多品牌运营全产品线覆盖 专注楼宇对讲细分化市场
——专访深圳市视得安罗格朗电子股份有限公司产品市场及销售总监 白淦文
本刊记者：王胜阳
纵观房地产政策调控下的楼宇对讲市场，不少厂商开始着眼于产品线朝周边领域的延伸。然而另一方面，业内传统厂商也更加关注围绕功能需求的产品细分化，通过不断推陈出新来保持稳定的销量增长。
记者：作为年终安防盛宴的北京安博会已成为国内外安防厂商竞相向外界展示、推广的盛会，视得安罗格朗在本届安博会集中展示了哪些最新的楼宇对讲产品？产品的特色有哪些？
白淦文：本届北京安博会视得安罗格朗也是携旗下最新产品亮相，从我们的展台上，就可以清晰的看到包括Bticino、罗格朗和视得安等三大系列产品线。这也分别从高、中、低端细分化市场上展示出视得安丰富的产品线布局。此外，今年我们针对每个系列都有一些新的产品推出，可谓是亮点不断。产品的主要特色体现在以下几点：
第一，来自意大利的Bticino系列隆重推出的楼宇可视对讲产品，除了拥有常规的对讲基本属性之外，新增了打电话的功能；第二，法国的罗格朗系列推出最新的壁挂式彩色室内分机，具有监视、对讲、开锁、呼叫管理中心、免打扰、防拆报警、防区报警等功能；第三，视得安系列优化全数字对讲产品，主要体现在产品的外观设计上，显示屏采用节能环保国际先进的LED背光技术，选用优质工程ABS材质，其优良的绝缘性可以更好地保护您和您的家人。
对于以上的产品线布局的细分化延伸是出于整体的战略表现，视得安罗格朗始终致力于不断的产品创新，强化产品的定位，从而引领市场潮流，立足于行业前沿。
记者：受房地产市场政策调控因素的影响，众多楼宇对讲厂商开始延伸产品线布局和细分产品线种类，结合视得安罗格朗的产品发展战略，您如何看待这一市场趋势？怎样正确地运用好市场细化战略规划？
白淦文：纵观整个楼宇对讲市场，当前行业竞争非常激烈，国内仅可视对讲厂家就不下三百家之多。那么，眼下市场细分化成为大势所趋，但至于如何正确的合理做好战略规划，还需要因地制宜。首先，企业需要根据自身实力，量力而行。众所周知，目前安防产品系列划分比较细化，随着楼宇对讲市场需求愈发成熟，有一些企业开始另辟蹊径，以求转型。同样，如果每种产品都做的话，就会导致力所不及，则反而无法专注产品的研发与创新，最终不利于公司的发展。因而，企业需要合理规划好发展战略，不能盲目追随。
其次，对于视得安罗格朗而言，在加强管理的基础上，做到产品线合理延伸。其中，包括垂直管理、研发和财务管理等。罗格朗集团目前在全球有1700种系列产品在售，一年的销售额大概在42.5亿欧元左右，正是基于以上的实力才做出全产品线布局。此外，我们还是将更多的精力集中在产品的研发与创新上，视得安罗格朗专注于楼宇对讲领域，对客户需求可以有更深入的把握。只有最终了解市场，满足用户需求，才是最关键的。同样，这也是我们不断发展的动力源泉所在。
记者：据了解，视得安罗格朗在今年先后与复地、绿地等大型房地产开发企业分别建立和延续了战略合作。在楼市低潮期强化与大型房企的合作，对于视得安罗格朗竞争高端对讲市场有何积极意义？
白淦文：视得安罗格朗自从2011年下半年开始就强化同大客户建立合作关系，截至目前，与重大客户的合作已经取得非常好的进展。例如：去年年底同恒大集团建立战略合作，今年又陆续与复地、中铁、绿地等集团客户达成长期的合作战略。
