秉承金字塔布局 细化产品线分类
——专访深圳视得安罗格朗电子股份有限公司 市场及销售总监 白淦文
本刊记者：王胜阳
在国内智能家居市场的成长过程中，国际品牌所发挥的作用毋庸置疑。面对国内的个性化需求与区域市场实际，国际品牌在引入优秀产品和系统的基础上，如何明确市场定位、推进终端认知、梳理细分渠道？对于行业破解市场困局发挥着积极的指导作用。
记者：两年一度的深圳安博会已成为国内外安防厂商竞相向外界展示、推广的盛会，视得安罗格朗在本届安博会集中展示了哪些最新的楼宇对讲产品？产品的特色有哪些？
白淦文：此次安博会视得安罗格朗展出了三大品牌的五大系列产品。首先是定位于实用型的789系统，这套系统去年在北京展会上发布并获得各方面好评；其次是目前的主打的D2009纯网线系统，今年也在功能上有所升级；第三是全数字系统D9000，这是在稳定性可以完全保证的前提下，适时推出的数字化对讲产品。
以此同时，我们还推出了面向中高端客户的罗格朗对讲系列产品，包括7寸和10寸触摸屏，纯网线架构，可以通过手机布防，在室内分机上查看室外的温度，功能上更趋人性化。并且展示了行业最高端的Bticino品牌意大利纯进口的可视对讲产品。
记者：视得安罗格朗作为国内较早推出数字对讲系统和引入智能家居产品的知名企业，面对现如今安防市场呈现出的多样化发展态势，市场细分趋于明显。请您介绍下视得安罗格朗在未来几年里将如何把握好市场发展动向，找准适合自身的市场定位的？
白淦文：我们的视得安、罗格朗和Bticino三大楼宇对讲品牌定位于三个不同市场区间。分别抢占了民族品牌市场、国际品牌市场、奢华产品市场这三个细分市场的最高端。对于国产视得安品牌，又细分为三大产品系列以应对不同市场需求：D2009主推功能、789定位实用、D9000主打全数字，从而贴近国内楼宇对讲市场的不同需求。
对讲市场价格战年年在打，从未停止过，但我们坚持稳定是第一位的信念。客户选用视得安产品的首次投入会较选其他品牌大，但我们的产品更耐用，在整个运营过程中故障率低，维护成本低，客户投诉率低，使用周期内整体运营成本会远较其他品牌低。这使得视得安的品牌、地产商的品牌和工程商的信誉都得到了保证。这也是我们的产品为什么卖的最贵却拥有那么多客户的最根本原因！
记者：今年视得安罗格朗在原有789和D2009系统的基础上新增了D9000系统，请问D9000系统的定位与D2009系统有哪些区别？
白淦文：视得安D2009系统已经实现了纯网线的系统架构，改变了过去总线系统存在的诸多弊端，使得系统运行更加稳定。目前国家大力强调光纤入户和三网合一，视得安自然也要跟上时代的潮流。考虑到纯数字系统在未来的应用面会更广一些，所以我们今年特别推出D9000这样一个更稳定的全数字系统。
D2009系统基于网线结构，但信号上并不是纯数字。D9000基于数字系统，平台更加开放，可接入光纤，让拓展功能更趋丰富。
记者：今年以来789系统与D2009系统的市场反响情况如何？在国家楼市调控的大背景下，您对明年的市场有怎样的预期？
白淦文：今年视得安罗格朗的销量比去年增加了三成，主要来源于789系统与D2009系统的贡献。早在去年我们就已经预见到保障房的加大推进会让市场出现两极化趋势，所以我们推出了789系统。
由于整个市场受房地产市场影响进入寒潮期，对于明年市场形势我们并不太看好，但是集团对我们的硬性要求是每年都有20%的增长。在外部市场低迷的大背景下，我们别无他法，只能苦练内功，加强管理水平和业务水平，让我们做的比过去好，比同行好，以此来获得增长。
记者：由于目前缺乏统一的技术标准，当产品发生质量问题时，后期的维护也是困扰行业发展的一个因素，请问您觉得造成市场这一局面的原因有哪些？
白淦文：我认为这主要由于行业发展太快，业内同仁对市场的反应也是相当迅速所造成的。行业同仁在忙于跟进客户需求的同时，忽视了标准的制定。这一方面是受市场形势所迫，另一方面也是快速满足市场需求的结果。但这就要求用户在选择产品的过程中，只有真正选对品牌、选对产品才能享受到长期的经济效益，如果一味的追求价格成本，后期的麻烦还需要自己来承担。
记者：如今，安防一体化、集成化已成为发展趋势，安防企业都已开始由最初重视对单一产品的销售转向更加重视为客户提供整套的解决方案。视得安罗格朗针对不同的用户需求，在提供专业的行业解决方案方面相对安防企业最大的优势是什么？
白淦文：视得安罗格朗一直以来都是整体方案提供商，但我们所指的整体方案并不是做完可视对讲，再去涉足监控、门禁、防盗等。一旦这样，就会偏离企业的优势方向，我们旗帜鲜明的做楼宇对讲和智能家居，因为专注所以专业。我们只专注自身的产品，相信会有最好的配套厂商和集成商来做集成，视得安罗格朗只以我们的专业性来服务客户。我们要让客户了解到视得安产品所能带来的好处，我们不会向价格战投降。罗格朗集团已经历经了150年的发展，相信在下一个150年里，我们还会给客户提供最好的价值。
