专访上海索博全国销售经理严建新

　 上海索博智能电子有限公司，是一家专业生产、研发、销售舒适智能家居系统的国际型生产企业，产品远销欧美、东南亚等60多个国家；2003年评为“全国智能化企业20强”，2004年、2005年连续两年被评为“中国十大智能家居品牌”。从当初为国外的OEM商提供X10产品配套生产服务，到如今在智能家居领域创建自己的品牌，索博并没有用太长的时间，是市场的高速发展造就了索博，还是索博拥有着独特的经营思路？近日，本刊记者专赴上海采访了索博电子全国销售经理严建新先生。

没有绝对完美的技术，只有完美组合的技术 
 ——专访上海索博智能电子有限公司全国销售经理严建新
本刊记者：周军

    记者：作为一家从事智能家居产品研发、生产、销售及工程服务于一体的专业公司，索博电子的发展一直倍受行业的关注。您作为索博电子的全国销售经理，对目前的国内市场想必有一番独特见解，能跟我们广大读者分享一下您的观点吗？
    严建新：智能家居在国内发展已有数年，最近几年通过新闻媒体的宣传与推广，以及诸多生产企业推出各种外观高档、质量稳定、功能实用的智能家居产品，同时也随着用户需求的不断推大，智能家居已迈过了以前的概念宣传期，步入实实在在的快速成长期，当然目前说市场火爆，还有点过早；但智能家居行业的发展还以每年200％—300％的速度在飞快成长，特别是有越来越多的配套渠道公司，对智能家居已有认知度，例如：装修公司、系统集成商，而且有相当一部分用户直接通过网络寻找智能家居产品，而且随着市场的发展，有一部分比较有先见之明的房地产公司开始推出集成智能家居产品的精装修楼盘，因为在三、四年以前，智能家居产品的销售基本上都是通过零售方式销售给高级住宅、高级办公用户，而最近几年，索博每年都有十几个工程项目应用了索博的智能家居产品，例如：北京10名邸、无锡汇金广场、上海张杨滨江花苑等。我觉得智能家居的市场成熟只是时间的问题，这个时间应该会在3到5年左右。

    记者：索博当年主要给国外的OEM商提供X10产品配套生产服务，严格地说，是一家专业的OEM生产商，2002年底你们才推出“索博”智能家居品牌，请当初公司是基于何种考虑推出这个品牌的？经过将近四年的发展，索博电子相关产品的市场销售情况如何？
    严建新：任何一件事情成功都由一定的偶然性与必然性结合而成，作为索博成立之初主要给国外的OEM商提供X10产品配套生产服务，也是因为索博母公司是专门从事电力设备研究，同时通过董事美籍华人熊博士的项目引入，所以才开始索博给国外OEM X10智能家居之路，通过四年左右的产品来料加工发展，索博已积累一定的生产经验与研发经验，同时通过跟世界各地销售商的交流，更加坚信了智能家居必然是未来趋势，而且中国在未来20年必将成为世界最大的智能家居产品生产基地和世界最大需求市场，因为中国的人口是最多的，中国的经济发展速度一直以来都处于世界前列，而且中国市场对新科技产品的接受能力与速度是有目共睹的，这是中国跟欧洲传统市场完全不同，应该说中国人目前的思想是非常开放的。
    基于这种行业趋势与市场的研究，上层领导作出了一个大胆的决定，索博要参与智能家居市场营销，而且要把中心从国外转到国内，因为中国是未来世界最大的智能家居市场，确定这样的长期战略后，索博公司的前身，在国内推出“索博”品牌，开始“索博”品牌营销之路。
通过最近四年的发展，索博国内市场销售量平均每年增长率为260％左右，今年上半年四月累计销售额比2005年同期销售额高出150％左右。

