以质量为先导，
培育智能家居终端消费市场需求
——专访深圳汉莫·数字家园CEO 庄建峰
国内的智能家居市场虽然在多年的发展积淀中看到过希望，见到过曙光，但需求量的限制让行业始终徘徊在不温不火的尴尬境地。究竟是携手地产商实现规模化应用，还是培育终端市场以期待普及化浪潮？面对纠结的市场抉择，如何找到真正的市场需求？是由集成商向服务商转型过程中商家共同关注的焦点。
红树西岸开启的智能家居之梦
记者：据了解，您曾参与策划国内多个楼盘的智能家居项目，其中给您留下深刻印象的有哪些？
庄建峰：多年以来，给我留下最深刻印象的项目应当属2003年百仕达地产在深圳推出的红树西岸，这是国内第一个智能家居楼盘，项目投资十分巨大。而在项目策划之初，国内的智能家居市场基本还是一片空白，甚至连产品也没有，我们也构思了很多的设想和功能。现如今，很多业界人士都会想到智能家居可以在回家前控制空调、热水器的开关控制，但这在当时更多还是停留在大家的脑海和口头，并没有真正的应用到实体案例当中。红树西岸项目是将这些功能首次融入其中。在前期的销售过程中，也将这些功能应用到了项目的体验厅中，在业界引起广泛关注，使得智能家居开始第一次成为了房地产项目的卖点。
在红树西岸项目中集成了很多知名厂家的智能化产品，其中就必然涉及到产品间的连接和接口，而在当时还没有标准化的协议。我们要做的是将构思的功能和模式变成现实，这不是仅仅停留在展示，而是对一千多套精装住房的标准化配置。
虽然智能化系统的实现在成本上比预算增加了不少，但所带来的效果也远远超出预期。记得当时全国的房价还处于一个相对较低的水平，深圳的均价在8000元/平米左右，除了上海以外，在全国大中城市当中也是位居前列，而红树西岸项目的开盘价便达到25000元/平米，这在当时也引起了相当的轰动。房价突然间拉伸了这么高，这其中肯定是要给消费者以实实在在的品质，让消费者感到物有所值。当时智能化产品的融入更是让不少购房者在参观完样板间之后激动万分。
利益纠葛限制规模化应用
记者：和房地产合作一直以来被公认为智能家居走向规模化应用的重要渠道，但事实上市场反响并不强烈，对此您如何看待？
庄建峰：在这一问题上，我认为最根本的原因是发展商、设备厂商和系统集成商都各自有着自己的小算盘，这也造成了各方的利益点不可能实现百分百的吻合。
发展商所关注的永远是以最低的成本获取最高的回报，在开发任何一个项目之初，就会对项目进行的市场定位。如果是以平民百姓为消费群，则会以价格上的优惠来冲击市场，而根本不需要涉及到智能方面的应用。如若是定位高端的项目，则需在其中打造出一些亮点，这在以往更多是从小区园林景观、建筑设计、建材选用等方面入手，而智能化的出现是给项目注入了科技感、新鲜感和时尚感的元素。
发展商即便决定开发高端楼盘，融入智能化元素，也依然会进行严格的成本核算。因为智能化的楼盘想要交到客户手中还得具备几个前提的因素，首先一定要精装修，因为毛坯房对于智能家居的融入不存在实际意义。这其中会有一种情况是发展商将智能家居产品安装在销售样板间中，在销售过程中告之业主本小区具有开放的智能化平台，业主可以根据自己的需要来选择安装，这样更多只是将智能家居作为一个宣传的噱头，很难产生实际的应用效果。
其次，多数厂家在商业意图方面也太过强烈，不管是大公司还是小公司生产产品的目的在于盈利，这样也自然有了销售量上的压力，这就使很多公司缺乏精力来培育客户需求。市场缺乏对客户需求的培育，发展商仅仅考虑噱头，而且还受制于精装修，这就造成了发展商所作出的决定不是因为智能化的功能本身，而是受国家的相关政策和市场的需求情况左右。
记者：在对接楼盘项目配套过程中，目前普遍存在着消费者并非最终使用者的现象，而房地产和相关工程商在采购过程中发挥着至关重要的作用。在此形势下，您认为智能家居产品如何才能更好的对接房地产项目市场？
