以“用户思维”打造智能家居“4S”服务
—— 专访广州河东企业总裁 梁国芹
梁国芹：广州河东企业总裁。高级工程师、华南师大物理与电信工程学院客座教授。20年来，带领团队在灯光控制技术领域中稳步前进，为树立中国舞台灯光控制产品在世界上的影响力做出显著的贡献。
记者：我们注意到今年河东企业围绕自身产品所涉智能照明与舞台灯光领域，分别参加了包括北京照明展、北京专业灯光音响展、光亚照明展和广州酒店用品展等在内的多个行业展会，您认为如此高频率、大范围的参加行业展会，河东企业的最大收获是什么？河东企业是如何看待目前国内智能照明市场的？
梁国芹：当今市场竞争激烈，同行企业都在努力扩大自身产品的市场份额及范围。我们选择在展览会中展示新产品和发布新产品信息，主要这里集中大批的同道中人，可以充分展示智能产品的发展水平，特别是智能照明行业在国内起步较晚，许多人对智能控制缺乏了解，行业展会不仅仅是我们推广智能产品的平台同时也是普及智能控制概念的好机会。HDL在每次展会上都以体验为主题，所有光临展会的客户都可以亲身体验智能控制带来的舒适享受，只有对智能控制有了切身体验，人们才能对智能控制产生兴趣，才会产生市场需求。
中国是一个具有巨大的消费潜力的市场，国内的智能控制理念推广不够，是由于这是一个新兴行业，不同于普通消费品市场的建设，消费观念的形成还需要时间，现在只是在高端市场得到应用，并且一直是被国外品牌所占据，为此我们通过与国外公司的合作学习先进的企业管理和品质控制理念，相信未来国内智能化产品市场一定会拥有美好的前景，智能化也将成为人们日常生活的基本标准。
记者：不久前，河东企业与挪威Function公司签署战略合作协议，这标志着HDL迈出了跨入北欧市场的关键一步。我们注意到目前河东企业在欧洲、北美和亚太市场等国际市场也均有布局，请您为我们介绍一下目前河东企业在国际市场的发展情况，以及国内外市场分别在企业总体销售格局中所各占的比例？
梁国芹：与挪威Function公司的战略合作应该算是一个锦上添花的事情，其实早在2006年HDL产品就在欧洲市场崭露头角，先后在德国、法国签订了战略合作伙伴，并且在德国慕尼黑的“宝马世界”应用，这次与挪威公司的合作将成为HDL跨入北欧市场的关键一步。
随着全球经济一体化，发达国家产业调整的步伐进一步加快，中国已逐步成为照明电器产品出口大国。智能化控制行业作为一个高端产业在国外刚刚开始流行在国内的市场还需要进一步的开发，而HDL勇于用两条腿探索智能控制产业的道路，一条腿迈入国际高端市场，另一条腿是利用最好的价值理念满足中国人对智能化生活的要求。
2007年9月6日，国家标准化指导性技术文件《控制网络HBES 技术规范——住宅和楼宇控制系统》新闻发布会在北京钓鱼台国宾馆举行。HDL作为中国本土企业惟一一家进行符合该协议的相关产品开发的单位，与 ABB 电气、施耐德（中国）电子有限公司、西门子、海格电气有限公司等公司代表参加此会。
《控制网络HBES 技术规范——住宅和楼宇控制系统》是由欧洲安装总线协会（KNX）发布的欧洲安装总线标准（EIB）转译中文版，得到中国政府的认可与肯定，中国工业过程测量和控制标准化技术委员会确定为国家标准化指导性技术文件。HDL是我国第一个通过欧洲安装总线标准（EIB）的中国公司，这标志着HDL智能环境照明控制产品可以同西门子、ABB等世界著名厂商的产品互换、兼容。
作为中国乃至亚洲惟一能生产用于商业建筑和住宅控制系统方面的 KNX 产品制造商，HDL在 EIB 标准的建立和应用方面，将发挥越来越重要的作用。
HDL抓住机遇，率先实现了产品从OEM转到自有品牌生产；从向发展中国家出口转到向欧美等发达国家出口；从高密集劳动力、低利润产品生产转到自有知识产权、高科技、高附加值产品生产。这些转变将公司的生产规模、过程控制、质量管理等方面提升到一个新的阶段。
