提升品牌高度 激活智能家居价值链
——专访广州聚晖电子科技有限公司 南方区销售总监 陶大圣
本刊记者：王胜阳
序：2010年的国内智能家居市场上，在外资品牌不断发力的同时，植根市场多年的国内品牌也正在悄然间进行着对于国内市场发展的布局。9月的上海智能建筑展上，部分国内外一线厂商竞相亮相，对于新产品和新思路的探讨也成为了我们关注的焦点所在。
记者：聚晖公司近两年来在品牌整体形象塑造上进行了大手笔的投入，对于品牌包装方面的高度重视是否意味着已经在为将来直面终端市场着手准备？
陶大圣：聚晖目前的企业定位是产品制造商和方案提供商，我们的长期目标是将产品做好的基础上逐步建立起自身的品牌影响力。面对终端消费者，聚晖会以KOTI的品牌形象出现。
目前聚晖在华南地区成功建设了的多个智能家居样板工程，并逐步建立起覆盖全国的销售渠道体系，多年的市场摸索让我们对终端消费者的需求也有了十分透彻的了解。不同于其他对讲、IT以及家电类厂商，聚晖视智能家居为主营支撑业务，换句话说：“即使断了后路，我们也必须将其做好”。
对于潜力巨大的终端消费市场，无论是工程项目还是个人用户，品牌的作用都十分重要。聚晖也计划在完善全国范围内的渠道布局之后，逐步通过大众媒体开展对于终端消费群体的品牌辐射。目前市场的现状相比前些年有所好转，但智能家居市场的开拓确实还是比较艰难，而行业的发展希望则在于消费者的认知度正在不断提升。
记者：目前在区域市场，消费者认知度与消费能力成为了制约市场发展的双重要素。对于不少优秀经销商而言，目前困扰其发展的并不是如何来撬动终端市场，而是在于对产品稳定性和整体解决方案方面的顾及，对于这种现象您如何看待？
陶大圣：这同样也是目前聚晖十分重视品牌建设的原因所在，凭借多年不懈的市场推广，聚晖旗下KOTI品牌在行业内已经建立了一定的知名度。但是面对终端层面，考虑到市场的特殊性，不少普通用户对于智能家居产品的认识大都只是单纯的停留在开关面板、智能终端这些单体产品上。但在厂商层面，能否提供稳定的整套系统解决方案也正成为衡量厂家专业化程度和市场定位高端的决定因素。
记者：我们注意到聚晖在智能家居系统构建理念上开始着重强调“大集成”和“大融合”的发展思路，而在此基础上，平台的开放性也至关重要，聚晖公司相关智能家居产品在实际应用过程中将如何实现与第三方产品的功能对接？
陶大圣：平台的开放是要从两方面来看，以空调的控制为例，目前国内的产品更多是通过协议来控制，如大金空调有开放的协议对接，而一些国内品牌的空调产品还存在着协议开放的问题。此外，例如美国Control4的产品则通过自制的控制器来控制中央空调的排风管，这便是一种不需要通过协议而进行控制的方式。对于国内使用较多的分体空调，聚晖也经过详尽的市场调研推出了分体式空调控制技术，专门用于本地及远程控制。对于用户而言，我们的控制产品的作用不在于替代遥控器，而是在系统融合的基础上实现情景化的生活体验。
另一方面，在产品的设计上首要的考虑是要贴近用户的使用需求，在营销模式中完整的价值链应当存在。厂商面向渠道前阵，提供性能稳定、功能齐全且贴近市场的产品；集成商针对终端用户可以提供真正智能化的产品，并包含了理念的传输；最终让消费者感觉到物有所值，三者缺一不可。作为产品提供方的厂商，在价值链中居于核心位置，产品的质量和功能是价值链的建立的前提。
记者：随着智能家居市场的发展，市场渠道层面也正发生着悄然的变化，无论是厂商还是渠道商在选择合作伙伴上也更加谨慎，聚晖对于合作伙伴的选择上有何独到之处？