    记者：2005年，索博电子将欧洲高端电力载波技术PLC-BUS引进到国内。并提出市场战略目标：“利用优质的产品质量以及全质量售后服务理念将PLC-BUS产品定位在高端市场，将X10-BUS定位在中档市场”。能否请您综合智能家居市场目前所采用的技术谈谈贵公司的技术优势主要体现在哪些方面？这样的市场定位是基于何种考虑的？
    严建新：世界上没有绝对完美的产品，只有完美的组合产品；同样，世界也没绝对完美的技术，只有完美组合的技术。谈到技术，它总是每一天都在创新，技术与创新两个词汇应该是注定没法离开的，没有创新的技术，那也不应该叫技术。目前实现智能家居的技术总体上应该可以归为三大类：布线技术，无线技术，电力载波技术，应该说这三种技术都有自己的优势与特点，可能谁也没法完全替代谁，只是在不同的场合可能需要应用合适的技术，例如：布线技术，一般需要重新布设弱电控制线，然后，实现智能家居功能，它的最大特点，就是信号最稳定，这是别的技术可能没法比的，所以，它比较适合大型公共建筑的智能化，像LONWORKS、CEBUS技术。
     无线技术，最典型的是无线射频或红外技术，它的特点就是无需布设任何线路，但这也它最大的弱电，就是易受到墙体及阻碍物信号阻碍，一般比较适合于空旷的单个客厅或办公室使用，因为一般像无线射频信号只能穿透两层左右的墙体，如果安装环境的墙体比较多或金属比较多的话，容易出现控制“死角”；而最后一种电力载波技术，是通过电力线来传输控制信号，只要是电器或灯，自然要用电，有电就有电线，所以，它可以应用在任何电器及灯光设备的智能化控制，为什么说“没有绝对的完美，只有完美的组合”，这是因为无论布线，还是电力载波技术，在遥控时，都会采用无线技术。
     索博PLC-BUS与X10系统产品，在无线遥控实现时，也会采用无线射频技术，但索博是巧妙通过一个无线射频信号的转换器，把无线射频信号最终转成电力载波信号来实现更完美的智能化控制，因为这样的话可以通过增加无线转发器来解决单一无线射频产品的“死角”问题，索博产品曾被多次成功应用于多位国内外高级政府官员家里，因为由于客观的保密性需求，这些高官家里都采用无线信号屏蔽技术，所以，射频信号可能根本没法传到隔壁房间，所以，单一无线射频技术产品没法应用，而布线产品，因为客观的旧房重新布线智能改造的复杂性与破坏性，所以，只能放弃。当然，电力载波产品客观上也存在会受到电力线干扰的可能，例如：像X10产品，在中国这种复杂电力环境下，易受到电力线干扰，当然通过 加装阻波与滤波产品，还是可以相对较好稳定使用。
    当然，如果想达到更稳定的使用与易安装、易维护的目的，可以采用目前世界顶级电力载波技术产品——荷兰PLC-BUS产品，因为它特有创新革命的强抗干扰特性，双向通信及远距离信号传输功能，使高稳定、低成本、高性能家庭智能化控制成为可能，但由于PLCBUS技术是四年前由荷兰ATS公司新近推出的技术，虽然在欧洲市场目前它在家居领域的市场占有率已达到惊人的45％以上，但总体销售量，跟美国X10还是有相当的差距，因为X10技术推出已经有将近28年的历史，而且在美国有相当大的需求量，所以，成本已相当低，这是X10目前唯一比PLCBUS有优势的地方，但随着时间的推移，PLCBUS随着销售量的增大，成本同样会大大下降，这样PLCBUS完全替代X10只是一个时间问题。对于目前的现状，索博再根据中国的经济现状，所以，制订了“X10定位于小户型的中档需求，而PLCBUS定位于高档需求”的阶段性市场战略，但这只是适合当前市场的适时策略。

