新品牌应该找怎样的经销商？
新品牌找经销商一般会面临两难的尴尬，下面就对三个两难问题逐一分析，看到底如何取舍。
一、找实力强的还是实力弱的？
有实力的经销商一般经营的产品较多，而且手上还有些大的品牌，可能很难把精力用到新品牌的身上，并且对新品牌各方面的要求都很高，一般的产品恐怕难以引起他们的兴趣。可另一方面有实力的经销商一般都有着强大的经销能力，同工程商、集成商们关系密切，渠道资源和社会资源丰富，如果找到这样的经销商既能迅速作好产品的销售工作，并且还能帮新品牌把推广费用降到最低。
B公司是A品牌的省级代理商，A品牌对经销商的要求可谓苛刻，这个经销商为了代理A品牌交了上百万元的保证金，如果出现任何违规操作或者未完成销售计划，A品牌就直接从该帐户扣除罚款。由此能看出这个B公司经销商实力的确不小。
一个新品牌C厂家通过层层关系找到B公司，B公司有着自己的原则，每年新代理几个新品牌都是严格限制，而且要考察对方的实力，考察产品的市场前景以及利润额度等。通过层层关卡后这个新品牌终于被B公司所接受，B公司很快凭借其立体渠道体系将C厂家产品铺到全省各级渠道及终端，C厂家配合广告促销等推广手段3个月就取得了不错的销售业绩，成功打入该省市场。
对比另一个新品牌D公司，开始招商工作进展不顺利，有实力的经销商谈不下来，为求尽快铺货D公司转而找一些愿意接手但实力不强的经销商合作，由于该经销商以前属于二批，因此对于工程商、集成商、装饰公司等都不是很熟悉，还必须一个一个开始谈判，销售进程可想而知。
由此，我们可以看出新品牌想成功的进入市场必须依靠有实力的经销商，借助经销商的渠道网络及各种社会资源关系能迅速并最小代价，将产品推向终端市场，而且大经销商能帮助厂家以更优惠的价格，获得更好陈列宣传资源，这些都是实力较弱的经销商无法比拟的优势。退一步来说，其实关键问题不是新品牌找实力强还是实力弱的经销商，而是新品牌应该怎样达到实力强的经销商的要求，并且成功的说服这些大的经销商。
二、 找有行业经验还是没有行业经验的？
是找有经验还是没经验的经销商？新品牌在这个问题上一般也是处于两难。有经验的经销商对行业非常熟悉，所以你很难用自己精心准备的计划“打动”他。例如E品牌推出智能开关系列产品，用非常高的利润额度作为吸引经销商的诱饵，可是做过智能开关产品的经销商都大致清楚厂家的原料价格、包装成本等，他能把你的利润空间算的清清楚楚，所以你所谓的“让利”被他一下就识破了。而没有做过这个行业的就会被你所说的高额利润所迷惑。没有行业经验的经销商因此更容易被新品牌所鼓动，并且在整个经营过程中比较能遵从厂家的意见。
可我要奉劝新品牌的厂家还是不要找没有相关行业经验的经销商，否则有诸多的麻烦。刚才所提E品牌在招商时就认为经销商有没有经验不是主要问题，只要肯合作，愿意拿出钱来投到我的品牌上就是好的经销商。因此在某市找到一个经营厨卫用品多年的经销商合作。经营了一年以后不但市场没有做起来，问题接踵而至，这没经验的经销商他根本不知道这个智能开关怎么做、市场宣传、工程合作等工作基本没有开展。因为他以前卖文具是不需要这么“麻烦”的。
另外，如果是业内的经销商本身就已经付了各建材卖场的进场费，（例如经销商代理两个品牌，其实相当与每个品牌是单独进场所需费用的一半，也就是品牌越多就能将进场费用均摊更少）现在只需要新品牌分摊进场费用，而这个文具经销商必须为这一个品牌到建材卖场交纳全部进场费，这个成本费用原本可以降低，可是现在成了厂家和经销商都不愿承担的“背帐”。自然经销商和厂家都很难赚到钱。 因此，奉劝那些新品牌的厂家还是老老实实找个有经验的经销商比较牢靠。
三、找稳健型还是激进型？
稳健型的经销商在前期新品牌的投入上显得“格外谨慎”，对市场预期也不会盲目乐观，更不会拟订让人“热血沸腾”的销售目标。而激进型的经销商一般都对新品牌抱有很大的期望，为此不惜“下血本”，当然目标也多半激进，半年就想达到百万甚至数百万回款。 作为新品牌当然希望经销商能“干劲”十足，一鼓作气帮他把品牌做起来。可是人无远虑必有近忧，光想着别人投入时的热情，没达到预期效果又将如何解决经销商的发难呢？
