专访大金通信科技（宁波）有限公司市场总监王旭来
CMP级线缆的应用大形势已越来越好
大金通信科技（宁波）有限公司成立于2004年10月。成立之初，即开始针对其核心产品CMP级线缆开展大量的集中的市场推广活动。广大的用户也由此得以更多地了解CMP级线缆在防火阻燃方面的优秀表现。但是这两年，行业市场上却少有大金通信进行宣传的声音。
记者：王总您好，很高兴您能够接受我们的采访。前几年，大金通信在全国各地推广CMP级电缆，把各种研讨会、宣讲会办得火火热热。但这两年，我们却很少见到大金通信类似的宣传。我们都好奇这两年您在忙什么，能跟大家说说吗？
王旭来：我们大金通信推广CMP级电缆是从2004年开始的，到今年已经有五年了。在这个过程中，我们的步调的确是有起有落。我们推广CMP线缆的各种市场活动，最集中的是在05年到07年那两年间。那两年我们组织的CMP技术研讨会在全国各省市巡回。做那些活动的主要目的，是在行业内普及CMP级防火技术，让更多的人对CMP线缆有更多的认识。现在看来，那两年的活动达到了一定的效果。但是由于相关的行业技术法规、标准的滞后，得不到相关的支持，07年底和08年，我们大规模的推广在势头上逐渐缓慢了下来。其实，企业为产品、技术组织各种市场活动，相对比较容易；但产品和技术的应用，从理论到实践需要一个过程；加上又没有相关行业标准和法律法规的支持，所以我们的推广出现了瓶颈。对于新技术新产品，市场都需要一个消化的过程。从07年底一直到今年，我们给时间让市场对产品和技术进行沉淀。
07年以来，我们不再单纯地进行大规模地产品和技术宣传，而是花更多的精力和时间到项目上。我们把CMP的理论转化成实实在在的案例和成绩。市场活动少了，但承接的具体项目多了。07年08年大金悄悄完成了很多有代表性的项目，电信行业、电力行业、商业楼宇、机场枢纽、文化建筑、军政项目等等，他们都使用了大金通信的CMP级线缆，留下了相当不错的成功案例。对于我们公司来讲，同时也对于我个人来讲，我并不认为07年以来我们的工作减少了，而是我们的策略转变了。通过我们实实在在的案例，我们能更有说服力地告诉客户CMP线缆到底怎么用，它们有哪些安装和维护上的便利性，它们的优势。通过我们的努力，07年08年那两年我们成功实施了20多个项目。
记者：您感觉CMP线缆在应用上这两年取得了哪些进步？CMP的应用环境有了哪些新的变化？
王旭来：拿我们大金来说，我刚在也提到，07年08年，我们的CMP产品应用了20多个项目，正如我刚才列举过的，有电信行业的、电力行业的、商业领域的等等。去年年底的时候，随着国家相关标准的更加完善，特别是机房标准的正式实施，今年有更多的CMP线缆项目上马。上半年我们大金在跟踪的项目就有40多家。半年就有这么多个项目在跟，在数量上，和07年08年比较起来，已经有很大的进步了。因为07年08年两年时间才20多个项目。单从这个角度，你就可以感受到CMP线缆的应用大形势已越来越好，用户对防火安全对CMP线缆的需求是源源不断的。
获得了更多行业标准和规范的大力支持
随着人们对于各种建筑防火安全的更加重视，CMP级电缆在应用上得到了更多行业标准和规范的大力支持，这些标准和规范对于使用CMP级电缆做出了硬性规定。
记者：刚才您说到07年底开始，大金专门组织的市场推广活动少了，是因为在应用上得不到更多的相关行业标准和规范的支持。可见行业标准和规范的滞后，对产品的应用来说限制性有多大。