    记者：据我了解，索博电子一直以“技术引导市场”为主题展开市场宣传的。可目前广大普通家庭用户缺乏对智能家居相关知识的了解，“智能家居”也仅仅是脑海中一个“虚幻”的场景，请问严总，你们是通过哪些方法来引导终端客户的？
    严建新：索博的市场宣传应该是分阶段性的，不同的时期采用不同的市场宣传方式，对于目前智能家居的现状，索博主要采用行业营销为主，终端市场为辅的市场宣传战略，如果连房地产公司、系统集成公司、装修公司这样的渠道商都没法很好地理解智能家居是未来的趋势的话，更谈不让没有一点专业知识的普通用户，同时，客观上渠道客户会更关注未来趋势，因为它一般会带来高额利润与创新性的市场商机；而且由于智能家居产品客观无法避免的科技含量，所以，在现阶段市场，索博推出“技术引导市场”为主题的宣传方式，也不难理解了，而且智能家居的推广还需要一些技术爱好者之间的快速传播，所以，索博也制订了“ 万名智能家居工程师培训－雨润计划”以及“十万DIY爱好者—免费充电计划”，这些都是“技术引导市场”的宣传战略的具体战术体现。但根本的是，索博确实在技术方面有所建树，像2005推出的PLCBUS系统技术，它是电力载波革命性的技术，它使智能家居的广泛应用成为可能。而事实上，索博对终端市场的宣传，每一刻都没有放松，因为我们非常明白，行业发展离不开终端对产品与市场的认知度与认可度，有大市场，才可能有大行业。索博推出的“五十家智能家居厂家系统集成——大联盟运动、百家厂家PLCBUS植入——创造2008机器文明时代”就是具体推动终端市场的长期战略计划。 [Page]

    记者：的确，在贵公司的网站上，我们也看到了索博电子的庞大市场计划：五十家智能家居厂家系统集成——大联盟运动(1年计划)、百家厂家PLCBUS植入—-创造2008机器文明时代(3年计划)、万名智能家居工程师培训－雨润计划(4年计划)、十万DIY爱好者—免费充电计划(5年计划)等，请您为我们简单介绍一下这些市场推广计划，目前这些计划的具体实施效果如何呢？
    严建新：对于为什么要制订这些庞大的市场计划，我已在前面关于“技术引导市场”的宣传战略问题回答中有了相当明确的说明，但还是要对贵刊简单地介绍一下我们的这些市场计划。
    五十家智能家居厂家系统集成——大联盟运动(1年计划)，这个计划，是由于目前智能家居的客观市场决定的，因为目前的智能家居厂家，一般只能生产与研究相对比较单一或专业的智能家居产品，因为智能家居的产品实在是非常广泛，对于目前的市场现状，不可能有一家厂家能研发与生产所有智能家居产品，所以，不可能有一家厂家能完全靠自己研发与生产出一整套功能齐全的整体智能家居系统产品，终端市场的需求往往是需要整体的智能家居解决方案，这样更适合于推广，所以，索博通过联盟方式，来解决终端的这种客观需求，这样的话更利于用户的接受。对于整个行业的发展，与每一个集成厂而“百家厂家PLCBUS植入—-创造2008机器文明时代”计划，这是索博希望通过在多种家电中植入PLCBUS接口，实现PLCBUS技术广泛应用，从而真正让灯光及电器等智能控制走进千家万户，让每一种家电都能轻松通过电力线实现通信与高级智能控制。而“万名智能家居工程师培训－雨润计划”与“十万DIY爱好者—免费充电计划”，这是索博“技术引导市场”的阶段性市场宣传计划的具体战术。
    
     记者：我最近拜读了您写的一些文章，如《智能家居产品目前专为富人设计》，《别墅社区已成为智能家居产品的主战场》，应该说这些文章是您个人对目前智能家居市场的认知和分析，能和我们分享一下您的观点吗？
     严建新：（笑）谢谢，这些文章应该说只是个人的观点，但还是客观的反映了目前智能家居的市场现状，第一篇文章《智能家居产品目前专为富人设计》明确的表明了，目前智能家居市场还处于成长期，所以，价格高需求少，是这一阶段的市场特点，而智能家居目前正能满足富人一族的“炫耀消费”需求，而且智能家居在大房子中的实用意义也会更大，所以，无论是购买需求还是购买能力，富人更适合消费。而《别墅社区已成为智能家居产品的主战场》这一篇文章只是更具体地、更明确地写照了中国智能家居目前主流的消费群体，是索博渠道终端用户信息与同行厂家的客观数据较一致的市场现状反映。（相关文章在我刊前几期杂志中已经刊登，有兴趣的读者可以查阅）

