构筑“大集成”运作模式
——专访河南瑞讯智能科技有限公司总经理 李智强
近日，应河南瑞讯智能的邀请，记者专赴郑州，调查了解河南地区智能家居市场。刚踏上中原的土地，便感受到这座古老城市在大规模建设下迸发出的活力。瑞讯智能的体验店位于郑州新区 的绿城百合公寓。在瑞讯的体验厅内，ABB、研华、霍尼韦尔、瑞讯、科力屋、尊宝、泊声等智能家居品牌均通过系统整合，得以展示。在河南的两天时间里，在与一些智能家居从业同仁广泛交流中，感受到“大集成”的概念已经深入人心。下面我们先来倾听郑州瑞讯智能李总带来的“大集成”解读……
记者：随着各一线品牌厂商对区域市场关注度的增加，各地智能家居市场逐渐活跃起来，您能为我们分析一下目前的郑州智能家居市场现状吗？从产品研发、渠道建设和项目应用等方面较往年有怎样的新发展？
李智强：我将从三个方面来谈河南市场的变化和发展：首先，从终端客户到渠道商对智能家居理解的变化。智能家居行业市场的发展需要解决潜在客户需求满意度的问题，经过河南智能家居商家的努力和转型，终端客户对智能家居的理解从电动门窗、数字客厅、背景音乐过渡到更加注重智能照明与智能影音的需求。
渠道商也从以前注重功能的满足到如今更追求产品效果和品质，比如河南当地的装饰公司找到我们会提到智能家居进口品牌产品的要求，他们在建设高端设计部门或者团队时把智能化列为其中很重要的一部分。应该说，和以前相比，渠道和终端客户对智能家居并不陌生；但是真正智能家居能起到什么样的效果或者安装的实用价值，还有待我们在开发市场时进行引导和设计。
其次，项目从别墅整体智能化的设计逐渐覆盖到会所、酒店、企业和政府项目。从项目上来讲，我们并不缺少客户。但是因为智能家居市场准入门槛比较低，相对于技术要求又比较多。同行竞争的新公司陆续增多，导致产品和智能化设计在满足会所、酒店等一些工程时就比较吃力。另一方面，缺少标志性房产商项目，这也是河南市场和北京、深圳等一线城市的区别，本土智能家居公司实力有待考验。
最后，在产品研发上，我们的建议是首先做好集成，再整合产品生产。一直以来很多集成商试图通过OEM或者生产来提升智能家居市场的占有，但是本身不大的市场出现了众多国内或者进口的智能家居品牌。河南也有从事智能家居产品生产的公司找过我们，但是我觉得目前国内产品的设计中缺少了对智能家居市场现状的调研，他们更注重产品技术，往往缺少客户层面的产品定位和外观设计。国内产品技术也比较全面了，但是生产出来的产品在面向智能家居这个相对高端的客户群体时，显得有些不够匹配。更致命的问题是，一个生产企业的拳头产品不够突出，却很全面，最终的结果是品质上不去，销售商利润经常耗费在售后上。所以，我们比较建议做好集成，优秀的集成商可以挑选出好产品，做好智能家居设计，满足市场需要，促进产品研发及软件开发。
记者：在您的眼中“大集成”是智能家居区域市场优质经销商的主要模式，这里面的“大集成”您觉得应该包含哪些要素？
李智强：我觉得“大集成”需要确定的是，在提供客户方案前，要清楚的了解到产品本身的优缺点和目标客户的定位。因此，大集成的要素需要涵盖可靠的技术及售后、标准化运作模式的建立。在此暂时不谈产品方面的内容，因为我认为，作为集成商，我们更应该从市场需求角度来考虑市场开发和市场占有。同时，在产品层面来补充软件的开发及不同品牌产品之间的整合。
记者：一直以来，区域市场发展不均衡，缺乏可复制的区域经销模式是我们智能家居行业发展困境的主要因素之一，您觉得如何解决这一问题？作为代理商、经销商、集成商、工程商多重角色于一身的瑞讯智能，将准备如何开拓河南地区以外的市场？
李智强：我觉得需要从四个方面来解决市场开拓问题：首先，学习和总结行业经验提供可复制的标准化市场运作；其次，重视客户满意度，提供智能化解决方案，把智能化设计列为公司重点；再次，以合作店面盈利为目的，铺设渠道及省外市场推广；最后，确保核心产品提供，细分市场后不同品牌产品全面且价格合理。