王旭来：是的。04年、05年、06年，我们一直在跟相关的部门沟通，想推动有关CMP级线缆的行业技术标准的实施。我们大金通信之前做的各种宣传推广工作，就是在为行业技术标准造势、作铺垫。其实，和市场的发展势头相比，任何行业的标准和规范都会表现得滞后一些。比如，2007年版的综合布线标准中，有提到防火线缆，但指向不是很明确，只是有一个概念。这和实际的应用要求是有很大的差距的。
记者：那么现在CMP级线缆在应用上都有哪些行业标准和规范的支持？
王旭来：除了2007年版的综合布线标准之外，今年5月1日起施行的《中华人民共和国消防法》第二章第二十六条中规定：建筑构件、建筑材料和室内装修、装饰材料的防火性能必须符合国家标准；没有国家标准的，必须符合行业标准。人员密集场所室内装修、装饰，应当按照消防技术标准的要求，使用不燃、难燃材料。
今年6月1日起施行的《电子信息系统机房设计规范GB50174-2008》中有对通信缆线防火等级的规定：A级机房应采用CMP级电缆，B级机房宜采用CMP级电缆。前者是我国的国家大法，有强大的法律效力。后者是新修订的国家标准，适用于建筑中新建、改建和扩建的电子信息系统机房的设计，由我国工业和信息化部编著，由我国住房和城乡建设部第161号公告批准，也有很强的权威性。对于CMP级线缆的应用来说，这都是很强的支持。
记者：我国目前的对防火线缆做出明确规定的各种标准具体是参照国外的哪种标准呢？
王旭来：根据最新的国家标准，不管是数据中心标准还是综合布线标准，都是以北美标准为主。我国是一个发展中国家，在各种技术上都会吸收其他发达国家的一些长处，不管是欧洲的还是北美的。不过在防火标准上，参照北美标准更多一些。
应用于高端市场，价格变得更加合理
因为制作材料氟树脂主要有国际上少数几个实力超群的工厂可以提供，CMP线缆的价格与其他的线缆比较起来要高很多，有计算说甚至是一般线缆的五倍。所以前几年采用CMP线缆的项目一直不是很多。不过现在的情况有所好转，虽然仍旧主要应用于高端的建筑中，CMP线缆的价格却变得更加合理了。
记者：刚才您说到，单就大金来说，09年上半年就有40多个项目在跟。那么CMP级线缆这种好的应用转机仅仅是因为有标准支持的缘故吗？
王旭来：不，是有多方面的因素。其一当然要归功于我们这几年来一直坚持不懈的宣传。通过07年08年的市场沉淀，通过我们的实绩化，更多的业主、设计院的工程师从实实在在的项目中都看到了CMP线缆的应用效果。另一个主要因素是包括大金通信在内，有不少厂家能够生产CMP线缆，所以现在的CMP线缆在价格上不像过去那么高了，能让用户更容易接受了。这样的高技术产品，价格又合理，肯定会吸引客户的关注，所以相应的实际应用就增加很多。因为在我国，只要是好产品，肯定会有相应的客户群体。我相信09年后半年以及2010年，CMP线缆的应用一定会更加广泛。
记者：那么CMP线缆都有哪些适用领域？
王旭来：根据国家标准的描述，同时也是行业里面的共识，CMP线缆的适用范围是在那些人口比较密集的公共建筑中，对数据安全要求比较严格的场所中，还有其他重要的建筑中。人口比较密集的建筑，比如商业大楼，比如机场；对数据的重要性尤其看重的比如电信、银行等；其他的重要建筑比如博物馆、图书馆等，这些场所一旦发生火灾，损失将不可估量，所以要使用高阻燃的CMP线缆。不过，从目前的情况来看，民用住宅小区普及使用高阻燃的CMP线缆还不太现实；最主要的限制因素其实还是成本。中短期时间内，我觉得CMP线缆的应用主要还是在高端环境。比如机房、机场等等。