陶大圣：聚晖目前在渠道建设上，首先锁定了位列GDP排名前100位的国内大中型城市，在这一范围内重点扶植代理商。
聚晖对于代理商和经销商的定义也十分明确，代理商在承担销售任务的同时，也需要担负起品牌推广和售后服务方面的工作。代理商是否从事过智能家居；手头具备怎样的资源优势，如散户、项目、资金等方面，以此对于代理商进行区分；此外，在此基础上对其进行有针对性的培训和指导，眼下我们将更多的精力投入在配合代理商开展散户销售上。原因在于，项目市场上开发商对于智能家居的认知上存在比较大的区域差异，一方面，内地城市的精装化住宅比例还并不高；另一方面，即使涉及到一些项目，还存在着楼盘15-18个月建设周期的问题，弱电项目往往只是一两年后才能开工。
作为产品制造商，终端认可与渠道建设都至关重要，我们需要通过渠道搭建起面向终端的桥梁。目前通过各自渠道和方式，我们也同全国的很多开发商进行了深入的沟通，一些品牌开发商对于智能家居都很看好，这同样基于行业竞争和如何体现品质楼盘的高端定位上的考虑。但根据具体情况的不同，例如开发商也可以区分为很多不同的类型。一般不亲自涉足后期销售环节的开发商，对于后期配置智能化产品显然兴趣不大，而对于工程部门和物业来说，考虑到后期的业主投诉和系统维护对于智能化系统也是十分排斥。
我们也常常告诫经销商，在经营中项目资源不能丢弃，但项目只能代表未来。无论渠道商有无安防、影音方面的其他支撑业务，眼下的首要问题是迅速打开散户市场以保证生存立足。不论是立足项目还是散户，产品和服务最终都必须赢得消费者的认可。
记者：据了解，聚晖在广东东莞也在不少楼盘中进行了智能家居的标配，目前对于这些项目的后期维护是如何实施？
陶大圣：对于珠三角地区的楼盘项目，聚晖都是采取定点服务的方式，基本上所有服务的楼盘从安装调试开始都会指派专人和总包商、工程商相配合，在项目完成并正常运行后逐步撤回工程技术人员。项目交付后，还会有专门的客户服务中心负责后期维护。
对于其他地区的楼盘项目维护，也将逐步在正常运转后移交给当地代理商进行日常维护，这同时也为代理商带来一笔服务收入，并将在每年销售额的返点中进行体现。聚晖要求在服务方面建立健全的机制，产品线架构保持一致，新的产品永远都可以兼容老产品，从而实现可持续的服务。
记者：在市场呈现出厂商多元化发展趋势的同时，渠道方面也开始显现出微妙的变化，去年底开业的五星控股集团旗下的南京好享家智能家居集成连锁也成为了国内智能家居连锁销售的代表。您如何看待此类第三方销售模式的介入对于未来市场的影响？
陶大圣：对于这种市场现象也可谓“仁者见仁，智者见智”，一些专门服务高端业主的集成商，对低于一定价位的项目往往不会接手，可能并不认同这种第三方的模式，他们认为真正的高端项目业主是不会去卖场逛、选产品，而一些普通的经销商往往会认为这种模式将是未来的趋势。
目前市场上出现的此类第三方机构形式还不能完全等同于苏宁、国美、五星这类的家电卖场模式。主要原因在于，家电卖场往往是等客上门，而目前类似于“好享家”这种的第三方渠道的经营中，等客上门只是其中客源渠道的一小部分，他们也有大量的业务人员开展相关销售宣传，一定程度上与区域市场上的智能家居集成商模式十分类似。但他们的优点也很明显，首先，展厅产品足够丰富，不仅是智能家居，主要跟家居弱电智能化有关联的也均有配套产品。其次，以“好享家”为代表的运营团队在运营卖场方面也具备的丰富的经验，这一模式的发展对于智能家居行业在直面终端方面的影响也将是巨大的。
