势，在核心元器件的选择上确保品质与市场考验。从长远看，互联智能将通过“与众不同”的思考与行动实现公司阶段性目标，保持加速度增长。
采访手记：
从推广集成品牌，建立互联智能体系，到推出自主品牌产品，完成角色转型。互联智能将植根集成市场多年所收获的市场反馈与用户体验汇集到自主品牌的新产品当中，并将其融入自身的集成产品体系。从集成商向制造商的转型并非一路坦途，如何突破“产品”这一制约行业发展的瓶颈，值得业内共同思考。
