立足用户需求，提供定制化解决方案
对话：南京天溯自动化控制系统有限公司
本刊记者：王胜阳
对话嘉宾：
副总经理 费春亮 （中）
研发中心总监 马如明 （左）
产品总监 陆瑨 （右）
伴随智能家居市场上的新面孔层出不穷，专注于智能建筑领域的企业也开始将目光投向新兴的智能家居应用领域。南京天溯自动化控制系统有限公司正是在整合KNX,enocean,DALI三大国际技术标准的基础上，发力国内智能家居市场。在此过程中，围绕自身企业产品线延伸、渠道转型与经营思路的调整，天溯又将会为行业注入哪些新的发展理念？
记者：据了解，天溯TS-BUS系统主要应用于智能建筑与家居智能化领域，目前TS-BUS系统在国内有哪些具有代表性的应用案例？
费春亮：一直以来，天溯公司均十分重视公司内部的研发投入，其中去年的研发资金占到总合同额的10.6%。不过，天溯公司推出自有品牌产品的时间并不是很长，随着逐渐加大针对设计院、地产总部客户的市场推广力度，TS-BUS系统也正陆续应用到一些大型项目中去。
天溯专门成立了战略客户部针对总部客户和地产公司进行深入沟通。其中包括上海城投、万达、苏宁置业等。此外，天溯还计划围绕国内前百强的地产公司开展了有针对性的推广。以上海城投为例，通过广泛的调研后其选择了与天溯进行合作，城投的董事长也曾亲自带队前往天溯公司进行调研和指导，对于天溯公司给予了充分的肯定。
目前由上海城投投资开发的高度达632米的上海中心大厦，位于浦东陆家嘴，这是目前国内规划中的第一高楼，也将成为我国新的地标建筑。其中，天溯团队也与其进行了初步的对接，上海城投方面十分认同天溯提出的强弱电一体化的设计理念和思路。由于“上海中心”项目体量非常之大，涉及的产品和系统也非常广，因此在相关产品应用方面还有待进一步调研。城投明确表示将邀请天溯加入“上海中心”项目的顾问团队。
与此同时，上海城投总部所在的国家开发银行大厦的节能改造项目也是由天溯设计完成，目前方案已经得到双方最终确认，即将进入实施阶段。
记者：通过费总的介绍，我们了解到天溯公司针对总部客户开展了卓有成效的推广工作，另一方面，天溯是如何建立和完善自身渠道体系？由于在智能建筑与智能家居方面的应用差异，在渠道建设方面是否会有相应的调整？
费春亮：天溯围绕总部客户进行项目推广，但最终的工程实施还是需要借助我们的渠道合作伙伴，这其中并不存在矛盾。对于总部客户、设计院和大型展会的宣讲都是配合渠道合作伙伴在开展。
天溯原先在智能建筑领域的渠道方面有了一定的积累，而随着公司产品线的全面展开，对于渠道商的要求也会有新的标准，特别是针对智能家居系统方面。对于合作伙伴的规模、人员素质和公司的整体实力也会制定相应的评估标准。
马如明：天溯公司拥有专门的技术方案部，可以为渠道合作伙伴提供完备的技术支持服务；拥有一线的销售队伍配合渠道进行商务销售，并整合公司资源全面对接渠道。从而形成销售、技术支持和经销商三位一体的合作团队，为业主提供全方位的服务工作。此外，针对渠道市场的代理商，天溯也将持续开展渠道培训，提升渠道在当地的响应速度。而公司总部也设有专门的服务热线，确保在48小时内可以服务到位。
记者：近年来，社会各界对建筑绿色节能关注力度的日渐加强。据了解，建筑能源管理方面同样也是天溯公司的重要业务版块之一，请您介绍下天溯公司在此方面的发展规划。
马如明：绿色节能一直以来也是为国家层面所大力倡导的，天溯公司引入KNX,enocean,DALI国际化的三大技术标准，并结合国内市场实际情况，开发出相应的建筑节能和智能化产品。并且在不久前于南京成立了“天溯绿色建筑智能化技术中心”，旨在加强国际交流与合作，共同促进绿色建筑智能化产业发展。
天溯公司的建筑能源管理系统包括能耗监视和管理、能耗分析与诊断、节能控制、能源规划等四个部分。这两年我们会逐步完善系统产品，不只为用户提供优质的硬件和软件产品，更重要的是有很强的针对客户做定制化方案的能力，以及通过天溯绿色建筑智能化技术中心的高端专家顾问团队，为用户提供能实际增值的技术服务。我们会采用成熟技术和创新技术相结合的方法来规划和开发我们相关的产品，以达到系统稳定及节能效果良好的目的。
以天溯引入的KNX技术为例，目前已经在欧洲市场积累了近二十年时间的应用经验，在此节能方面的应用也有很好的先例，效率可以达到30-50%。天溯研发团队也是从底层协议接入，在此基础上拓展自身的产品线。而且天溯的相关产品均通过了KNX欧洲实验室的认证，无论是产品外观，还是核心部分都不逊于国外产品。
