以贴心服务 精耕智能家居市场
——专访科技城股份有限公司营业部经理 曾隐裳
本刊记者：王胜阳
刚刚落幕的上海智能建筑展上，越来越多台资品牌及外资品牌的亮相格外引人关注。但其中我们也看到了一些熟悉的身影，以整合住宅内外“环境自动化控制”见长的科技城股份有限公司早已不是第一次参加大陆行业展会。面对日渐风起云涌的智能家居市场，科技城公司将以何种经营理念来诠释自身对于市场发展的理解，同样值得我们共同关注。
记者：现阶段，大陆智能家居的主力消费群体还是以别墅和复式楼为主体的高端消费市场，但更为广阔的普通用户群体被业界看作未来潜力巨大的主体市场。科技城公司面对大陆市场将会制定怎样的产品定位和市场预期？
曾隐裳：科技城公司主要锁定的消费族群为金字塔次高的消费族群。在品牌与知名度方面，虽无法与国际知名大厂相较，但是功能规格与产品完整度丝毫不逊色。若是单纯聚焦在智能住宅控制方面而言，则有过之而无不及。在价格上科技城虽定位在中阶价位，但却能获得高阶的价值享受，主要是着眼于产品进入客厅，在外型上必须能被消费者接受，而且要能够真正简单好用不复杂；产品要进入广阔的普通用户群体，基于其预算考虑，产品的推出要尽量符合各种客层需求，也就是要大要小、要多要少，均能任君组合变换，随时增减以符合模块化的精神原则。在质量上，每个消费者的品味相异其趣，因此客制化的设计也是本公司特色专长，可以满足一些个性化的客户需求。
市场策略方面，本公司在初期几年内规划中，并没有计划大规模扩展市场，金字塔消费市场中，55％～85％的高端客群是我们的销售对象，我们仅计划合作培植小比例的经销商伙伴去精耕市场。高质量、优质外型、功能强大、操作简易、对消费者提供贴心服务与不高的售价是我们挑战的目标，因此慎选合作伙伴，不求销售量、不追求暴利，建立质优的小众品牌是我们初期的市场目标。
记者：周边成熟市场的发展模式和经验，对于目前仍处于市场导入期的大陆智能家居市场而言，同样具有很好的借鉴作用。在此，请您结合台湾地区智能家居市场发展现状，介绍下台湾市场在智能家居产品销售渠道体系建设与市场推广方面的情况？
曾隐裳：虽然目前还未见到大陆大型本土品牌大规模进入，但大陆智能家居产业发展相对比其他市场还要活跃，因为大陆市场广大，有发展产品的诱因基础。相对于台湾电子业质量水平较高，但大多为欧美品牌代工设计产品，大陆外销数量远大于台湾地区。因此，我们只能说台湾市场在走量少质精的路线。
近年来台湾相关部门将智慧建筑主题“智慧台湾”，列为施政目标，例如：鼓励节能、绿色建筑标章、发明提案，其中许多学术研究单位与机关团体如：工研院、资策会、大学院校等投入相当多的言借成果，发展并建立大型展示中心、实验室且对外开放参观，虽然还没有看到推动一般民众立竿见影的成果，但是这方面的根基观念也正逐步形成。
在民间亦有部分地产开发商，将智慧住宅的科技设备列为主要售屋重点诉求，例如，在台北有多年智慧建筑市场行销经验的台湾远雄建设公司，其打着“二代宅”、“智慧社区”的号召吸引了不少买家，而其邻近竞争对手也相继投入智慧住宅“e-home”的概念，台湾并非只有顶端豪宅有配置规划，一般中低、中、中高阶中皆有各种不同层度的设备被列为标准配备，当做随屋交赠的设备。
基本上在销售渠道方面，大致上为系统集成工程公司在主导规划设计安装与售后服务，而其中大部分的买家是开发商的小区项目上面，也有部分是通过房屋代销公司来进行建案包装，他们虽然增加成本但也提高售价，这样的政策有助于售屋效率。