在销售模式上，视得安罗格朗将新型的直销模式与对接传统工程商的销售模式相结合，总体的销售业绩呈现增长趋势。并且从去年下半年以来，随着房企客户的数量不断增加，2012年的整体销售额持续增长。预计在2013年，市场份额应该相比今年增加21%，这对于视得安罗格朗在巩固高端对讲市场有着积极的推动意义。
记者：今年10月，视得安罗格朗在上海发布罗格朗“凯乐”系列楼宇对讲产品。请您介绍一下，“凯乐”系列产品在视得安罗格朗的产品线布局中处于怎样的位置？以及其系统特点。
白淦文：众所周知，视得安罗格朗一直以来以三大品牌、五大系列产品线为总体布局，各自的市场定位也符合市场全覆盖的整体策略规划。那么，在具体各自的楼宇对讲市场细分上还是比较清楚的。其中，Bticino、罗格朗和视得安等各自分别覆盖奢华产品市场、国际品牌市场以及民族品牌市场，也同样占据在楼宇对讲各细分市场的最高端。
此外，从用户可接受的市场价位及心理需求上，视得安罗格朗也做了进一步的细分。Bticino系列楼宇对讲产品主要针对价格高于1万元的高端客户，一般应用在高端别墅及高档社区中；罗格朗“凯乐”系列则面向价格幅度在3000元到8000元之间的中端受众群体；视得安系列则定位在3000元以下的低端消费用户。这一细分化的市场战略也有利于品牌的推广与市场份额的巩固。
“凯乐”系列对讲产品进一步满足现代家庭装修的消费需求。主要的系统特点体现在以下两个方面：第一，在工艺设计上，凯乐系列融入法国和意大利的产品设计理念，采用多彩画框设计概念，意味着该系列产品可以根据家庭装修风格的不同来随意更换画框外观。我们知道，一般的楼宇对讲产品大多都是固定的黑白色外观，考虑到现在消费者对家庭装饰个性化需求较为普遍，因而这一人性化的设计更趋于符合现代人的消费心理。第二，在系统的稳定性上，“凯乐”系列对讲产品采用罗格朗SCS总线技术，系统较为稳定，同时，它还可以与罗格朗集团旗下其他系列产品实现对接。
记者：在2012年中，视得安罗格朗在市场推广方面的情况如何？房地产市场调控对于数字对讲系统的应用是否产生影响？
白淦文：截止目前为止，视得安罗格朗今年已取得较好的业绩，相比较去年市场增长了27%，预计今年计划会增长到30%左右。其实，在今年11月份视得安罗格朗的销售额已经达到了去年全年水平。在接下来的12月份，视得安罗格朗还会再接再厉，完成今年的预定目标。
在房产调控对市场的影响上，今年的房地产调控相比较于去年而言，稍有减缓，但仍有很大的影响。对于视得安罗格朗来说，今年是基本上持平稳发展态势，并且在去年市场增长的基础上又增加了30%，目前，整个对讲市场的占有率上有了大幅的提升，已经恢复到两年前的市场份额。
对于数字对讲系统的应用，2012年，全数字对讲在视得安罗格朗的销售额不到5%。主要由于视得安D2009系列在布线上仅需一根五类线，相比纯数字系统减少了两根电源线，加之成本上的优势，以突出的性价比受到了更多房产商的亲睐。从长远看，我们仍然希望全数字系统在今后能够得到更大规模的应用，但当前数模结合的产品架构更符合当前市场对于产品功能与价格的需求。
采访手记：
面对市场需求的多样化，楼宇对讲产品正朝着细分化方向不断发展。与此同时，建立在产品数字化基础上的全产品线延伸也成为了行业发展的新动向。无论是楼宇对讲企业所推动的传统产业升级，还是跨国品牌的市场资源整合，均将推动产品朝着更加精细化与集成化的方向发展。
注：更多精彩内容详见《数字社区&智能家居》杂志2012年12月刊“数智访谈”栏目。