庄建峰：智能家居对接房地产项目，总体来说还是存 在着一个“治标不治本”的限制，只能将其视作市场的渠道之一，但行业的真正的启动，还是得面向终端用户，使其产生真正的消费理念。如果不是这样，智能家居对于发展商来说还仅仅只能停留在噱头层面。
汉莫·数字家园同样面向发展商来提供相关服务，现阶段多数发展商对此还是持比较慎重的态度。在本地的房地产市场中，早几年虽然有相关部门在此方面有过引导，但也都是非强制性。发展精装房当然会为社会节约很多的资源，同时也更为低碳、环保，但发展商所始终关注的还是利益最大化的问题，因此目前在整个华南地区精装房所占的市场比例也并不高。
突破终端瓶颈，开启蓝海应用市场
记者：受制于消费认知度和消费力等因素影响，目前在区域零售市场以背景音乐、灯光控制、电动窗帘等为代表的某一单一系统更受经销商和消费者的青睐，对于这一市场现象您如何看待？在您眼中，目前的国内智能家居终端消费市场呈现出怎样的特点？
庄建峰：对于国内的智能家居市场，大家所共同认可的是其存在的巨大市场潜力，一旦爆发将势不可挡。现在市场正处于一个可上可下的特殊时期，不少国外厂家关注的是出货量，其主要渠道甚至是唯一的渠道还是集中在发展商和酒店渠道；国内部分厂商更多是通过经销商渠道来关注终端用户市场，但困扰其发展的最大问题还是产品质量的问题。因为我们知道国内很多厂家规模较小，在产品的设计研发和质量控制上工作并不到位。
当前行业所欠缺的是没有一套统一的标准，甚至是产品功能的设置也并不统一，没办法将产品标准化、规模化生产。因此，智能家居停留在目前的发展状况也是必然所致，还需要经历一个让终端用户认知的过程。
以目前的经济情况看，国际很多生活奢侈品牌在中国市场消费力甚至是十分惊人的，所以说这还不是困扰智能家居市场发展的主要因素，反而是消费理念和消费习惯方面没有形成趋势，在高端消费群体当中没有形成对智能家居的消费氛围。
记者：如何突破终端消费瓶颈，始终都是困扰业内厂商与经销商的一大问题。汉莫电子推出的数字家园4S服务平台在具体的销售模式上有何独到之处？现阶段，“汉莫·数字家园”主要服务的区域范围主要覆盖哪些地区？当地呈现出怎样的市场现状？
庄建峰：汉莫·数字家园的平台就是一个实体的服务机构，方便我们的客户在有问题时可以随时找到我们，从而保证为相关的产品提供长期的保修服务。以电动窗帘产品为例，我们提供了长达八年的保修服务，在这八年里，如果出现了任何的故障都可以方便的联系到我们。这样做的目的是在服务上给消费者建立使用的信心。当没有了后顾之忧，他们便可以放心的选购智能家居产品。
汉莫·数字家园目前覆盖的区域主要还是集中在华南区域，以广州、深圳、珠海等地为代表的华南智能家居市场正呈现出客户接受度大幅提高的市场发展态势，逐渐会有很多有需求的客户主动通过网络或者门店联系到我们的服务平台。
尽管目前华南地区存在着很多智能家居的生产厂家，但其产品并未占据市场的主流，究其原因还是产品质量和稳定性方面存在欠缺。在我们所接触的客户中，有相当一部分就是原先安装了某一类产品，但三天两头出现的故障令人十分困扰。这也要求国内的生产厂家应当把产品质量放在更重要的位置。
记者：随着电子商务市场的迅速发展，不少智能家居产品也同样可以在网上查到高低不等的报价，渠道价格保护也成为了不少经销商所诟病的问题。而另一方面，智能家居毕竟需要专业的安装、调试和维护，“汉莫·数字家园”针对不同的用户需求是怎样提供客制化服务的？
庄建峰：原先我们也涉足过一些楼盘项目的设计，但眼下的营运重点则定位于终端客户群体。正如之前所言，我们希望将面对终端用户的服务建立起来，逐渐培育起终端用户的使用习惯。
