深圳市波创科技发展那有限公司总经理 沈澈
走进深圳南山科技园，仿佛走入了大学校园一样，高大的建筑物让人感受到一种特有的宁静与威严。在这里，众多高新科技企业正在蓬勃生长着。波创科技发展有限公司，就坐落在这么一个生机勃勃的地方。
波创科技成立于2003年，那时中国的智能家居行业也刚起步不久：部分高中档住宅小区和私人住宅有了智能家居的系统、在控制和管理上实现了一般意义上的智能化、宽带网正在进入一般居民的住宅和小区、一些网络产品逐渐进入市场……智能家居市场处在一种涌动但朦胧的状态，波创却看到了家居智能化的前景：智能家居将是一个趋势，而且必然会走进寻常百姓家。当然普及的前提则需简单，因此波创选择了无线技术发展方式，将布线简单、产品安装、使用方便作为目标。
经过8年沉淀，波创先后收获了“推动中国建筑智能化进程的十大风云企业”、“中国智能家居十大推荐品牌”、“中国智能家居十大品牌”、“中国安防最具影响力品牌”等众多荣誉。 8年后的今天，智能家居市场较之2003年已呈天壤之别，而在采访了波创科技发展有限公司沈澈总经理后，我们意识到，眼前的波创也已经成长为一个有原则、有态度、有信念、有信心的“四有新人 ”……
有原则
合作伙伴要对行业有认同感
智能家居企业营销模式一般可以归纳为两种，一是厂家直接为用户提供产品与服务；二是通过与房地产商、装修公司合作、系统集成商合作以及设立下级经销商等提供产品与服务。随着智能家居市场的发展，市场渠道层面也正发生悄然的变化，无论是厂商还是渠道商在选择合作伙伴上也更加谨慎，那么波创在选择合作伙伴上有何独到之处？
沈总谈到，波创在的市场推广方面主要有两种方式：一种方式是与开发商和工程商合作。首先，波创目前在全国十几个主要城市设立了办事机构，有专人负责了解开发商的需求；其次，也有工程商主动找产品，波创就会根据其需求介绍自己的系统及产品优势，同工程商进行合作；第三，波创还设立了数字楼宇事业部与数字家庭事业部，这主要是针对豪宅及终端市场。
另一种就是建立自己的直营店，目的是通过直营店将产品、营销理念、服务体系整合好，让合作伙伴直接复制，以增加成功的几率。波创以往也采用过招商的形式，但是结果不甚理想，因为首先有的经销商是半路出家、中途转入这个行业，其专业性达不到；其次就是销售时，有的客户采用以前的销售模式，没有充分考虑智能家居行业的特殊性，这些问题均导致绩效未能达到预期。
基于此，波创目前在选择合作伙伴时采用以下策略：首先，合作伙伴要对智能家居这个行业有高度的了解并认同，这样才能快速地融入并取得一定的发展；其次，合作伙伴要有一定资金实力，能够保证开店初期投入及正常运营。因为直营店除需要统一企业的CI外，还要统一团队配备、人员培训、技术支持及售后服务等，这些都需资金支持；最后，任何行业在投入期，都很难保证一开始就是赢利状态或完全成功，所以合作伙伴投资前得要有这样的思想准备。由于建立直营店前期投入较大且有一定的风险，没有资金实力的企业一般也不会轻易去做。沈总表示，目前这种渠道模式非主流，在业内并不多见，波创也是一种尝试。
有态度
智能家居行业标准的建立为时尚早
行业标准缺位，智能家居一路砥砺前行。目前，联想的“闪联”组织与海尔主导的“E佳家”联盟成立，它们对智能家居行业的发展起到了怎样的作用？这是否意味着智能家居行业标准的建立时机已经成熟？如何才能建立合理、公平、有序的智能家居行业标准？对于智能家居企业关注的行业标准问题，波创科技并没有随波逐流。沈总明确的表态，现在制定智能家居行业标准还比较困难。主要是因为智能家居行业不够完善，目前还没有一个有实力的大厂家出现，没有一个企业、组织来建立这个标准。
至于“闪联 ”及“E佳家 ”这些组织的成立，只能说推动了智能家居行业向数字化、 IR化、时尚化或平民化等方向的发展。现在说智能家居行业标准的建立时机成熟还为时尚早。因为行业标准的出现是基于这个行业已经处在成熟的阶段。目前，智能家居行业群雄并起，产业还不够成熟，行业领袖没有出现，虽然有些知名企业在行业内具有一定的代表性，但还不足以代表整个行业的企业，无法信服于整个行业或别的智能家居企业，所以这样的标准只能说是“实验室的标准 ”。要想建立公平、合理、有序的行业标准，必须具备行业领袖牵头及行业处于成熟阶段这两个条件，这样所制定出的标准才能为行业所用。
智能家居需要横向整合
目前，跨业合作已在业界达成共识。智能家居行业的发展，不仅仅是安防行业的发展，同时也离不开家电、 IT和系统集成商的密切合作。为了更好地开拓市场，智能家居企业必须整合行业资源，借力以使自身获得高速发展。在谈到这个问题时，沈总认为，智能家居本身就是很大的行业，目前真正的产业链还没完全形成，很多企业说自己是智能家居，其实都只处于概念阶段而已。所谓智能家居，必须是要为生活带来便利，让客户生活品质有所提高。如果只考虑在家居中安装家电、灯光控制等产品，这是远远不够的。让客户接受的不是一个智能化的产品，而应该是一整套智能方案，目前还没有哪家企业的产品能完全满足这个方案，所以必须进行整合。未来的智能家居需要一种横向整合，它是发展的必然趋势。目前，波创跟上游开发商在做横向整合，同时也会有选择的与IT、监控企业有联合，共同推动这类技术的完善与成熟。