记者：说起CMP线缆，它总会被拿来跟低烟无卤线缆相比较。那么，对于CMP线缆在性能或者功效上的表现，您觉得还有哪些需要向用户进一步作解释或者澄清的地方？
王旭来：CMP和低烟无卤其实来源于两种不同的防火线缆标准，它们的测试方法不同，无法直接对比，因此我们很难说CMP和低烟无卤这两者哪种好哪种不好。关键是看用户怎么去理解。低烟无卤来源于欧洲的技术标准，有3个等级；CMP来源于北美的技术标准，是北美标准中的最高阻燃等级。开发者开发这两种技术也是出于不同的目的。简单来讲，低烟无卤技术就是保证线缆在燃烧的时候释放出更少的烟，线缆的制作材料在燃烧的释放出相对较少的毒素；CMP级线缆的概念是使用的特殊材料能够在正常情况下保证线缆不燃烧、不蔓延。如果线缆根本不会燃烧，何来的烟？何来的毒？对于用户来说，要根据实际需求来判断哪种更适用。
整合后的大金通信更注重高品质
原来是宁波东方大金通信科技有限公司，现在是大金通信科技（宁波）有限公司，这其中不单单是名称上发生了变化……
记者：您说CMP级线缆是用特殊材料制作的。那么我国现在能生产这种制作CMP线缆的材料吗？
王旭来：CMP的制作材料FEP，就是一种氟树脂。目前世界上能做好这类氟树脂产品的厂家主要是杜邦和大金氟化学。
为了更好地让优秀的产品尽早进入中国市场，造福于中国人民。大金本着负责任的态度专门投入巨资在中国大陆的东海之滨——宁波营建了一个高科技的数据电缆生产工厂，用于CMP数据电缆的研发、生产和推广，实实在在利泽于中国大众。
记者：原来大金通信的全称是宁波东方大金通信科技有限公司，现在是大金通信科技（宁波）有限公司，这种变化是因为东方集团后来的撤资吗？
王旭来：名称上从东方大金到大金通信，这只能代表一种资本上的变化，因为其实还是同一家企业。我只能说，公司之前是一种资本上的联姻，后来因为经营理念上的不同造成一家收购了另一家的股份。这种状况在国内国际上都是很正常的。不过，这种变化对我们大金通信来说是比较深刻的。
东方大金是合资企业，带有地方民营企业的文化或者说是习性。对制造性企业来说，它这种文化和习性也许比较适应中低端产品的生产，但是已经不能给大金向更高层面发展带来什么帮助。因为大金的CMP产品是面向高端市场的。现在的大金通信，是独资企业，更大地发挥了日本企业的特性，即品质优先于一切。从东方大金到现在的大金通信，其实是一种阵痛。阵痛过后，孕育出新的经营理念，对高品质的热烈追求。这种变化，让大金通信得到了很大的收获。比如今年上半年我们连续获得了大量OEM客户，都是世界顶级品牌，并且每家品牌的月订单量都以百万计。这更证明大金的注重高品质能带来很大的好处。
我们该怎样认识开放式布线
CMP级线缆在安装的时候必须使用开放式的机架，进行开放式布线。对于开放式布线，有的用户总感觉不习惯。那么，到底该怎样认识开放式布线？
记者：我们都知道大金一直都拿CMP线缆当自己的拳头产品，刚才您说大金也承接OEM业务。那么这OEM业务属于大金通信的一种经营策略吗？
王旭来：整合后的大金通信现在生产和销售全系列的线缆，包括CMP级线缆，包括超五类、六类跳线。我们大金通信现在的定位是完善的完整的数据电缆的研发、生产厂家。其实大金通信的这个变化不但对于我们自己，甚至对于整个行业来说都是有积极的刺激意义的。
