细化低压产品线布局 构建多元化营销模式
——专访ABB中国低压产品业务部开关插座类产品业务单元市场营销经理 邱宇鹏
本刊记者：王胜阳
在楼宇对讲市场日益细分的大环境下，延伸全产品线成为了不少企业的发展方向。其中，大型跨国企业其在发展过程中更加兼顾考虑中国市场与全球市场的需求差异，通过构建多元化的营销模式，做到市场资源的有效整合。
记者：在本届安防行业大展上，ABB集中为业内带来了哪些亮点展示元素？
邱宇鹏：ABB在本届展会上的主题是“自由控制，惬意生活”，为大家带来了低压业务单元的各类产品，包括楼宇对讲、i-bus®智能家居和相关的开关面板产品，同时进行组合带来了多种解决方案。这次考虑到引领业内需求，我们推出了全新的9寸屏产品，并且可以和智能家居系统对接。ABB之前在智能家居系统中加入对讲功能，而此次我们进一步在对讲产品中融合进智能家居的控制功能。希望利用ABB在智能家居方面的影响力和成功案例来满足更多用户的需求。此外，9寸屏从设计之初便定位于高端及高性能，秉承ABB产品长期以来的优秀品质。
记者：近年来，众多业内厂家先后开始推出主打中低端对讲市场的新品牌和延伸高端智能家居产品线，您认为未来楼宇对讲市场将出现怎样的的细分化趋势？目前ABB低压在楼宇对讲产品线架构分布情况是怎样？
邱宇鹏：首先ABB始终是以一个品牌在进行运作，这主要取决于其历史因素，在一百多年的发展历史中，通过不断的兼并与收购，目前ABB品牌在市场上得到广泛的认可。考虑到不同的市场层次需求，ABB在楼宇对讲领域推出了两款针对不同需求的产品系列，即明悦产品系列和G系列，其中，明悦产品是围绕高端市场和奢华产品需求，而G系列更针对中端的市场需求，满足不同客户的需求。
对于产品线的分布情况来说，明悦系列主要推出纯数字和半数字对讲系列产品，它们可以直接对接到ABB i-bus®智能家居整体解决方案中。另外，G系列则主要针对中端市场，所以大部分以模拟系列产品为主，从而来满足不同消费群体的使用需求。
记者：值得注意的是，明悦系统中新增了可扩展KNX智能家居的功能，这是否将更好与ABB i-bus®系统实现对接？针对不同的用户群体需求，ABB在相应解决方案的定制方面将有何侧重？
邱宇鹏：在与KNX协会的系统对接方面，其实ABB与国际同行在项目的合作上已经积累了丰富的项目实施和协议对接经验，因而在技术层面上比较成熟，这方面基本上没有多大的问题。只要大家可以抱着开放的态度，就有机会共同把市场做大。
至于针对不同需求的解决方案定制方面，我们是分为几类来进行：第一，商业、公建项目类。在该领域里，一些专业技术型经销商会直接对接系统集成公司，包括设计院所、总包方等，从而根据他们的需求来定制推广。第二，住宅类。往往会与房地产开发商对接，根据他们的产品定位来进行方案设计，但是，在方案的设计中，我们也会预留一些开放接口，从而满足用户其他不同的需求。此外，我们未来在智能家居与楼宇对讲系统推广中，也会相应的推出一些针对个体消费者需求的解决方案。
记者：ABB低压业务涵盖针对不同消费群的多个产品线部分，ABB是如何在不断发展过程中做到各种资源的有效整合？
邱宇鹏：ABB相对专注于涉及电力的强弱电应用领域，很多产品都是基于同一开发平台，在关联性、适用性等方面具有独到的优势。以明悦系统为例，其推出两年多来所取得的成功，正是得益于ABB长期以来的品牌价值，以及ABB将全球品质应用于中国市场，并针对中国市场的需求进行研发，推出了适应中国市场的产品。在此要感谢长期支持ABB的客户与合作伙伴，以及遍布全国的数十个销售分公司搭建起的销售平台。我们依托矩阵型的销售管理，让更多的客户不断了解、选择和使用ABB的产品。
其中，楼宇对讲领域的销售资源经过一年多的整合，ABB在各个销售分公司实现分享销售资源，包括原先的开发商、经销商资源，以及因为安防市场需求而增加的弱电总包和集成商客户群。整合销售资源进行覆盖和跟踪，并提供各色解决方案。使得客户资源和销售资源可以相对集中。