有信念
国内智能家居产品并不比国外差
波创一直倡导要将企业研发与客户需求结合起来，沈总介绍，波创在做到二者结合时，初期主要是企业主导，由企业制定产品需求，形态。随着合作客户增多，就会逐步收集很多来源于客户的需求与反馈，把有共性的东西整合出来，从而在研发上贴近用户。正是这种时刻关注客户需求的宗旨、“诚信、创新、卓越”的产品理念，让波创在前行路上越走越稳、越走越远。
在谈到与国外智能家居市场的差别时，沈总认为，其实就产品功能层面而已，国内的产品比国外的功能更多、更全，理念也更先进，国内产品并不比国外差。但是国外的产品在产品外观设计、制造工艺及营销谋略方面还是值得国内厂商借鉴。同时，基于国外智能家居行业起步较早，在市场上有一定的影响力，这些是目前国内企业无法企及的。但中国的智能家居行业在最近几年发展比较迅速，国内企业应该抓住机遇，苦练“内功”，不断增强自己的实力。
未来两年是智能化与智能楼宇相结合的重要时期
波创以无线智能家居市场为起点进入这个行业，到目前为止，相对于智能家居其他领域，智能控制市场本身不大。沈总认为，这与市场发展阶段有关：一是目前做智能控制的企业相对比较小；二是中国住宅本身发展阶段还没到这一步，大多房地产商卖的还是毛坯房；三是智能控制的实用性不足以吸引客户购买。但这并不影响智能化的发展。
比如，智能电网这种技术能把末端的用电情况汇集起来，找到规律，从而降低用电损耗。不过智能电网的概念目前也还不够清晰，还在摸索。但智能电网是国家大力发展的方向，智能家居与智能电网的整合也为智能控制提供了一个发展机遇，目前波创与国家电网有一个比较长期的合作项目。
对于即将开幕的“东博会”，波创将针对开发商与工程商，把目前的智能家居系统尽量多的展现在客户面前。沈总自信的说，未来两年将是智能化与智能楼宇相结合的重要时期，波创从去年开始在全国建立办事处和分级机构，将通过建立更多的点来进一步展示自己，给业主家居生活带来更多的快捷、舒适、方便、安全。
有信心
十二五规划开启之年 将给行业带来利好
2011年是国家十二五规划开启之年。在这期间，一系列利好政策出台，产业结构调整大方针是否会对智能家居行业来带利好？这是很多智能家居企业思考的问题。沈总觉得，从大的市场前提看，国家宏观政策导向对行业发展提供了很好的机遇。今年开年以来国家对房地产进行大力调控，给一直“高烧”的地产市场开了一剂“凉药”，令其回归理性，这样开发商则会将更多精力投入到关注楼盘的品质、实用性以及后期物业管理的便捷化等方面，为了重新占领市场份额，打破产品同质化，让楼盘变得“聪明 ”成了务实开发商的不二选择。楼盘智能化不仅让开发商的产品实用、增值，也让其更加贴近民用，更务实、更贴近生活。 国内其他二三线市场 也有非常好的发展空间。
由于中国经济的地区不平衡，目前很多智能家居企业都把销售主力放在较为发达的江浙与沿海区域，对于中西部的楼宇对讲市场，智能家居是否能拓展更广大的市场区域呢？对此，沈总有自己的看法。虽然智能化市场在地区上存在不平衡性，东南沿海市场基础相对好，但与全国相比，这些地区的客户与智能家居接触度高，很早就被灌输了智能化家居生活的理念，市场培育相对成熟，不需要去给客户做过多推介。所以客户选择时会更理性一些，从需求、造价成本等方面考虑比较多。这对于智能家居企业来说，随着竞争加剧，销售有时就需更加专业、服务更加全面，而且需要企业从产品以及品牌等方面下功夫。近两年，全国住宅产业化发展比较迅猛，国内其他二三线市场，也给智能家居行业提供了一个非常好的发展空间。目前波创在全国主要城市都有机构，比如西安、重庆、成都等城市，从目前反馈情况来看，这些市场也与发达地区的差别并不大。因此智能家居企业不要只把目光放到发达地区，中西部地区也有很好的市场。
善于分享的企业是一个充满自信的企业 善于分享的人是一个内心强大的人，而善于分享的企业则是一个充满自信的企业。波创科技公司管理理念里专门提到了“善于分享 ”这一点。 沈总认为，企业内部的分享在于营造一种团结合作的气氛，分享彼此的成绩与教训。销售团队分享营销的经验以及客户意见的反馈，可达成资源共享；工程师的交流则能发挥集体的力量，让产品或方案更趋完美；公司管理层在制定规章制度时，充分听取员工的意见，让员工感受着尊重与认同。企业外部则是客户之间的分享，将以前客户成功的理念分享给新的客户，客户之间也分享成功的理念。正是在这种充满积极自信的氛围中，波创才不断走向更大、更强。