记者：跟开发商的合作一直是智能家居厂家希望的最佳合作模式，但囿于多种原因，目前全国一直缺乏可灵活复制操作的样板，从某种程度上来说，区域经销商跟本地的地产合作的机会更多，在与地产商的合作上，您有着怎样的考量？
李智强：和房产商的合作需要从媒体或者广告投放角度着手，因为开发商需要的是卖点，我们提供的是产品。如果仅仅提供产品或者服务，无法保证房产商会和系统集成商合作，特别是没有当地案例支持的情况下，不足以打动开发商对整体楼盘建设的定位。为了解决这一问题，我们尝试了样板间的合作，邀请房产商体验智能家居样板间，通过媒体合作变相解决原本没有预算的智能家居投入。当然也有当地几家开发商找到我们，我们也设计了他们的样板间智能化，但是出于产品价格和当地开发商精装修楼盘很少的原因，并没有带来很大的效果。值得庆贺的是，河南出现了别墅楼盘的智能化整体设计项目，某些楼盘也陆续开始尝试投入智能家居概念的宣传。
记者：目前在河南市场，各类装饰公司竞争的也相当激烈，在装饰设计师的业务引导，业务合作这块，您是如何操作的？您发现目前阻碍设计师推动项目成单的主要原因是什么？您总结出与设计师合作成功的要素有哪几点？
李智强：在具体与设计公司或设计师的合作中，我着重抓以下几个要素：
首先是合作前提，以长期合作，简化操作，确保瑞讯智能品牌在渠道的优质形象。
其次是合作重点，要保证统一市场价格，统一报价。确保同样的客户，报同样的方案和价格。重点渠道由专人负责，进行人才培养，执行标准化套装方案，提供培训沟通。
在签单流程上，我们从两个方面着手：
一、客户需求对应方案册里的套装方案，一般情况下直接以套装方案进行签单，如遇调整在合同增减项表里进行备注。适合于平层、复式、300平米别墅、标准视听室、客厅影院、单独的背景音乐、安防监控、电动窗帘。
二、如遇酒店、会所、办公、餐饮、楼盘样板间可以电话通知瑞讯智能专员进行方案设计，需要设计方提供CAD图纸、智能化或影院需求。
在签单后由瑞讯智能提供本项目对应的技术及施工，并支付渠道费用。此外，客户服务可以拨打4007007068，来解决售后服务问题。
采访手记：
应该说从前年开始，各地一些从事智能家居行业较长时间的朋友，经常问我一个问题：“您觉得在区域市场哪类经销商会最终生存发展壮大？”，其实在目前市场相对不成熟的阶段，任何一种言论或判断都有其合理性。这个问题我也一直记在心间，时常拿出来与厂商、经销商、媒介朋友交流。
在国外集成商的名词叫安装商，显然这是国外市场行业细分的结果。而在我国，代理商、经销商、集成商、工程商这些身份经常是重合在一起的。因此，对于角色公司来说，在自己公司的定位上，是以代理分销为主，还是工程项目为主则是必须要认真分析、考量的事情。
最开始，很多区域经销商热衷于拿产品代理，恨不得一个地区所有产品系列的代理权都在自己手里，这样即使自己公司的工程项目量不多，也可以通过产品的代理权保持一定的渠道利润。践行者大有人在，不过根据笔者的走访调查，抱有这种心态的经销商往往过的“并不那么幸福”。在区域市场另外一个模式是，经销商不拿任何产品代理，以工程项目为主，认为只要拿住了甲方，用什么产品无所谓。事实证明，在市场启动前期这种做法确实奏效，可一旦区域市场出现多家竞争对手，囿于产品困境，不得不疲于调货、串货了。那么什么最合理的区域经销商生存之道呢？笔者认为是“大集成”。
为什么叫“大集成”？这里面的“大”并不是所经销代理的产品种类繁多，而是要求框架明晰，配置全面。比如经销商代理ABB的灯控产品，就必须保证其他类别的产品，如家庭安防、背景音乐、环境控制等产品能与其无缝对接、良性互动。而不是在一个又一个实体项目中，摸索甚至出现五花八门的配置。此外，这里面的“集成”包含的应是“集成理念、集成能力”而非“集成模式”。
我接触过很多经销商老总，他们往往是最先甚至至今仍在销售一线，当然这种销售经验肯定非常丰富的，但也是因为将时间过多的放在销售上，而造成公司定位、销售理念难以成型。大家在对客户或合作伙伴的宣传上，都说自己是“集成商”，但集成什么？怎么集成？如何保持“客户开发-方案设计-施工安装-售后服务”一体化？这些问题我想不是他们没想过，而是想过没去做。
