全方位市场布局 多渠道资源整合
——专访霍尼韦尔安防集团住宅行业总经理 侯海江
本刊记者：王胜阳
针对眼下智能家居市场产品玲琅满目，一再强调单纯的产品功能特色已经无法满足市场的需求，如何寻求自身的差异化发展才是各大厂商纷纷关注的焦点。霍尼韦尔在整合MoMas™智能家居产品线的基础上，将推进区域集成市场、深化房地产的“甲购模式”、入驻门店零售市场等多样化营销手段相结合，全方位拓展国内智能家居市场。
记者：本届北京安博会，霍尼韦尔设立了哪些主题展区？本次各主题展区的亮点元素在哪里？在智能家居展区为参展观众带了哪些新品以及解决方案？
侯海江：此次霍尼韦尔智能家居展位主要设立了五个展示区：数字可视对讲全线产品展示区、家居健康和舒适指标监控系统展示、标准化智能家居解决方案展示、人性化设计智能家居前端设备展示、引进技术汽车黑匣子和 “全视通”移动视频管理系统展示，其中颇具亮点的是智能家居和健康生活相结合的应用。
智能家居从智能控制已经发展到了环境管理，通过整合霍尼韦尔内部优秀的资源来做到对家居环境更进一步的优化管理。我们现在的产品已经不再是单纯强调功能上的特色，因为市场上的产品在功能上已经没有太多的差异性。我们的产品目前则更注重人性化的设计来获得业主以及开发商的认可。同时我们今年也推出多款IP对讲新品，使得霍尼韦尔的产品线更加丰富。霍尼韦尔之前一直定位在中高端市场，覆盖面有限，今年我们的工作重心之一主要是推动霍尼韦尔向中端市场普及。
此次安博会我们所展示的汽车黑匣子以及移动和无线监控产品，在韩国、美国市场都取得了不错的业绩，我们也希望可以将这些新产品适当引入中国市场来，结合扩大客户的需求反馈，做一些本地化的应用推广工作。
记者：刚才您提及的霍尼韦尔在家庭安防、环境控制方面的产品，包括防盗报警，探测器等，这些产品是解决方案的融合还是纳入到霍尼韦尔MoMas™产品线中？
侯海江：我们推出MoMas™霍尼韦尔智能家居旨在推动现代数字生活的理念，其实只要是能体现霍尼韦尔品牌致力于人居环境改善理念的产品都可以归属MoMas™范畴，MoMas™最核心的部分应该是中央控制部分，可以整合控制霍尼韦尔兄弟部门如环境控制、传感器以及我们自己安防集团的产品和技术，这点我们相信霍尼韦尔在市场中最具特点和竞争优势，行业内还没有其他厂商能够像霍尼韦尔一样提供如此丰富的产品线。业主一直希望能够从咨询、购买、售后到安装享受一站式服务，包括代理商也是希望能够有全面的解决方案服务，霍尼韦尔经过多年的沉淀积累，在安防以及环境控制领域具有绝对的优势。
记者：受房地产市场政策调控因素影响，您认为今年以来整个楼宇对讲市场出现了哪些新变化？总体呈现出怎样的发展态势？2012年霍尼韦尔在数字对讲系统的应用推广方面情况如何？数字对讲在产品线中的比例发生了怎样的变化？
侯海江：总体而言，从IP对讲来看，霍尼韦尔在业绩以及市场反馈上都有好的进展。不管外部的大环境如何，首先从我们内部来看，去年安博会霍尼韦尔推出IS 6500，今年在产品线上霍尼韦尔做了很多扩充，此次展出了3500、3600和7500全线。第二，房地产市场的确有很多的受限与影响，正是在这种压力下才会让厂商思考市场到底需要的是什么，是靠单一产品，还是靠整个产品线去推动。
从另一个角度来看，当市场上的压力越大，开发商往往不会急于降低价格，而是更多地会考虑如何提高楼盘的品质来维持原先的价格。这时开发商便会寻找一些亮点元素来突出整个楼盘，高品质的智能家居产品才会吸引开发商的关注，这点我相信很多国产的品牌是无法做到的，正是基于这些原因，我们及时把握住了市场的变化，在2012年取得好的成绩。
霍尼韦尔今年的数字对讲产品线发展非常迅速，在我看来，霍尼韦尔数字对讲的产品今年应该可以占到整个对讲产品线80%以上。在一两年前我们也曾做过选择，是走IP还是走模拟的发展趋势，从竞争优势以及市场需求来看，IP都具备优势，所以我们将IP作为我们产品线发展的重点来研发。我们也一直致力于引领行业发展，去年我们推出IS 6500，它是行业第一款电容屏的数字可视对讲产品，这款十寸屏产品，因其对反应速度要求较高，目前对很多公司来说做十寸屏幕的研发仍然有些困难。
