把握细节 树立口碑 打造长期品牌
——专访北京索兰时尚影音科技有限公司 总经理 丁海涛
本刊记者：王胜阳
同样的高端客户群体定位，同样的多系统集成，同样的品质生活象征，诸多的共同点为智能家居与影音技术创造了广阔的融合机遇。影院集成为初探市场的智能家居产品搭建起更为成熟的应用渠道，而在多年的市场历练中逐渐走向品牌化经营的影音集成商们，更需要借助智能家居来迈向新的成功。
记者：您最初是基于何种考虑选择了影院集成行业，能否引领广大读者共同回顾一下索兰一路走来的心路历程？
丁海涛：大约十年前，我们从单一的销售家用投影机开始涉足影音市场，在此基础上根据客户的需求逐步增加不同类型的产品。最初并没有集成和整合这个概念，只是完全按照客户导向来经营。
直到有一天遇到一位来自美国的客户来购买家用投影机，我们多聊了一会儿，他告诉我在美国从事影音这一行的，都是从装修木工开始先进场。当时我也很纳闷，为什么木工先进场呢？他解释说那叫做家庭影院集成，从建造一间比较专业的家庭影院视听室开始，然后配套所有的产品。那个时候我开始有对家庭影院集成有了比较朦胧的概念，以往销售家用投影机仅仅是比较初级的阶段。影院集成的发展空间是非常巨大的，同时技术含量也是很高的。当时的索兰对于行业知识的来源几乎为零。
随着公司不断的向前发展，发展的思路也逐渐清晰起来。那就是要做整体的销售，一条龙的服务。家庭影院不仅仅是以一台家用投影机作为标志，而是一个综合的环境。客户在这个环境里所要享受的一切都需要由你来解决。根据这个思路，公司不断的丰富相关的产品线及解决方案，影音产品、智能家居、声学设计及装修施工。在未来激烈的市场竞争中，几乎每一家工程类的家用音响公司都要走上这条发展道路。
记者：在您眼中以北京市场为例，智能家居在影院集成领域的应用正呈现出怎样的发展态势？索兰将如何在逐渐激烈的竞争中体现自身优势？
丁海涛：目前家庭影院的发展是迅速的，智能家居的引入将是一个分水岭，从产品竞争转为技术竞争也是解决方案的竞争。以智能家居为特色的公司和以家庭影院为主营业务的音响公司相互渗透，这也将逐渐影响客户的消费导向，高品位的享受离不开智能家居。同时集成了智能家居产品的音响公司也将凭借智能家居而提高了公司经营的层次，但若打算让智能家居成为自身的竞争优势，技术则是很难逾越的大关。这并不是简单的参加THX、ISF培训就可以解决。智能家居系统涉及着计算机编程、现场控制总线、机电一体化的技术知识，同样需要一批训练有素的专业人士。
眼下国内家庭影院市场普及的趋势已经日趋明显。一方面是由于相关产品价格逐渐走低；另一方面，随着人们的生活品味追求的意识逐渐增强、市场消费能力显著增加。而更为重要的是，经过多年的发展，家庭影院市场已经完成了最基本的“消费意识”培养。众多的因素构成了整体市场快速上涨的动力。家庭影院市场的发展将不同于以往细水长流的格局，将呈现出一系列整装市场和规模化发展的特点。索兰影音也是看重了智能家居的广阔发展前景和在未来竞争中的重要地位，通过不断的学习和经验积累，将自身发展成技术强势的公司。
记者：由于家庭影院所定位的高端用户群体，以及影院自身的功能需要使其成为了智能家居市场的重要渠道之一。但现阶段的智能家居系统稳定性为不少影音集成商所诟病，索兰作为接触智能家居较早的影音集成商在选择相关智能化产品所更为看重的是哪些因素？
丁海涛：对于智能家居产品的关注也主要集中在产品的稳定性、实用性、可扩展性和价格要素几大方面。需要在产品安全可靠，性能稳定的基础上，为用户选择在同级产品中价格最合适的产品。而考虑到智能家居系统的应用，相关智能化产品能否无缝连接第三方厂家的设备同样至关重要，便于在项目结束后，当业主又产生新的需求时可以按要求扩展完成用户需求。
记者：伴随着家庭影院市场的逐步扩大，索兰这类系统集成商也面临着向服务型企业和品牌型企业转型的机遇。对此，索兰将如何适时调整以面对与之俱来的挑战？
丁海涛：家庭影院市场的大部分客户群拥有着从设计装修到最终产品配套的整体解决方案需求。在整个视听室的构建过程中，客户不再关注一两款配件产品，而是重点关心整体的体验感受、效果。集成商要承担起全程顾问式的客户关怀角色，为客户体验提供优良的基础设施、体验中心和耐心服务。
要打算在家庭影院行业中立足，树立自身品牌是在产品同质化、技术同质化时代的唯一的竞争优势。树立品牌，就是要做好服务；做好服务就是要把握好细节。
记者：体验式营销一直以来都是家庭影院的集成领域不可或缺的环节。索兰于去年底投入经营的新体验馆在突出用户体验方面，有哪些新的尝试和突破？
丁海涛：我们目前有两个演示间，客户能够体验到公司所能提供的所有产品。同时我们还计划建立VIP超级演示间，让客户领略家庭影院最新的潮流。
在现有的两个演示间内集中体现了智能家居与影院功能融合，分别采用了法国达泰多的无线智能家居控制产品以及基于LonWorks总线技术的尼科开关面板，并配合飞利浦中控，实现了影音房中的灯光场景化控制、投影幕布升降以及温度环境控制等多系统间的联动，让用户的影音体验更趋完美。
记者：由于影院集成与智能家居间的关联性强、利润较高以及客户群体重叠等方面的因素，在区域市场也有越来越多的智能家居经销商有意向将影院业务融入自身经营当中。对于这一现象您如何看待？行业的融合无疑也将推动着市场走向成熟，但考虑到影院集成领域的专业性，对一些初涉影院集成领域的朋友同样面临着巨大的挑战，对此，您有怎样的建议？
丁海涛：家庭影院技术重点不在技术，而在于长期品牌的树立口碑的影响，同时更具文化气质。掌握着什么样的品牌往往就代表什么样的文化特征。时尚感比较强，则更具包装的重要性。作为影院集成商，真正做好体验式销售，不仅要服务取胜更需要雄厚资金的支撑。
