认真倾听客户需求 快速实现客户愿景
——专访深圳市乐得威科技有限公司总经理 张小军
本刊记者：王胜阳
伴随智能家居市场的日渐升温，越来越多的新面孔开始在行业出现。在这其中，不少国内技术型企业的成长之路尤为引人关注，而其历经坎坷的发展历程，也成为了创业路上一笔宝贵的财富。
被采访人简历：
·1996年7月, 毕业于哈尔滨工业大学电子工程专业;
·1996年8月—1998年3月，在东北石油大学电子工程系任教;
·1998年4月—2007年底，在华为技术有限公司工作,先后任工程师、项目经理、产品经理、部门经理等职；
·2008年参与创建深圳市乐得威科技有限公司，并任总经理至今。
记者：作为智能家居行业出现的一匹黑马，乐得威公司在短短几年时间内，实现了产品线的不断扩充和渠道体系的初步建立，在此请您谈谈乐得威一路走来的发展历程，以及值得分享的创业感悟。
张小军：首先感谢《数字社区&智能家居》提供这样一个机会，能与大家分享乐得威在智能家居行业的一些经历和感想。
乐得威成立于2008年，成员主要来自于通讯及软件行业，产品方向是智能家居和无线通讯。从2005年开始，我们逐步对智能家居行业和产品作了一些研究，当时得出了两个主要的判断：一是智能家居行业在短期内（3－5年）不会得到快速发展，但客户需求是客观存在的，当时是一个比较好的进入时机；二是产品的无线化和网络化是技术发展的趋势，我们在这方面拥有一些优势。但现在回头再看，这两个主要的判断虽然没有方向性的错误，但很不深入，更缺乏足够的可行性，这也直接导致公司后来走了很多弯路，浪费了不少时间和机会。
2008年底，我们推出了基于Zigbee技术的智能灯光控制产品，但由于缺乏第一手的产品应用经验，导致了很多不切实际的要求，也遇到了当时根本无法解决的技术问题，这次产品研发非常失败，首个批次的产品甚至连我们自己制定的测试都无法通过。直到现在，还有数百套当时生产的样品躺在库房里。
这次产品开发失利也让公司认识到，进入一个新市场是一个长期和艰巨的工作。在失利的打击下，公司同仁反而平静下来，痛定思痛，对客户需求和产品技术作了一次完整的梳理和沉淀。经过一年的时间的潜心开发，到2010年初推出了基于“Z-Ginger”技术的智能灯光产品。新产品由于可靠性有大幅的提高，适应能力更强，安装维护方便，能通过全球最严格的产品认证，获得了不少客户的青睐，特别是在海外市场获得了持续的批量订单。
2010年以来，新一代的智能手机和平板电脑应用浪潮席卷全球。公司快速反应，加大投入，从2010年年中开始，陆续推出了支持iOS系统和Andriod系统的智能家居应用软件，并在年底开始支持传感器等智能化应用。经过几年的努力，我们已经初步建立起一个无线智能家居产品的基础框架，作为一个起步，这个框架将在今后几年不断完善和充实。在艰辛创业的过程中，我们也切实体会到，“认真倾听客户需求，快速实现客户愿景”，是乐得威还能生存到今天的关键因素。
记者：据了解，乐得威Z-Ginger无线智能家居系统的一大特色在于具备了单火、双向通讯技术，与市场上其他无线通讯技术相比，Z-Ginger在技术实现方式、功能应用、产品稳定性方面分别有怎样的特点与优势？目前产品投入运行情况如何？
张小军：正如所有成功的产品一样，先进的技术总是源于并服务于客户需求。Z-Ginger技术是一种低功耗、高可靠的无线网络技术。它源于客户对智能化产品的三大需求：1.产品性能——稳定;2.安装维护——方便;3.产品使用——简单。我们在开发Z-Ginger无线智能开关时，比较好地均衡了这三个需求。
与目前应用较广的单向无线智能家居相比，Z-Ginger技术除了具备设备状态实时显示功能以外，还支持单火/零火两种供电模式。更重要的是：由于支持双向通讯，无线网络可以实现失败提示、自动重发、自动跳频、网络中继等功能，大大提高了系统的可靠性。而与Zigbee技术相比较，Z-Ginger技术的最低功耗低一个数量级，设备配置更简单，对复杂工程的适应能力比较好，客户总体拥有成本也有比较明显的优势。
相对于有线或载波技术来说，Z-Ginger技术在布线上显然要方便很多，同时还保持了双向通讯的优势。Z-Ginger技术自产品化以来，在国内外已经得到广泛应用。从公寓到别墅，从办公室到酒店各种应用环境都有涉及。
记者：据悉，早在全面发展国内市场渠道之前，乐得威便曾在海外市场积累了一定的项目与市场经验。就目前而言，乐得威公司在海外市场的发展情况如何？未来，针对国内外市场分别有着怎样的发展规划？
张小军：海外市场是乐得威发展较早，也是目前发展比较好的一块市场，以地产项目和行业定制应用为主。在英国、德国、摩纳哥、土耳其、巴西、阿根廷、印度、韩国、台湾、香港等国家和地区获得了规模销售，预计今年这块业务应该仍会有比较大的发展。与海外市场相比，国内市场在渠道建设、客户习惯、应用环境等方面的要求更高。随着乐得威产品结构的逐步完善和成熟，加上国内市场环境本身的不断进步，从去年开始，我们逐步开始布局国内。今后，乐得威将同时关注海内外两个市场，两个市场并重，为客户提供优质的解决方案。