记者：今年六月的光亚展上，值得注意的是很多传统照明企业纷纷开始将目光投向的新兴的智能照明领域，智能照明市场的群雄逐鹿从侧面说明了国内市场蕴藏的巨大潜力。对于国内市场的逐步壮大，您认为河东企业在下一步的发展中，将如何应对行业新一轮发展中所面临的机遇与挑战？
梁国芹：面对智能化产业高起点的困难，HDL从国外用户和有经验的合作伙伴那里吸取经验，而不是盲目的闭门造车，通过引入尖端、成熟的国外经验，以非“工程师思维”的“用户思维”迎合了客户的品味，大大缩短了开发和研制新产品的周期，在探索新领域的道路上走了一条相对短暂的捷径。
HDL与国内外同行业相比的最大优势就是：首先，有着20多年专注灯控行业的经验。其次，有着一支强大的开发团队，在自主研发的同时还不断与国外公司合作，吸收国外先进的设计理念和产品经验，对自己的产品改造、改良。再次，对于产品的反应速度比较快，设计更改程序周期比较短，许多合作伙伴都为此乐于与HDL合作，这一点也让HDL赢得了更多的客户。
记者：我们了解到，河东企业的智能照明与舞台灯光产品更多是集中在控制模块方面，在产品的销售方面也更注重解决方案的提供。这是否可以视为河东企业在行业竞争中的一大优势？另外，目前在河东企业的整体销售战略中生产类销售与工程集成类销售所各占的比例是怎样的？
梁国芹：正如前面所说的，我们利用“用户思维”细分市场，制定各种主题解决方案将体验感受作为推广产品的重要途径，正在紧锣密鼓建设的河东智能建筑体验中心由清华大学美术学院、广东省数字家庭指导中心、广州市室内装饰设计协会和河东企业共同策划、设计。2万多平方米的体验区由1000平方米展示体验区、400平方米豪宅体验区、400平方米酒店客房体验区、2000平方米办公体验区和1万多平方米生产区组成。
体验中心应用了国家标准《控制网络HBES技术规范——住宅和楼宇控制系统》，将所有子系统直接或通过转换接口接入HBES总线。体验中心将安装安防、多媒体、电视、背景音乐及语音提示系统、通信、空调及空气质量、身份识别、灯光窗帘控制、DALI节能控制、园林浇灌、信息发布和客房服务等15个智能建筑子系统，我们的智能建筑体验中心不敢与比尔?盖茨的家做比较，可是在系统功能的很多方面，我们把比尔?盖茨家里的智能化作为参考和追求的目标。
记者：在今年的智能家居市场上，产品功能的整体化趋势开始凸显。在光亚展上河东企业展出的“世奇”智能控制产品也同样是集成了室内的灯光、音响、电视、空调、背景音乐、窗帘等电器的集中控制功能。“世奇”智能控制产品与同类智能控制产品相比较具有怎样的特点与优势？对于“世奇”智能控制产品的市场拓展方面贵司有怎样的举措？
梁国芹：国内对建筑智能化的理解和应用比国外慢半拍。例如：有人把打个电话就可以关掉家里的空调作为家居智能化的亮点，这是站在工程师的角度想出来的东西。各个厂商很容易站在自己的立场，片面夸大产品的技术性能，或者过分强调一个子系统的功能的先进性，从而忽略了用户的实用习惯。
在汽车维修保养店，有一种四位一体的服务方式，包括整车销售（sale）、零配件供应（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈等（survey），简称“4S”。HDL把汽车维护及保养的“4S”服务方引入到智能建筑领域，认为在智能建筑领域也因该提倡“4S”精神。
有行内人士、专家认为，智能系统就是一个奴隶——Slave。人们拿着遥控器，要它做什么它就做什么，像命令奴隶一样。其实这是一种误导，这只是建筑智能化的初级功能：各个子系统忠实地执行主人的指令，完成指令的全部操作。作为智能建筑，只有一个“S”是不够的，还应该再有三个“S”。
