云南省位于中国西南边陲，有着“彩云之南”的美誉，这里有气势磅礴的虎跳峡、突兀壮观的玉龙雪山、平和的丽江古城、美丽的西双版纳。这块多彩的土地上聚居着彝、白、哈尼、傣、独龙等25个少数民族。走进云南，仿佛走进一个纯净、质朴的世界，少了一份世俗的经济市侩，多了一份生活的惬意。云南丰富的有色金属矿藏，发达的旅游业给这座城市带来了蓬勃的发展商机，也使得这里的人生活消费呈现极端的两极化。
昆明作为省会城市，经济发展一路领先，玉溪以卷烟工业为特色，大理、丽江、西双版纳则作为风景秀美的古城致力于旅游业，在这样一个拥有深厚历史文化背景的地方，智能家居的发展在缓慢而曲折的道路中前进……
产品全面开花 市场尚未百家争鸣
目前在云南地区，智能家居产品全面落地开花，国内外品牌林立。昆明振瑞科技有限公司的李论经理说道：“刚进入智能家居行业，最早接触索博的PLC-BUS产品，到后来慢慢接触了上海瑞讯、波创、科力屋、TCL智能家居、海尔U-home、快思聪、AMX、韩国KOCOM、Control4等产品，目前云南地区涵盖了从电力线载波，到总线以及Zigbee的无线蜂窝技术的各种智能家居产品。”
据了解，目前在云南地区，从事智能家居专业销售的公司不低于20家，但真正具备设计和施工能力且技术实力雄厚的屈指可数，并且真正独立经营智能家居项目的公司很少，大部分都是在做工程项目的同时兼营智能家居项目。究其原因，主要是因为本地的智能家居业务量尚不足以支撑一个企业的正常营运，但也没有放弃智能家居项目，因为智能家居是未来发展趋势，这是所有集成商共同的认知，能够早一步在市场中占有一席之地，在未来市场成熟时，收获成功性也将越大。
云南九智鼎业科技有限公司的李经理在接受《数字社区&智能家居》采访时表示，做智能家居市场不可能依靠某一家公司，而是希望市场能够出现百家争鸣的现象，越多的商家参与到智能家居市场，共同来进行宣传推广，才能够让家庭装修的消费者真正感受到智能家居时代的到来。
对于本地竞争，大部分集成商认为，从消费意识层面上来说不存在竞争，因为整体市场消费意识没有起来，少数有消费意识的客户则基本完全听从集成商或者装饰装修公司的意见。昆明振瑞科技有限公司的李论经理指出，本地区市场就目前的状况来看，趋近饱和，但又有很大的开拓空间，对于竞争他的看法是市场是一块大蛋糕，如果仅仅是大家去分蛋糕，这样迟早会将有限的蛋糕分完，重要的是学会如何去做蛋糕，把这个市场无限的放大，让大家有更多的蛋糕可分。
财富两极化 消费品牌意识薄弱
云南地处西部，但因为云南有着丰富的有色金属矿藏，财富两极化分配明显。富者一掷千金，装修房屋动辄几百万，但大部分预算都花费在装修材料和软装上，也有少部分具有经济实力的成功人士或看到朋友家中选择了智能家居产品，或出于炫富心理，会选择安装智能家居系统。另一种消费者则属于“发烧友”，或自身从事IT行业，或出于对高科技产品的热爱，主动咨询智能家居系统，但对智能家居产品的具体品牌知之甚少，主要依靠智能家居集成商的推荐。
昆明智速科技总经理李金良就告诉本刊记者，他所接触的客户群体中，经济宽裕的客户，预算比较充足，装修预算甚至在150万-200万之间，会选择安装智能化产品。他们对诸如ABB、罗格朗等一些大的国际性的品牌有一定认知，但对具体的智能家居产品还是比较陌生。“我们会与客户沟通，了解客户的需求，提供整体性的产品解决方案。‘发烧友’型的客户，预算相对来说比较有限，我们会根据客户个人的价值观和需求，提出适合其的产品的整合方案。当然，我们所有的方案都是建立在产品的可靠性和功能稳定性的基础上”，李金良强调道。
