拓展智能新品 回归本质生活
——专访杭州鸿雁智能科技有限公司 总经理 吴明
本刊记者：李媛
杭州鸿雁电器有限公司创立于1981年，目前是具有电工、照明、管业、线缆、塑胶五大产业的多元化公司。经过三十多年的发展，鸿雁紧跟时代步伐，近期推出新兴的智能灯控产品——iHouse智慧照明控制系统。在产品功能上，鸿雁基于用户实用角度出发，为客户提供有效的解决方案，以其整套人性化的服务赢得稳定的市场和良好的口碑。
记者：杭州鸿雁智能科技有限公司今年推出的iHouse智慧照明控制系统，包括总线和无线的两套产品，请您为我们介绍一下这两套系统的特点所在。
吴明：鸿雁的iHouse智慧照明控制系统包含两套产品，iHouse无线照明控制系统和iHouse总线照明控制系统。常常有客户问我，这两套系统哪个更好？其实两套系统没有好坏之分，它们的区别在于定位的目标客户群不同，在客户群体特征上有互补的作用，无线系统满足用户对灯具、窗帘远距离、可间隔障碍物无线遥控的需要，总支出不高，具备价格竞争优势。无须额外布线，与传统强电布线相同，可以对传统开关直接替换，施工简单，更无须复杂设置，降低了用户使用后的检修和维护成本。
总线系统定位的客户群体是对光环境要求较高的客户，相比无线系统，功能有全面的拓展，增加了红外感应、亮度探测、PC集中管理、场景群组个性化设置等诸多功能。总线系统作为光环境管理的解决方案之一，最大的价值在于为用户提供了一键操作和自动感应的便捷性以及自由的个性化设置。其设置的极大灵活性可以满足用户不同的生活习惯，可以说这是为用户量身定制的解决方案。布线也非常简单，无须特殊施工，这套系统简化了原有光环境管理方式的同时继承了传统的操作习惯，友好简单的交互界面保证了用户在调试完毕后没有任何学习成本。
记者：目前市场上各品牌的智能灯控产品各有所长，请问iHouse智慧照明控制系统与其竞争有哪些优势？
吴明：在2000年智能家居概念刚刚引入中国时，我们就开始关注这个行业，我们决定进入智能家居领域之前做了很多市场调研工作，评估未来市场机会和风险，结合公司自身的优劣势，决定进入智能家居行业。
与同行相比，鸿雁有两个重要的优势：丰富的关联产品线和稳定广泛的渠道。这两个优势不仅仅对我们终端客户有意义，对于我们的经销商同样重要。智能家居销售的不是单个产品，是一整套解决方案：为用户解决生活中的不便，提供令用户感到安全、舒适、便捷、自由的生活方式。产品和技术只是用来实现功能的工具，对于用户来说它们是冷冰冰的，没有价值的，真正带给客户价值的是基于产品上为用户量身定制的功能服务。
人们生活习惯和需求差异性很大，个性化定制服务显得尤为重要，在现有的技术实现方式上，调试设置和售后服务是整体解决方案的重要组成部分，各个厂家比拼的不再只是产品本身，更是及时、周到、人性化的服务。在这点上鸿雁具备明显的优势，鸿雁经过三十年的沉淀，渠道铺展到全国各地，甚至覆盖到县级地区，每个省的重要城市都设有分公司或办事处，因此在我们市场覆盖的地区，都是一个团队在为该区域的用户服务，本地化服务体系保证了服务的及时性、持续性、稳定性。鸿雁的产品线非常丰富，能为用户提供一站式的整体解决方案，减少用户另外寻找产品的精力成本。对于经销商来说鸿雁丰富的产品线可帮助其实现多元化发展，经销商能在为其客户提供多种有效解决方案的同时降低市场风险。
记者：鸿雁电器除了众所周知的电工类产品，还包括其他的相关产业，在未来的发展中，鸿雁有着怎样的战略规划，重心会放在哪个方面？
吴明：众所周知，鸿雁起家于传统电工领域，在传统电工领域成为了行业的领头雁，稳稳占据5%以上的市场份额，销量每年都呈增长趋势。但鸿雁拥有着向上的企业文化和企业精神，洞察市场需求变化，战略性预计市场的发展趋势，根据自身优劣势不断进行新领域的尝试和突破，现已发展有电工、智能、照明、塑胶、线缆五大产业，智能化控制领域将是公司未来的战略发展方向。在开发出iHouse智慧照明控制系统为用户提供光环境管理解决方案的同时，也在发展空气能热水、地暖、空调三合一的中央舒适环境系统。这正是基于公司“回归本质生活方式”的认识，以用户需求变化为出发点，所做出的未来重点产业的战略性选择。