记者：我们注意到，科技城公司目前已陆续推出相关产品，意在整合住宅内外的“环境自动化控制”，实现智能住宅在安全、健康、节能、通讯等方面自动化生活的智能科技。请您谈谈此套“环境自动化控制”系统与传统智能控制系统相比，将会呈现出怎样的亮点？
曾隐裳：关键在于科技城给经销商什么？ 我想内地的工程公司与设备厂家都非常出色，应该是没有什么做不到、难的倒的。聪明、能干、勤奋、不服输是我们对大陆经销商的印象，但是往往经销商要把不同系统的产品整合在一起运用，就发现困难重重。因为你必须评估付出多少代价，或是功能都“做到了”，但是要使用者迁就你的杰作，这样头痛医头、脚痛医脚式的工程，只能做一次性的生意。
其实，大部分的需求问题科技城都具备了，我们有一个很完整的运用平台，让各式工程专案发挥设计创意，而无需大费周章。假如工程公司希望把自家的BA、 SA、 HA从可视对讲、服务器、门禁、温湿度、光风气的探头或是机上盒整合进来，从安防到生活环境到数字多媒体娱乐，都可以很方便的进行，关键是透过我们USB转RF的开放界面，让两座山之间开了一条无线隧道，方便来去自如。
与其说经销商宁愿要一个可以自我独有的技术整合巧门，而不一定在乎哪个产品的功能胜过谁，而最终要比较的不外乎是用最省的成本去建构最稳定可靠的杰作。
记者：科技城公司智能家居产品在技术实现方式方面有何特点？目前在台湾市场及其它地区市场的应用和客户反馈状况如何？
曾隐裳：依产品设计技术性而言，其实谈不上太高深的学问，全世界都相同，只是设计产品的创新性、安装便易度、外型质感、整合连结开放、操作、简单等，通常而言，曾经安装过综合布线系统的工程商，对科技城的产品会感觉设计运用便捷，但是未曾接触过智能家居产品者，一开始还是会习惯综合布线的思维，唯独做BA系统者因为从事整栋建物的经历需求，还是会无法信任无线架构。
目前要说让终端用户来比较使用的反馈，还不到时候，因为少有用户同时装有多套系统去做比较，除非是专业同行。我们只能从低返修率与用户再购的讯息去分析用户的使用满意度，这也是我们一直在努力之目标。
记者：由于大陆住宅市场以集中式小区为主体以及电力线环境等方面的因素，使得很多适用于欧美地区的产品在大陆市场的应用并不尽如人意，对于这种现象您如何看待？科技城公司相关产品面对大陆特殊的市场需求在产品设计与功能设置上是否也会做出相应的调整？
曾隐裳：我们在北京已经有代理商且行销合作达四年，目前销售上已渐入佳境，这期间我们采用小规模试营模式，不断地去修正克服一些障碍，尽量让大部分客户满意，在台湾主力用户也是集中式小区，就拿这三至四年间的已完成系统安装经历来说也大致正常无误。
任何一家企业厂商必须要融入当地的环境去发展产品才有机会成功，这是一个属于细水长流的产业，没有一家厂商能立即获得巨大利润，也因此我们不赞成太高的利润经营模式。或许有些产品与工期服务成本很高，因此卖的很贵，好不容易来的案子想好好捞他一笔，于是形成高不可攀的窘境，造成恶性循环，这都是不利产业发展的障碍。
记者：眼下越来越多的台资智能家居企业开始通过参加行业展会、设立分公司等形式加大对大陆市场的关注力度，在面对同类产品竞争中，科技城公司将如何体现自身优势？
曾隐裳：无论对手多强，做好自己最重要，没有一家可以通吃整个市场，产品发展聚焦定位会决定成败。科技城的市场经营理念：完整的产品线、可靠的产品质量、当经销商的后盾，是我们目前优势与努力目标。