记者：近两年来ABB通过电商平台和网络传播等手段，改变了原先的工业品厚重感。未来ABB低压是否会以更加接近终端消费的姿态来迎合变化中的市场？
邱宇鹏：这也是一个商业模式转变的过程。ABB最初进入中国市场是以产品的销售和项目销售为主，从2004年开始我们开始关注以客户群为主体的渠道销售。而类似于电商平台的销售则是我们对于日用消费品领域的尝试，将工业品当成消费品来进行销售，目前反映出的收效也是十分令人满意的。明年我们也会对楼宇对讲产品进行销售创新，开展与卖场和装修公司的合作，当然相应的产品也将根据客户需求进行了特别订制的，以智能化解决方案或基本套餐的形式出现。
智能家居目前看来属于高端消费而非必需品，ABB在最初推广智能家居时，很多客户对于智能家居的概念还比较模糊。而近年来随着经济的发展，客户对于智能家居的认知有了令人欣喜的提升。在此过程中，与跨国企业的推动作用密不可分，为行业的运用和发展提供了长期规划。我们希望越来越多的国际竞争对手可以在进入市场后，以更专业化和国际化的方式来营造良好的发展氛围。ABB将智能家居系统中已有的产品与对讲系统进行有机结合，让用户更好的体验到真正在国外具有良好应用的解决方案。毕竟可视对讲的行业覆盖面远远大于智能家居，我们也在积极推动二者更好的结合，推进更多的客户认知。
除了智能家居和楼宇对讲产品外，ABB低压还提供了丰富的开关面板类产品，并包括移动探测器、传感器、USB插座、定时开关等系列特色产品。对此，ABB会从两个方向来进行布局，一方面，会将智能化产品进行套餐定制销售；另一方面，则会从基础消费品领域推出特色智能产品，这部分的消费群体定位在25-35岁之间具有一定经济基础和品质要求的用户。通过对我们各类产品的接触，从而逐渐产生对于ABB品牌的认知。
记者：作为ABB全球的楼宇对讲研发与制造基地，ABB在中国市场和全球市场应用的对讲系统有何区别？考虑到国内市场特有的大规模小区联网需求、多组团社区形式，ABB明悦系列在超远距离传输与不同系统对接方面是否进行了一定的优化设计以满足国内市场需求？
邱宇鹏：考虑到国内楼宇对讲市场的应用因素最为复杂，而且在全球来说也是楼宇对讲十分重要的市场之一。在整体技术平台不变的情况下，我们也会针对全球不同市场的差异化需求进行产品的区别化定制开发。针对国内外消费习惯的不同，在销售产品上也会各有侧重，如在国内销售的主要为使用五类线的对讲产品，而将更多易于DIY安装的两线制产品推向欧美市场。
对于ABB楼宇对讲系列而言，无论是明悦系列还是G系列，在五类线的技术优势方面处于领先地位，它将电源、声音、音视频通过一根网线输出，对于施工方来说，十分方便。其中，在多组团社区中，针对别墅、公寓或者远距离传输等复杂系统时，选择一个交换机，就可以实现远距离传输，较为灵活；在针对联网互通的社区中，需要实现远距离传输，就可以选择半数字产品，通过走光纤来减少损耗，而在某个单元的个体家中，则可以使用网线传输，通过不同方面的技术保障来满足国内市场不同的需求。在实际的运用中，G系列与明悦系列已经被成功地运用到上海、三亚、内蒙古等超大型项目中。
ABB的发展战略是“在中国，为中国，为世界”的发展战略，作为ABB楼宇对讲在全球唯一企业，厦门ABB振威不仅仅是为中国市场提供楼宇对讲产品，也同样在为全球市场提供产品和服务。
记者：受房地产市场政策调控因素影响，企业纷纷完善和布局全产品线发展，ABB从智能控制到楼宇对讲一路走来，未来是否会有新的市场规划？
邱宇鹏：对于未来的市场规划，ABB会根据整体的市场发展方向和自身产品的需求来进行分析。眼下ABB会先关注这方面的最新动态，集中精力在自身的产品间整合，继续各种资源的投入，从而保持产品的市场占有率不断提升，实现业务的稳定发展。
采访手记：
国内楼宇对讲市场风云变幻，产品线布局层出不穷，如何才能在细分化日益明显的市场竞争中取得优势是行业同仁共同关注的问题。眼下楼宇对讲与智能家居产品线的集成发展，更是体现国际品牌资源整合方面的优势。
注：更多精彩内容详见《数字社区&智能家居》杂志2012年12月刊“数智访谈”栏目。