记者：鸿雁智能系列产品是今年推出的新品，在技术上区别于鸿雁传统电工类产品。因此在渠道的建设上，是更倾向于整合原有渠道，还是建设全新的渠道体系？
吴明：虽然我们的新老产品有较大的差异，但其应用的环境并没有本质的改变，由于新产品定位的目标客户群体与原有产品不完全相同，会有部分经销渠道不太适合销售新产品，但在鸿雁众多优质经销商中有很大部分可以顺利过渡到新产品的销售模式中。鸿雁的经销商具有很高的忠诚度，鸿雁三十年，有些经销商从二十几岁的小伙子与鸿雁一起走到头发开始鬓白，鸿雁扶持他们从零开始，拓展市场，扩大影响力，获取客户资源；他们为鸿雁占据着当地的市场份额，并持续的服务着鸿雁的终端客户。鸿雁在发展经销渠道中的口号就是“与经销商共成长”！鸿雁原有的渠道是鸿雁的优势所在，在公司的整合和扶持下，绝大部分原有的渠道可以很好的进行新产品的推广。当然新产品对经销商的技术能力、客户资源、商业模式的要求均发生变化，新渠道的寻找和建立是不可忽视的渠道规划的重要组成部分。
记者：相比前几年，目前楼市进入一个相对稳定的时期，投资者更多把目光投向高品质楼盘。请问在智能灯控上鸿雁也会与高端房地产项目合作吗？对于打造精装修楼盘您是怎样看待？
吴明：行业内的人都清楚，鸿雁的工程能力非常强，一个很重要的原因就是鸿雁是许多大型房地产公司的战略合作伙伴，如绿城、万科、恒大等全国排名前列的诸多房地产公司与鸿雁有着紧密的合作。随着iHouse智慧照明控制系统正式上市，以及空气能热水、地暖、空调三合一中央舒适环境系统推出市场，我们也启动了与品牌房地产公司在智能家居项目上的合作洽谈流程。
土地是稀缺性资源，随着国家对土地使用审批上的控制，房地产公司更倾向将楼盘做精，提高附加值。精装修楼盘是智能家居应用的推手，但并不是其应用的源动力，智能化控制应用的源动力依然来自用户生活方式的变化。一个行业新起背后的推动力绝不是孤立的，智能家居也一样，智能化控制习惯的培养，技术瓶颈的突破，第三方智能应用的丰富，因为正是这些因素在改变着人们的行为方式和生活模式，这些因素是智能家居形成刚性需求的基石。
房地产公司也不断关注着人们生活方式的变化，他们也看到家庭智能控制方面的需求，精装修楼盘恰好有条件让房地产公司开始考虑顺应需求的变化引入家庭的智能化控制。而房地产公司对智能家居的应用又会反过来极大促进终端客户对智能家居刚性需求的形成。智能家居要成为一个真正崛起的新兴行业需要房地产开发商的推动。房地产公司一般都会考察诸多厂家的产品，对产品本身功能也颇为了解，但实际应用的经验依然很少，加之前期智能家居在楼盘中的应用效果并不理想，迫于对风险的意识和控制，房地产公司一般抱有谨慎的态度。
记者：智能家居经过这些年的发展，虽然认知度有所上升，但离达到普及应用的程度还有很长一段路要走，您认为存在哪些实际的问题，对于这一行业前景您是如何看待？
吴明：智能家居的应用中存在的问题主要有这几个方面：首先就是产品功能与用户需求的匹配度，现有的智能家居产品未能真正基于用户需求开发。在智能家居很炫的控制效果背后，其本质是要回归到最朴素的目的——提供给用户感知到安全、舒适、便捷、自由的生活环境。虽然智能家居产品国外先于国内出现，并在国外有多年的应用经验，但中国的智能家居不应该是对国外产品的简单模仿，它的实现应该是基于中国人的居住特点和家庭生活习惯，应该走具有中国特色的智能家居道路。其次是稳定性不足，但这个行业不断更新的技术已经在让系统不断得到优化。最后一个难题是实际应用经验的缺乏，智能家居作为系统性产品，应用后涉及到诸多关联对象，如物业、业主以及供电、医院、商家等这样的第三方，还要有持续的后期设备正常运行管理、检修维护、责任认定划分等工作。但这些智能家居发展道路上绊脚石的存在并不影响我们对该行业的乐观预计，任何行业的成长都要经历诸多的障碍，只要用户刚性需求存在，这些难题都不会阻碍智能家居发展的脚步!