     记者：“要充分发挥勤勉认真的技术人员的技能，建立一个自由豁达、轻松愉快的理想工厂”，这是索博的董事长虞瑞鹤先生在公司成立之初讲的一句话。请问严总，在您的眼里索博电子是怎样的一个企业，他的核心价值理念又是什么？在这种理念的指导下，您和您的团队又是如何开发市场的？
     严建新：索博作为一个国际的生产与营销企业，一直都坚持“以人为本”的人才战略，让每个人拥有相对自由的呼吸与创造的空间，因为人是有个体性差异的，正因为个体的差异性，所以，才会出现非常出众的人才，如果采取的高压式的人才管理政策，可能没法让每位员工发挥自己最大的能量，同时，在这样一种工作环境下，每个人可能最能找到最适合自己的职位，通过内部的岗位调整，让每个人都能有归属与成就感，而公司却得到最大化的人力资源利用。当然，自由不等于没有规章制度，没有团队精神。我觉得在索博最大感受，就是您可感觉到，您的所作所为都能影响到公司的发展，这里可以满足个人的价值。简单地说，我们制订一个符合公司长期战略的目标，但我们不会预先告知任何人要采用那几个方法来达到目的，而是一般给每一个自由的思考时间，然后通过团队会议，来商讨每一人的方法，最终决定最用哪几种最合适的方法来达到某一阶段的目标。

     记者：今年以智能家居为主题的展会非常多，显然这表明已经有越来越多的人关注到智能家居这个行业，在您的眼中，未来的智能家居市场会是怎样的呢？
    严建新：智能家居的发展是必然趋势，我觉得未来的智能家居发展方向，从技术上来说，应该会有以下几点：
    1、免布线技术将成为最大广泛应用的技术：像PLCBUS等高级电力载波技术，无线射频，蓝牙等免布线技术将成为未来用户最容易接受的产品技术，因为中国智能家居未来最大的市场应该还是已装修用户，因为中国最近十年的房地产市场的供应量，已经能够满足未来中国房地产市场需求的70%以上，未来新建房地产的市场份额不会再太大。而智能家居目前还需要最少三至五年时间走向成熟市场，到那时，真正要实现智能家居化的需求的最大用户群，就是已装修户，这样免布线技术的产品将成为现实可行的解决方案，而布线技术无法满足于这个大众市场，他们主要能满足非常高端的市场，而且价格相对于免布线产品来说较贵，这也是问题，而免布线产品价格相对较适中，同时，即插即用的特点，这也会是免布线广泛应用基础，所以，免布线技术产品将会在未来20年成为中国最普及的智能家居产品。
   2、触摸、生物识别等傻瓜人性化操作界面将是趋势：智能家居的意义，就是傻瓜，方便，不需要记忆，一看就会，不需要专门学习，如果需要更多的记忆与学习，这样的产品肯定不会成为趋势，而像液晶触摸、声控、感应等生物识别技术的应用，将使人不需要记忆，不需要学习，就能轻松实现舒适的生活，这是人类的追求，所以，这些技术的产品将会在20年之内，成为最大的技术趋势。
   3、IT、家电、智能控制行业将整合成最大行业——智能家居行业：智能家居从广义上来说，几乎任何一种智能家电都可以成为智能家居的一部分，例如：电脑、手机等，从狭义上来说，就像：智能照明、智能电器控制、智能安防、可视对讲、远程监控、视音频共享、电动窗门、温度湿度等环境感应控制系统、指纹锁、视网膜扫描等生物识别产品、智能电器设备等，这些产品目前基本上都是由三大类不同的生产厂家提供，像智能照明、智能电器、远程控制等这些设备一般由现在刚起兴的从事控制技术研究的专业的智能家居厂家提供，而安防、可视对讲、监控等设备由传统的安防厂家提供，由智能家电等设备主要由传统的家电厂家提供，而未来的趋势，就是随着用户舒适性、方便性、智能化的不断追求，所有的这三大类厂家都会最终放弃各自为政的形式，最终通过技术与资源互补，实行产品之间的相互配合，最终实现真正的系统的完整智能家居产品服务方案，目前这种趋势已可以从市场上看得出，例如：传统家电厂家的代表，海尔已经推出装修智能化整体解决方案，他们除了自身智能家电的产品，还集成其它领域的产品，而联想等传统IT行业的代表，已经跟十几家厂家联合推出了智能家居技术标准的联盟，而像安居宝、科瑞等传统安防企业已经推出了智能灯光、远程控制的家电控制产品，而索博等专业智能家居厂家作为最专业的智能控制技术的研究与生产厂家，将最终为行业的技术整合实现提供强大力的技术后盾与技术引导。