体验式营销 有成功亦有失败
开设智能家居体验馆，是最简单最直接对终端消费者进行智能家居产品推广的方式。在云南地区，体验馆也是集成商惯用的营销手段之一。据了解目前存在两种体验馆模式：一种是集成商组建的公司形象体验馆，用于展销和应用公司经营的智能家居产品；另一种是集成商与房地产商开发合作的楼盘样板间，为楼盘提供卖点。这两种模式在当地受到的褒贬不一。
昆明智速科技总经理李金良认为，开设体验式营销的益处有两点：一、对于消费者来说，可以给消费者带来真实直观的感受，切身体验智能家居所带来的便捷化生活；二、对于公司来说，完成了从幕后角色到品牌理念的一个转变，通过产品整合方案，让更多的人了解智能家居，了解智速科技。而云南英茂通信股份有限公司吕亚雄先生则认为，从2007年到今天，智能家居市场尚不明朗，消费意识依然淡薄，定位不清晰，在这样一个时机下开设智能家居体验厅，是一个不很明智的决定，投入将大大超过市场给你的回报，可能成为智能家居市场推广道路上的炮灰。
建立体验馆，让用户去感受真切的功能和人性化设计，抛弃浮夸不切实际的宣传。昆明振瑞科技有限公司经理李论则认为，另一方面和地产业合作，把具备实用价值的数字对讲引入到户，再以其具备的智能家居扩展功能为基础，重点宣传和寻找目标客户，完成智能家居的销售。
多渠道合作模式 扩大智能家居销路
智能家居的销售工作一直以来都是当在地集成商、经销商在生产厂商的支持下，在摸索中前行，压力可想而知。如何多渠道的拓展市场，是摆在智能家居经销商和集成商面前的一道难题。目前，已经成功开拓出来的模式有：体验式营销、关系营销、与家装公司合作、与房地产商合作等。
关系营销是区域市场的一大特色，考虑到云南当地人的性格特点，在决定某一项目的时候更加注重与施工者的关系，这与沿海地区注重经济市场不同，本地市场往往会因为与某一个人的关系比较好，或者某个人的背景，即使他的价格比市场高一倍或者更多，还是会将项目交付。同时，口碑营销也很重要，不少客户就是看到亲朋好友安装智能家居后，才直接找到集成商 的，云南九智鼎业科技有限公司李经理这样说道。
与装饰公司的合作是最早开始做的动作，但也是成效并不显著的工作，昆明振瑞科技有限公司李论经理分析原因在于，集成商与装饰公司在理念和经营方向上存在分歧。加之市场上的装饰商家更为看重利润，总认为智能家居属于暴利行业。随之而来的高额回扣率导致销售价格节节攀升，给长远市场埋下了大量隐患，当然“高额回扣”的问题不是智能家居销售商所培养起来的行业潜规则，而是传统的卫浴、地砖等行业激烈竞争所带来的，如果智能家居随波逐流则必死无疑。他认为，智能家居行业要长远发展，必须培养起一批专业的智能家居设计师，好比装饰公司的设计师，智能家居设计师要具备弱电知识、智能家居产品知识、装修知识、风水设计等一系列基本知识。能够独立于装饰公司之外而单独成为一个设计体系。
从事智能家居行业多年的曲靖知了科技夏工，则看好终端推广方式，认为可以集合一些比较成熟的市场，如灯具城，夏工说道，“在家庭装修中采购灯具，有的灯具甚至动辄十几万，而一件智能家居面板仅仅几百到上千元，完全可以进行配套销售。还有一些音响、影院产品，在智能家居现阶段的产品中可以通过手机、平板电脑控制影院系统，在做这些家庭影院产品的销售时，如果可以演示给消费者看，这样消费者接受度也比较高。”
更多内容，请见《数字社区&智能家居》4月刊。