之所以采取这样的发展模式，一方面是从业务发展角度考虑，很多发展商决定采购一套智能系统，主要考虑的不是其有什么功能，而要花多少钱。根据楼盘的销售政策来决定需要什么样的产品。厂商和渠道商花费了很大的气力来为其打造样板房，往往最后是一场空。
另一方面，现在很多类似红树西岸的楼盘，在完成精装修，安装了智能化系统，并整体移交给物业公司管理后，面临的首要问题就是后续的服务，毕竟智能化系统的操作方式和传统产品有一定的区别，大多数用户的使用习惯还需要慢慢培养，而且在系统出现故障后的及时服务也是必不可少。这就类似于汽车的4S服务，消费者在后期使用的过程中势必将遇到形形色色的问题，如果得不到很好的解决，很简单的问题也会让消费者将失去对智能家居的信心。
由集成商向服务商转变
记者：现阶段终端消费者对于智能家居品牌的认知还停留在比较模糊的阶段，“汉莫·数字家园”在日常经营中如何做到合理引导消费者认知智能家居，并在此基础上选择消费？我们注意到，“汉莫·数字家园”所经营的智能家居产品主要围绕几大国外品牌，这主要是出于怎样的考虑？您如何看待新时期下，国内外智能家居品牌在国内市场的发展？
庄建峰：汉莫·数字家园最注重的是两个方面，其一是质量，在质量方面不存在任何与之抗衡的其他要素，即便是利益。因此，我们会保证客户系统的稳定性，我们在很多合作的产品当中，都会选择质量放心的产品，而目前更多是集中在几个国外品牌。对于国内的产品也曾有过合作，但是很多都是因为质量的原因而不得不提前终止。
其二我们会根据市场的需求，不失时机的推出自有品牌的产品。目前逐渐形成的电动窗帘、背景音乐等几大系列产品都是围绕家居范畴，对于电动窗帘产品主要的核心部件在于电机和轨道，选择合理的配置才能让其更为静音。在售后方面，我们提供的是长达八年的保修服务。在区域市场，我们同样会以统一的品牌和统一的标准发展我们的经销合作商。
智能家居产品对于终端用户来说，并不是要让用户感觉到一切都是智能化，而是应当让其感受到产品的方便和实用。要实现这样的效果，智能家居系统则可以划分为很多不同的功能模块，我们也正是以这种模块为线索来完善我们的产品线。
以手机为例，通话和短信仅仅是基本的功能，在此基础上才逐步过渡到收发邮件、智能手机这些功能的升级。智能家居同样也是如此，整个市场的大发展也将是一步步推进的，因此我们在完善自身产品的过程中也是模块化实现。在静谧系列电动窗帘系统以外，我们还将推出静安系列家庭安防系统和静悦系列的背景音乐产品。在此基础上还将实现其与智能家居系统的联动，让背景音乐代替闹钟的功用。使整套系统里的每一个部分都是可以独立工作的，只要客户有需求也是可以连接起来。对于终端用户，他们的需要也更为直接，更有针对性。
记者：国内市场发展的不成熟造成了专业设计师的缺乏，智能家居系统设计师自然也是比较新鲜的职业群体。“汉莫·数字家园”对于自身设计师的定位是怎样的？在实际工程项目实施过程中如何与传统家装环节做好对接？
庄建峰：我自己本身就是设计师，很多楼盘项目也都是亲身的参与其中。我会将自己积累下的设计理念灌输给新的设计师。在设计过程中，我们也有着一些标准化的规定，对于一些不完善的功能，即便是业主有需求，我们也会明确的告之无法实现。我们的设计前提是保证系统运行的稳定和使用的便利，并不是把系统设计的天花乱坠。
在与家装设计的对接方面，我们也会与家装设计师建立深入的沟通合作，我们在设计之前将通过交谈了解其整体设计理念和风格，并将我们的智能化系统设计方案以文档的形式提交给设计师。在选择面板的时候，我们会甄选出几套方案以供家装设计师挑选、确定，甚至在部分高端项目中我们会将不同面板风格设计制作进装修效果图中。在此基础上，我们还会将双方完成的设计进行会审，分析存在的缺陷。由此可见，我们与设计师间的配合也是十分深入。