记者：随着国内智能家居市场不断升温，各领域厂商逐渐从不同角度涉足智能家居市场的趋势日益明显，天溯进军智能家居市场的优势主要集中在哪些方面？
费春亮：天溯公司的优势体现在两个方面，首先我们拥有强大的研发队伍，目前天溯公司专业的技术研发人员达到近两百人。此外，天溯的专家团队和技术中心还将在不断对接国内一流专家和科研院所等技术资源。
另一方面，我们注意到大型开发商在寻找合作伙伴的过程中，开发商不只是单纯注重产品本身，更加看重的是合作伙伴的管理能力和提供方案的解决能力。天溯强大的技术团队可以深入调研不同客户的不同需求，再与研发部门相配合，研发出更适合客户需求的产品。天溯的技术团队将研发和技术相结合，围绕项目进行定制化的开发，实现端到端的对接。
马如明：天溯的发展思路是第一步将KNX,enocean,DALI三大国际技术标准引入，实现产品技术的本土化；第二步，通过这一平台，推进国际技术在国内的应用，并围绕国内用户的使用习惯，进行本土化的产品延伸，开发出具有先进技术、符合中国自有标准和客户使用需求的智能家居产品。
TS-BUS智能控制系统实际上处于第一步发展阶段，我们的竞争优势是该系统采用国际主流的技术和标准，因为有众多国际厂家参与相关技术标准的研究，所以产品的品质非常高，并可与其他厂家做到兼容，方便用户自主选择定制各种使用方案，而且系统有很多典型的应用案例，能够贴近中国人的使用习惯。另外因为采用国际化的技术和标准也使得我们的系统架构更加的简单和高效，少了很多配套的设备，减少用户投资，同时也提高系统的稳定性。
记者：由于家居智能化应用和房地产市场十分紧密，随着房地产市场的调控，天溯针对于房产企业合作，全面提升楼盘品质方面有何规划？
费春亮：眼下的房地产市场调控给房企带来了严峻的考验，但我们也清楚的看到，这同样也是一次洗牌的机会。天溯的战略目标是把握优质客户，而在房地产市场发展的过程中，开发商也在不断寻找新的思路和新的卖点。
当前的房地产市场无一例外的面临同质化竞争的现状，早期智能家居和智能楼宇的概念炒作更多集中在门禁、监控等某一单体系统，并没有形成真正意义上的系统化建设。天溯的优势在于自身出色的定制化开发能力，并拥有强大的专家团队，可以有效整合各方面资源，从而不断完善自身产品线。在此方面，不少房地产公司对于我们也有很多的期许。
记者：长期以来，智能家居给人的印象更多还是留于产品表面，产品间缺乏系统层面的深度整合，缺少实用化的应用，这也使得智能家居往往给人以华而不实的感觉，天溯对于这一现象如何看待？
马如明：给人华而不实的原因是没有真正贴近客户需求来设计产品和方案，再好的产品如果不能发挥出实际的使用效果也是没有价值的，所以我们在产品做的很好的前提下，同样也加大方案设计和定制化能力。
天溯较强的定制化开发优势主要体现在：一、解决方案；二、智能化平台。对于自身产品线尚未涉及到的部分，我们也会整合一些相关的厂家共同合作。针对每一个楼盘，每一位客户提供定制化的服务。例如在影音方面，将视听系统融入我们的整体解决方案。当然在设备层面我们不会投入过多的精力去重新研发，不过，我们对供应商也会有严格的审核机制。
此外，天溯的配套面板主要定位于简约风格，后期在此方面也将会融入触摸屏等多样化的产品，让不同的客户都能轻松找到适合他们的产品。
陆瑨：目前我们和相关国际协会的合作比较多，包括KNX,enocean,DALI等。天溯公司也在今年获得了KNX中国最佳智能家居应用奖。目前一些在国外很多项目中应用的相关技术在国内还没有推广开来，我们将其引进并进行差异化的细分。与此同时，随着国内的开放程度越来越高，更多的企业开始尝试“走出去”战略，我们也有计划在将来把更多的产品投向欧美市场。
记者：考虑到家居智能化领域应用于传统智能建筑方面存在一定的差异，而且国内外的用户体验也不尽相同。天溯智能家居产品线在围绕国内市场应用方面将有怎样的规划？
陆瑨：智能家居市场是体现个性化和定制化需求非常多的领域，对此厂商应该更多是从用户角度出发来考虑问题。而当前市场上不少厂家在营销推广的过程中，更多还是将自己的价值观强加给用户；尽管这种情况在公用建筑领域往往行得通，但对于个性化需求极强的家居领域，则应当注重的是以人为本。在此形势下，如何更多的为客户需求考虑便显得尤为重要。
天溯涉足智能家居领域也是由此考虑，我们评价某一技术没有好坏之分，衡量的标准在于这一技术应用之后产品能否满足用户需求。天溯目前也是以KNX技术为基础，进行产品线的延伸研发，而前提是需要满足家居这一特定用户群的需求。这也是我们研发终端设备时会考虑到电暖、新风、音视频等家居领域应用的原因。只有立足于用户需求，才能保证产品的畅销。