CMP线缆是大金通信的一个杀手锏，是具有相当的竞争实力的。大金通信的规划是，从短期来说，我们希望以CMP产品为点，再到面，就是所有级别所有系列的电缆，做更大范围上的推广和销售。我们也会一直做OEM业务，因为我们有高品质的水准。从长远的角度来讲，我们会不断开发新的产品，对产品系列进行完善。
记者：会开发哪些新产品？
王旭来：因为大金通信到目前为止已具备完整的六类及以下级全系列数据电缆的量产能力（含UTP、FTP，CM、CMR、CMP、低烟无卤等），所以开发更高端的产品一直是我们孜孜以求的目标，比如七类，比如比CMP等级更高的产品LCC，目前都正在研发中。其中，LCC线缆的开发概念是，一旦发生火灾，电缆在多长时间内还能够保证通信。所以它阻燃的特性更强。在智能建筑中，万一发生火灾，所有的线缆都燃烧了，那么所谓的智能化还有什么意义。如果通信电缆有问题，再好的设备也是摆设；设备无法控制，所有的投资都将变为零。
记者：CMP线缆在安装的时候都是开放式的。但我国目前的布线施工更多的是把线缆放在线槽里面，使用的是封闭式桥架。您觉得开放式布线有哪些好处？
王旭来：安装线缆时使用封闭式桥架，只是习惯使然，其实国家并没有强制要求一定要这么做。首先，CMP线缆在安装时是不用穿套金属管的。因为在线缆上穿套金属管并不都是很安全。因为金属有这样几个特性，其一是遇到高温容易产生变形。一根根接起来的金属套管遇到高温时，在接点处容易脱开，脱开后也就无法再对线缆进行防护。其二是金属导热，遇热遇高温还有可能局部膨胀。一般的线缆使用的是PVC材料。如果发生火灾，金属管过热会使里面的PVC材料发生气化，进而引发爆炸。在现实当中这种爆炸叫做二次爆炸。
如果采用开放式布线，线缆不使用金属套管，一是可以节约很多金属下来，节约金属资源；二是有利于环保，因为金属制造对环境保护是有很大压力的。第三是开放式布线施工很简单，开放式的桥架不但升降、弯曲灵活，适用于各种复杂的安装环境，更有很好的可维护性。如果网络系统发生移动、添加或者更改的情况，也很容易扩容。
记者：新生的事物得到人们的普遍接受都需要一个过程。
王旭来：是的。虽然单单针对产品来说，CMP线缆在价格上会高一些，但综合我上面所列举的优点，其综合价值现在看来是很合理的。
承担市场引导的作用，获得用户的品牌心理归属
大金通信初创期对CMP线缆轰轰烈烈的宣传推广声势，让我们对它以后会怎样发展充满好奇。昨日之事不可留，未来只有付更多努力在里头！
记者：最后一个问题，当年您全国到处跑，推广CMP的概念以及应用价值的时候，您的那种激情让行业感觉您就是“CMP的倡导者”。现在回想当初的情景，您有什么样的心情？
王旭来：前几年那种集中的、全国巡回式的市场推广活动我觉得是大金通信必须要经历的一个过程。只是一个过程而已。就像我们现在把主要精力放在实绩化上。这两者都是对CMP线缆的推广，只不过表现方式不一样。任何产品的推广都要经历这几步，第一是知识普及，第二是案例项目上的攻坚，第三步蛋糕做起来了，要考虑怎么给蛋糕在形象上在品牌上加更多的分。
回想这五年间，我觉得我们走的路是对的。虽然有起伏，但我们一直在沿着我们认为是对的方式、可行的方式朝着我们的目标前进。现在我们的市场活动虽然没有05年到07年那两年热闹，但我们现在收获的是更多的实实在在的成绩。根据我们的计划，通过07、08、09年的努力，到2010年，预计大金通信将会有新一轮的动作付诸实施，包括更大规模的市场活动，包括更多项目的跟踪和承接。得到了广大客户对大金通信这个品牌的认可，我们要准备迎接和承受大家对大金通信这个品牌的心理归属。
