品牌深度合作 抢占新兴市场高地
——专访海汇天创科技集团总裁 叶青
日前落幕的上海智能建筑展会上，长城智能家居的亮相备受众多业内人士关注。对智能家居中央控制系统有所了解的朋友，对于海汇天创及其旗下的思美特品牌自然不会陌生，本次长城智能家居亮相的背后正是海汇天创与长城围绕智能家居所开展的深度品牌合作。长城的品牌影响力将会对长城智能家居乃至市场的发展产生如何的影响？带着诸多的疑问，本刊第一时间现场采访了长城融合控制系统唯一总代理——海汇天创科技集团总裁叶青。
记者：海汇天创与长城开展全面合作，并以“长城智能家居”这一全新品牌亮相，这一合作基于什么样的考虑？
叶青：合作后首要的考虑是把智能家居产业做大，产品的研发眼下已经完成，下一步将投入规模化生产，这也是基于未来与其他同类电子厂商在智能家居领域必然存在的竞争所作出的战略考虑，以保证在市场逐渐升温后可以在第一时间满足消费者需求。
我们之所以选择长城品牌，是由于长城在电脑整机销售以外，在电源、显示器领域的全球市场占有相当重要的份额，另一方面，长城同样需要智能家居成为其在全球市场竞争中新的发展增长点。面对潜力巨大的智能家居市场，任何一家企业都不可能做到独占市场，同样在美国，除了AMX和快思聪外还有很多控制类型的厂商存在，不同的厂商具有各自不同的特点和竞争优势。此外，长城智能家居还拥有“长城”这一上市公司作为强大的资金后盾。
在数字家居标准化方面，闪联IGRS标准即将成为未来的国际标准，我们是第16家加入单位，通过嵌入式平台的应用实现对家居各个控制环节进行分解，今后出品的产品将会统一通过闪联认证，并加贴标识。
记者：面对区域市场，长城智能家居是否有计划在下一步启动全国范围内的大规模区域招商？
叶青：长城智能家居在区域市场将会启动全新的销售模式，变更原先单纯走工程商、集成商这样的渠道模式，而是从多方面出发，大型卖场和具有一定实力的房地产开发商将成为销售渠道新的补充。
为了让优质的楼盘可以尽快的配备智能家居产品，我们在北京选择了位居市场前十位的房产公司展开合作；而在深圳市场，万科也成为我们的首选。目前已有多个项目处于接洽阶段，与房产商的合作就不仅仅是停留在一两户的小规模，而是上千户的配套。
此外，长城原有的七十三个经销商和两千多个分销体系也将会融入长城智能家居的销售渠道，并根据销售业绩划分不同级别的代理。市场上原有的智能家居优质经销商也将有机会被吸纳进我们的经销团队。
记者：目前，国内主要的智能家居产品更多的还是应用在别墅市场，针对智能家居在别墅市场的发展，您如何看待？
叶青：北京、上海、深圳、广州有部分装修公司是专做别墅项目，另外还有昆明、三亚，由于旅游市场发达，别墅项目较多，但智能家居对于总体的别墅市场而言，所占的总体份额并不高，原因在于，别墅智能化装修是根据每一位业主的消费习惯定义，在对智能家居产品的选择上不能形成一个通认的消费需求。
记者：相关的售后服务体现建设对于智能家居产品的发展至关重要，长城智能家居在服务体系建设方面的规划是怎样的？
叶青：售后服务方面，我们将会在34个省会城市建立服务点，通过短期轮训使长城现有的七十多个服务点可以尽快接管当地的智能家居服务，加上北京海汇天创原有的十余个服务机构建立服务体系，包括设在台北和高雄，以及港澳地区的共计89个服务网点来完善体系建设。为的是保证至少在这一地区内有工作人员懂得编程，了解产品故障的原因所在。在国内我们要保证设备安装后，三年内硬件无人为破环将可以在国内的各个网点免费维修。
从七月开始的轮训眼下已经进行了一半，为的是让产品线上目前的九十多种产品为各服务网点所熟悉，否则是没有办法开展服务的。集中控制系统的服务体系需要一个庞大的团队，当然，服务可以收取一定的费用，或许服务团队在三五年之后所获取的收益比销售团队还要高。因为家庭环境的个性化需求，第一次会提供免费的安装调试，后期客户如需根据自己的需要进行功能的调整则需在其可以承受的范围内支付相应的费用。
按一个服务工作人员每天服务四至五个客户计算，服务收入也相当可观。举例来说，在美国和新加坡，智能家居系统造价并不是主要成本，前期咨询、设计、安装、后期培训、维护这五大方面的费用已经超过设备本身费用的两倍，而在目前根据国内的消费习惯，这部分费用很难收取。
人员培养方面，依托长城自身的七十余个网点，在其中挑选一些工程师，包括不少电子类的研究生，并不存在任何沟通的问题，只要通过一周的培训，就很快对系统熟悉。
卖场建设方面，从今年的九月到明年的九月我们将会和长城在全国范围内的卖场建立35间仓储式的体验店，一方面是IT类和家电卖场，另一方面则是家装建材卖场。
记者：近年来，随着市场的持续升温，智能家居开始引起越来越多厂商的关注，长城智能家居对于未来的发展有何具体目标规划？
叶青：目前首要的目标是把智能家居产品的产值做大，短期内做到五个亿到十个亿的范围，较以往销售收入增值2-3倍，这个规划同样也被写入了我们与对国家科技部、工信部、发改委所做的专题报告。
在北京，我们的工业园区土地已经立项，政府无偿资助的资金已经到位。科技部、北京市科技局高度重视，我们已经进入863孵化计划，海淀工业园和中关村科技园也将我们作为科技创新企业的前列。智能家居的发展得到越来越多的关注，预计发展起来后将会是1500亿-2000亿的市场，这将在五至十年的时间内体现。我们能在其中占有5%-10%就相当可观了。
智能家居的发展完全取决于市场规则，这要求产品需要足够帮助每个家庭解决问题。而不是像玩具一样可玩，可不玩。随着3G的普遍应用和数字技术的不断发展，像这一类型的产品将会走进千家万户。消费者会有这方面的需求，例如节能环保，这是一个主要的课题，我们的系统可以规避一些家庭在能源方面不必要的浪费，人不在自动切断电源，使得功耗降低，这也是每个家庭都有的需求。
此外，安防预警、防止非法侵入也都是我们的强项。只要住宅有任何的风吹草动，都可以通过手机将信息传递给主人，同时小区保安及公安110都会接入报警，远程调取家居服务器内容，既有视频也包含其他数据信息。
我们突出的就是实用性，智能家居只有突出实用性才能刺激消费者的消费，并且让费用只占到装修费用的5%-8%左右，使价格降低，让每个家庭都可以承受。
记者：在组织相关高校开展学术交流，以及智能家居相关培训资料编写方面，贵司目前主要开展了哪些具体的活动？
叶青：我们连同国内几所高校，包括同济大学、长安大学、北京理工大学、武汉理工大学、湘潭大学以及南京理工大学等几所较早开设智能楼宇专业的高校，共同进行融合控制系统教材的联合编写工作，在这些高校的本科生毕业前进行选修课程培训，并举办相关认证工作，使毕业生具备进行智能楼宇服务工作的能力，而我们这个项目正是对智能楼宇的综合体现，教材争取在明年三月通过教育部认证，投入到相关大学作为选修课程，同时完善相关实验室建设。
