KTV家庭化：终端蓝海市场切入点
——专访北京雷客天地科技有限公司 总经理 龚先进
本刊记者:王胜阳
日前落幕的“第十九届中国国际专业音响·灯光·乐器及技术展览会”上传统影音娱乐产品的家庭化趋势日渐明显，其中北京雷客天地科技公司所推出的“惊艳”点歌机系列产品更是力求将KTV理念引入家庭消费市场。为了解读直面终端背后存在的机遇与挑战，本刊记者现场采访了雷客公司总经理龚先进先生。
记者：首先请您为我们介绍下，本届音响展上雷客在参展产品方面有哪些吸引观众的亮点？作为家庭娱乐类产品，雷客是否考虑过与智能控制类厂商的合作，以便更好融入智能家居系统？
龚先进：本次展会我们主推的产品还是集中在无线传输领域。相比于以往家用版的点歌系统不能脱离触控设备的限制，我们将点歌平台改变为无线传输方式，以便用户在家中可以随时“走到哪，用到哪”。
家庭智能控制领域目前使用的技术有很多，包括无线传输、电力载波、总线技术等。目前雷客产品的无线传输主要是采用WIFI协议。与智能控制类厂商的合作在技术层面并不存在其他瓶颈，我们也将保持与相关控制类厂商的密切接触。
对于产品的定位，我们是考虑以家庭娱乐作为出发点，借由家庭KTV点歌系统作为终端，从而简化使用者了解和接受的过程。后期我们在功能的扩展上也会考虑向家庭安防等更丰富的领域延伸。产品的功能模块在产品设计之初都有预留，等到客户有需求时，可以进行相应的扩展。
记者：面向普通百姓的家用点歌机产品，在其巨大市场潜力的背后也同样隐含着“如何撬动终端消费市场？”这一现实挑战。对此，雷客公司在市场策略方面有怎样的具体规划？
龚先进：撬动终端消费市场也是我们成立雷客公司的主要宗旨所在，雷客所针对的客户群体正是家庭用户。过去我们主要面向的都是营业用KTV，其功能较为单一，不像家庭版涵盖了一些影视、多媒体播放和信息交换等功能，这也是家庭消费市场所特有的一个市场状况。
当前家用点歌设备市场各类产品充斥，较为混乱。雷客采用的是更倾向于终端消费市场的营销方式，过去的家庭版产品大都是使用遥控器，而我们现在是将营业用点歌系统更精致化的“移植”到家庭当中。此外，产品本身也需要一段时间的市场教育期，让用户可以接受这种高规格的点歌产品。 在市场多年摸索中不难发现，新产品的市场开拓首要难点并非技术层面，而主要集中在消费族群的接纳程度。KTV系统因为大家的经常使用，自然对其的操纵已经相当习惯，我们是借由大家所熟悉的产品作为切入点，这也是我们主要的市场切入理念。此外，家庭影音多媒体也是终端消费市场需求较大的领域之一。
记者：据了解，雷客公司在今年产品线的开发与设计上，将会着重于点歌系统内部功能的扩展，将其打造成集唱歌、听音乐、看电影、玩彩票等众多娱乐为一体的数字家庭娱乐中心。对于终端消费者所关注的操控便捷度问题，雷客将如何不断提升产品的用户体验？
龚先进：就雷客家用版点歌机而言，唱歌只是其中的功能之一。与此同时，流媒体、线上游戏、信息交换等都是它的基础功能。我们希望将来这种家庭影视娱乐中心能够基于这台设备来实现，并将其作为一个终端连接起家庭内的音响、电视等各项流媒体设备，并集成在一起。
雷客点歌机在外观上和营业用点歌机比较相似，但实际上功能面是非常强大的。尤其是家庭娱乐方面，这也是营业版本所不具备的。
对于终端消费市场，除了我们前期的设计规划以外，还将跟踪了解用户使用后的反应，采纳他们设想并提出的各项需求。例如像有些客户希望在使用中登陆QQ平台、MSN平台、线上游戏互动平台等。我们也在考虑这部分功能的开发，并联系相关厂家进行合作谈判，将线上娱乐功能集成进我们的家庭流媒体娱乐中心。
记者：面对潜力巨大的终端消费市场，家用点歌机与传统的影音产品间有着广阔的对接空间。在传统大众渠道以外，您如何看待家庭影院集成商等其他渠道对于家用点歌机产品的销售作用？
龚先进：随着家庭智能化理念的不断深入人心，无论是从事家庭影院、智能控制、安防或是流媒体的商家。都迫切希望切入这块空白市场，这或许也是将来的主战场。当然，每个厂家都会有不同的切入方法，专业市场的竞争就是让消费者满意，易于接受。 而不少家庭影院的集成商也都有自己的市场设想，其最好的切入方法就在寻找自身所欠缺的产品。传统的家庭卡拉OK设备配备一个遥控器，对家居智能化的实现是很难做到。而我们的产品则可以作为一个很好的补充。除了传统的布局市场外，雷客也需要更多的工程商和集成商来配合共同开拓市场。
以台湾地区市场为例，家用点歌机产品在上市初期增速较快，现已进入相对稳定的阶段，维持在每年三十万套的市场规模，而家庭娱乐方面点歌设备也已经成为台湾地区不少家庭装修时考虑的一个重要选择。
记者：一旦终端消费习惯形成，收取月功能费等网络增值服务所产生的收入自然也十分可观，您如何看待新兴产品市场所衍生出的边缘服务产业？从单纯的产品提供商转换为服务提供商是否会成为雷客未来的发展方向之一？
龚先进：实际上正如您刚刚所言，网络增值服务也就是家庭版的基本功能之一。这也是我们必须要做到的，但当前存在的主要困难在于后台服务平台的搭建。我们必须要把很多不同的服务平台，包括音乐平台、影视平台、信息平台和娱乐平台都要集成在一起。家庭版的娱乐终端涵盖的几大系统，在功能上相比营业用单一的点歌系统要强大很多。家庭娱乐和线上服务都将是我们家庭版主推的功能。
雷客公司的投资方本身就是网络服务的提供商，转型为服务提供商也是我们发展的一个必然趋势。对于市场前期的市场引导，我们是通过点歌系统作为一个桥梁，再凭借这个系统把增值服务融入当中。我们也希望将已经在台湾地区市场应用的优质线上网络服务带到国内市场。
记者：音像制品版权问题一直是业界及社会普遍争论的一个焦点问题。雷客公司已于去年获得中国音像著作权集体管理协会授予的音乐电视(录音)作品使用版权，此举对于雷客公司巩固市场占有率，以及VOD厂商未来的发展有何积极意义？
龚先进：音像制品版权属于市场保护力度越大，则越加活跃；反之越是得不到保护，市场就会越发萎缩。在大陆音像市场的仿冒品越多，所带来的直接后果就是创作源的减少。当前市场上不少音像制品大都来自港台，甚至与日韩及东南亚地区。而这些地区的音像产业也更为活跃，因为在强力的保护下，创作人会有收益，也就意味着会有更多的产出。 市场若在规范版权方面不加强力度，包括我们VOD厂商都将很难获利，要将市场做大，就需要加大投入，但如果得不到相应的市场回报，就会造成很多厂商的就会逐渐退出。这也是我们起初涉足这一行业就积极获取有关部门授权的原因所在，我们需要在有序经营中将市场做大。维护正版，推动合法音像制品发展，是我们VOD厂商唯一的选择，这同样也是未来市场铺路的基石。