记者：据了解，霍尼韦尔在今年先后签约越秀地产与山西合纵，随着智能化应用受到房地产开发商的关注，未来是否会明确产品定位、继续深化与房地产项目合作的“甲购模式”？今后有没有考虑与运营商进行合作？为了提高品牌竞争力，霍尼韦尔在智能家居方面今后的发展规划如何？
侯海江：我们今后的销售重点可能会考虑与更多的开发商进行合作，我们会将霍尼韦尔的品牌理念及内涵元素传达给开发商。至于与运营商的合作，我们去年跟联通有过一次合作，虽然效果一般，但从与运营商合作中我们也得到了启示。第一，对运营商客户群体的界定，到底运营商的客户是属于哪一类的？他们的需求是怎么样的？第二，针对这些客户我们的解决方案是什么？今后我们也会从回答这两个问题入手来寻求与运营商更进一步的合作。
从霍尼韦尔的发展来看，我们今后的发展方向不会仅仅局限在楼宇对讲方面，对讲是现行工作的一个重点。一款对讲产品面市后便可满足三到五年的需求，但是在这期间，市场还会有新的需求。我们将会持续着重在健康家居上的发展，对于住宅行业零售市场，我们也在考虑是否有机会切入。对品牌市场的拓展，当你在大型楼盘看到霍尼韦尔产品的时候，在某个单户型家居中，你自会有更多的考虑。目前霍尼韦尔除了专注于推动别墅的应用外，还会往平层的住宅应用扩展，这些市场量会更大。现在我们已经在做一些单体产品的销售，比如指纹门锁，它可以单独使用，灵活性更强。我们一直坚信在零售市场里面，渠道为王。霍尼韦尔将为零售渠道不断注入新鲜的血液。
记者：霍尼韦尔推进智能小区的规模化配套发展的情况如何？在做智能社区项目与单户型项目时有哪些不同之处？
侯海江：针对智能化小区项目，我们更关注在整个社区的综合联网以及与物业管理方的互动。在智能化社区的项目中，智能家居一些信息要传送到物业方；而做单户智能家居项目时，我们可能更多注重户内的整合，它本身是一个独立的系统。这样看，社区和单户应用会有不少功能上的区别。而从定制来看，我们在走两个方向：对于智能社区的项目，它的定制应该是越来越标准，越来越简化。开发商在投入前会做一些标准的智能化需求的评估，我们会根据这些需求来做相应的反馈，标准的智能家居会包含哪些智能化的应用。然而在做单户型智能家居项目时，我们会发现业主的需求是千变万化的，这个时候我们就会考虑如何让我们的平台能够集成更多的系统，我们为业主提供大而全的智能家居解决方案，业主可以根据自己的需求选择想要的智能化应用，这种做法也是最简单、最高效的。
记者：前不久，霍尼韦尔宣布加盟苏宁私享家计划，您认为苏宁涉足智能家居领域，采用从卖场切入智能家居的创新模式对整个行业产生什么样的影响？不同于选购普通家用电器或者建材，各家的智能化产品的技术标准不同，您认为全系列智能家居解决方案在零售市场的接受度如何？
侯海江：与苏宁的合作我们同样比较谨慎，需要知道苏宁的客户是谁？我们的方案有哪些差异化？苏宁看重霍尼韦尔品牌和技术，我们本身也需要从像苏宁这样的卖场获得市场信息与渠道的支撑，我认为与苏宁的合作是一次很好的结合，苏宁此次投资成立私享家，我认为会对行业有一个推动作用，但是推动的脚步有多快，我们将拭目以待。
智能家居在国外也没有做到门店的零售，在国外做到纯零售的可能只是家居的报警等安防产品，在最早期很多从业者都会把家庭安防作为最主要的一部分，我认为这是最基本的。从这方面来说，国外在安防方面的零售经验我们可以借鉴很多，但是如果智能家居发展成为一种标准化、应用性的产品，将价格控制好，那就可以做零售的门店销售，从目前的发展来看智能家居零售还处于一个前期阶段。智能家居的功能多样，需求存异，需要资金人力投入。做零售需要考虑客户信息的渠道来源，如果走智能家居定制路线，只是面对个别的客户，如果走零售渠道，便会面对很多客户。我认为智能家居实现零售销售还没有发展到成熟的时间点，作结论尚为时过早。
采访手记：
霍尼韦尔将MOMAS™品牌产品线进行整合，并制定了长远的发展规划。为寻求差异化发展，一方面工作的重心开始向中端市场普及，同时将健康生活理念整合到智能家居应用中来；另一方面，以继续深化与房产商合作、开拓门店零售模式与一站式服务等形式来扩充和完善自身的渠道体系。
注：更多精彩内容详见《数字社区&智能家居》杂志2012年12月刊“数智访谈”栏目。