一个遥控器上往往有十几个、几十个按键，HDL认为传统的遥控器不够人性化。真正的智能化是不需要按键的，而是需要一个“Servant—仆人、服务生。这是建筑智能化的高级功能：强调各子系统之间的协调联动和逻辑关系，智能建筑系统会根据不同的时间、地点对不同的人物进行不同的个性化子系统自动场景应用。它就像一个会思考的仆人，为人们服务。
仆人有脑子、会思维，智能系统要做一个聪明的仆人——Smart（聪明的），它的所有反应都是最恰当和最完美的。比如：智能系统认识主人，当主人回到家时，车库门会自动打开；步入客厅，就会出现一个你最喜欢的模式，比如你最喜欢的音乐响起，你最喜欢的浪漫的灯光慢慢开启，室内的温度会自动调节到你感觉最适宜的温度等。
而这些不需要人的控制，不需要指令，系统会安安静静地执行——Silent（无声的），它会根据主人的情况自动做出反应。而系统隐藏在建筑物里面，默默为人们服务。
“4S”的精神是我们做智能家居、智能建筑的指导思想，判断一个方案的标准就是看它是不是聪明，各个系统有没有联动，各种系统之间是否有机地联系在一起，从而在不同的情况下做出不同的反应。
记者：在六月的广州酒店用品展上，我们了解到随着“绿色照明”概念的不断深入人心。对于酒店智能产品而言，相关的采购商和使用方更为看中产品在节能环保方面的功用，对于这一现象你是如何看待的？对以灯光控制见长的河东企业来说在实现节能照明方面有怎样的举措和值得分享的经验？
梁国芹：在“节能减排”的大环境下建筑节能问题逐渐成为各界关注的热点话题，建筑节能对今后国家可持续发展起着决定性作用。今年，建筑节能问题受到了各级政府的广泛重视，相关政策陆续出台。其实，把节能问题单独提出来讨论，正是人们对现在整体情况的一种把握。人们已经深深认识到，一味追求市场的高速是自我毁灭的道路，只有在以节约能源的基础上，坚持可持续性发展，才能推动经济社会加快转入科学发展轨道的步伐。
随着时代发展，人们的生活水平逐渐提高，人们生活中除了“吃、穿、住、用、行”之外对生活质量的要求越来越多，消费能力逐渐加强，消费观念也有极大转变，传统的照明电气技术已经远远满足不了现代人的需要，对于照明的控制，人们希望使用更加便捷甚至是随心所欲，于是智能照明电气应运而生。 尤其是在酒店业，不同于家庭的是酒店更加强调人性化的享受，为了吸引更多的客户，酒店需要不断寻求符合时尚、科技、人性的产品来迎合客户的口味，而智能酒店产品正好符合这一要求，利用智能面板、遥控器、触摸屏控制电视、空调、背景音乐、电动窗帘以及安防报警系统，对酒店宾客而言智能让生活变得无比的舒适便捷，对酒店业主而言节能让酒店减小运营成本的同时提高了酒店的服务等级。
HDL拥有丰富的灯控经验，在设计智能产品时不是以单一的产品推广为主，而是对于智能家居、智能酒店、楼宇控制等不同领域的智能控制做出了不同的解决方案，每一套解决方案都为用户提供更多功能选择。另外，建筑智能化的高级功能强调各子系统之间的协调联动和逻辑关系，智能建筑系统会根据不同的时间、地点对不同的人物进行不同的个性化子系统自动场景应用，真正的智能就是能够提供人性化的、个性化的、和谐的服务。
记者：在您看来，国内智能家居企业与国外厂商的差距在哪里？您觉得国内的智能家居销售商应该将自己如何定位？
梁国芹：近些年，我走访了很多国外厂家，对他们的市场拓展和运作方式有一定的了解。在我看来，国内智能家居企业目前最缺乏的是设计能力和质量控制体系。在国外，智能家居项目非常看重设计单位的意见，而这些设计单位也是独立于厂商和业主之外的第三方，他们负责整体的方案设计和产品选型。而在国内这些工作基本上是由厂家来做。由于厂商存在明确的销售目的，因此他们设计的方案往往是“为产品而设计”，而非“为用户而设计”。
在我看来，目前的国内智能家居销售商应该更多的将自己定位为“方案提供商”和“产品推荐商”。扎扎实实将自己的设计能力，施工能力，集成能力提高，能真正站在用户角度，提供一个相对完善，合理的系统方案。