记者：在过去的两年中，登陆创业板、跨国并购、吸引风险投资等资本层面运作逐渐成为智能家居行业热词。对于发展中的新兴高新技术企业而言，融资渠道的体系架构也是至关重要的一环，那么，对于乐得威目前来说，在资本融资环节上是否存在必要性？为此，又做了哪些前瞻性的举措？
张小军：如您所言，对于新兴的高新技术企业，融资是企业起飞的助推器。一个企业如果计划通过融资实现快速成长，那么他在行业选择、股权结构、融资时机上应当有所准备。融资是否成功，除了市场发展时机外，双方对核心团队和业务中长期发展是否有一致的认知也非常重要。但无论何时、以何种方式实现融资，乐得威始终会聚焦于客户服务、渠道开发和产品开发等环节，致力于不断提升公司核心竞争力。
记者：随着国内智能家居市场的日趋火热，不少以控制技术见长的国内企业开始在延伸数字对讲产品线的基础上，将目标锁定在高档小区配套市场。对于这一现象，您如何看待？面对具备数量优势的整体小区项目市场与偏重个性化需求的高端散户市场，分别有何侧重？
张小军：我们都知道，企业的使命在于创造客户，本质也就是在创造客户价值——即通过识别客户的问题和愿景，并提供给客户合适的解决方案。当前智能家居这块市场发展瓶颈还在于对客户需求把握不足，不能提供合适的解决方案。所以，通过各种各样的产品和市场方式进行探索，发掘客户需求，并开发出杀手级的客户应用，则对整个行业的发展善莫大焉。
“一枝独秀不是春，百花齐放才是春”。智能家居市场还远远不是一个高度竞争的市场，也还不是一个成熟的市场，更多的资源进入智能家居领域，对智能家居的市场培育都是好事，只有让行业发展起来，蛋糕做大了，整个行业生态链上的参与者才能获得利益，客户才能收获实实在在的价值，行业也才能良性发展。
乐得威将长期专注于智能家居产品研发和市场拓展，也会与包括像数字对讲厂家在内的行业友商，本着互惠互利的精神，通过形式不限的方式合作，共同推进智能家居产业发展。
对于高档智能小区的配套项目，厂家可以通过“量”来降低成本，并保持一定的利润，但对于高端散户市场，目前厂家还很难获得合理的利润。从中长期来看，智能家居仅仅在小区配套市场是远远不够的，一个厂家如果不能和“真正”的客户对话，倾听他们的心声，体会到他们的欣喜与烦恼，是不可能开发出真正为客户所认同的产品的。
记者：面对智能家居行业所掀起的新一轮软件层面竞争，我们注意到乐得威相继推出了基于iOS和Android系统的控制软件。在您看来，软件层面竞争与传统技术层面竞争相比有何不同之处？乐得威未来将如何围绕自身产品定位做好软件层面的发展规划？
张小军：抛开林林总总的噱头，智能家居能给客户带来品位、简单、舒适等高端应用体验。“品位”是基本层次的体验，主要在产品外观、价格、服务上与竞争对手拉开档次，相对是比较容易实现的，但也最不持久；“简单和舒适”等属于较高层次的体验，虽然能持久为客户提供价值，但也最难实现。而如何实现简单和舒适等核心体验，除了在产品硬件上持续创新以外，最主要的竞争将在软件层面进行。传统的软件注重客户需求和功能实现，而智能家居软件的重点应该放在更简洁的人机界面、强大的智能化功能等方面。
今年我们产品开发上的核心理念是“重新定义智能”。“重新定义”就是要让智能家居回到简单、舒适、节能、安全这些最终客户的核心诉求上；就是要让客户感觉不到智能的存在，但却时刻在为他服务。我们将在新一代人机界面、物联网应用、智能决策等三个方向展开工作,而这些新功能的实现将依赖于新型的传感器，以及包含高度智能算法的软件来实现。
记者：随着产品线的不断完善，我们注意到乐得威正逐步在全国范围内推进销售渠道体系的建设。请您介绍一下，目前国内渠道建设方面的情况？乐得威在围绕渠道合作方式和渠道商的选择上分别有着怎样的具体要求？
张小军：从2011年下半年开始，乐得威逐步开始在国内推进销售渠道体系的建立，目前已经在华东、华北、西南建立了一部分经销商和代理商，并实现了连续、稳定的销售。在销售渠道体系的建立上，乐得威重点在于与合作伙伴共同建立一个可持续的盈利模型。鉴于中国的地域非常广阔，地区发展很不均衡，盈利模型的建立会体现出地域和渠道的灵活性。
在合作伙伴的选择上，我们重点会关注发展潜力和业务可持续性方面。对于有一定经验和较强实力的合作伙伴，我们建议他们可以直接从代理商作起；对于经验不太多的合作伙伴，可以从经销商作起，我们会提供产品培训和客户支持服务。无论是代理商还是经销商，我们设置的进入门槛都比较低，这对于合作伙伴开发新的产品线，或者对新进入的创业者来说，都是比较容易的选择。乐得威的市场愿景是在全国建立起数以千计的经销商队伍，他们才是实现市场覆盖，并能感知市场需求的神经末梢。