有个做传统开关产品的经销商F君，为人爽快是有口皆碑的，接手新品牌G时被厂家勾勒的前景所打动，决定全力支持G品牌相关智能产品在某市的销售，自己出钱印宣传品，投放地域性报纸广告，为G品牌招聘销售团队攻坚二、三级市场……可谓倾尽全力。G品牌自然也将F君作为经销商中的楷模予以高度赞赏，双方相交甚欢。一年后F君在G品牌的推广上花费了好几十万，可是月回款还是在3万左右徘徊，F君这下可沉不住气了，直接到厂家要求报销他对G品牌的市场推广费用，G品牌则认为这钱又不是我要你出的，找我报销实在可笑，而F君则认为是G品牌故意夸大前景，错误引导才导致他花这么多钱，并且这些钱全部是用在G品牌的推广上，理当该G品牌出。双方争执不下，胶着的状态让G品牌在当地销售处于瘫痪，且后续的恶劣影响一直让G品牌很难在当地在寻找到合适的经销商。
因此，一个品牌的建立不可能一蹴而就，需要有耐心、稳扎稳打的经销商长期的予以扶持，适度的目标及合理的期望值是稳健型经销商持续为新品牌付出努力的关键。而激进型的经销商尽管很“投入”，但如果短期内不见成效，势必和新品牌翻脸，这样新品牌在其所代理区域必将陷入全面瘫痪。 综合以上三点，我们可以将同时具备实力、经验、稳健型的经销商称为新品牌的“白金经销商”。找到这样的经销商新品牌上市就成功了一半。
新品牌找到理想的经销商的几种方法
新品牌知道了该找什么样的经销商合作，接下来就是上哪能找到这些“白金经销商”。
一、 通过参加行业展会找到某些大品牌的经销商
商品交易会、大型行业展会都是寻找到此类“白金经销商”的绝好机会，他们可能是以某些大品牌的地区（片区级、省级、市级等）总代理的身份出现在展会之中。一定要细心寻找那些与自己同一行业（或类似行业）的产品的展区，并且密切关注同行业的大品牌，发现这些大品牌的展位后，就索要名片（名片一般都放在桌上让参观者随意留存的），看是厂家还是代理商，如果是代理商一定要保证在会后与他们联系，洽谈合作。
二、找业内人士介绍成功率比较高
如果能找到业内人士介绍那就事半功倍了，一个做开关产品的Z先生负责某产品的招商工作，一直找不到合适的经销商，突然有天想起现在正经营相关产品的老朋友H经理，忙打电话H经理，H经理尽管由于自己已经代理了一个同类产品无法再成为Z先生的代理商，可是H经理推荐了当地几个经营得相当不错的大经销商，还提供对方负责人的联系方式，并且还帮助引见。因为平时这些经销商之间既是竞争对手也是朋友，互相都关注对方，有一定来往。这下可帮Z先生省了许多的事，直接登门拜访，逐一洽谈，最后找到了合适的经销商。
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三、亲自到市场考察拜访
在选择经销商时，不论是经由展会认识的、朋友介绍的，还是自己亲自到市场考察拜访的，都一定要多选择几家，不能没有标准拿钱就是好的。某厂商曾经有这么一个错误的经验，有一位东北的经销商看好其中的一个品牌，拿出人民币80万现款买断区域市场经销权，但是他没有终端销售网络和管理的经验；而另外一家有非常成熟的网络，但在付款方式上无法与厂商达成一致，因此某厂商最后和第一家签约。结果是这个经销商用了几年的时间才将80万的货卖完，不仅经销商自己赔钱，也使某厂商失去了市场开发的机会。
如何在拜访经销商时综合评估其实力？
在选择经销商时，不论是经由何种渠道认识的，还是自己到市场考察的，都要再经过详细的亲自拜访，并建立潜在客户档案卡。在拜访经销商时应掌握与考察的项目如下：
1. 经营规模为何？有无分支机构？经营者商誉是否良好，是否遵守商业道德与社会信用？社会关系与评价如何？有否其关联性企业，经营情况良好吗？
2. 有无充足的资金能够确保市场覆盖率？了解其注册资本金额大致，组织形态为公司法人或独资或合伙？有无跟银行往来与借款否？目前的财务状况如何？能否提供担保及（或）连带保证？
3. 高素质的业务人员多少人，什么样的营业组织架构？跑哪些业态客户？具有能够扩大分销及终端市场的能力吗？目前有多少客户？客户形态有哪些？与客户关系如何？工程项目占比例多少？终端的占比例多少？
4. 目前经销的产品种类有哪些大类？哪些品牌？各品牌利润如何？有无竞争品牌其冲突性如何？会不会串货？有没有经销仿冒品？退货要求如何？不退货补助如何？
5. 能严格遵守本公司的价格体系与政策吗？一般的经销毛利率多少？如果有二批的话，二批要求的毛利率多少？零售毛利率多少？
6. 有组织和管理促销推广活动能力吗？有没有促销策略与季节性促销计划？要求厂商如何配合？有关新产品进场费用如何？
7. 回款条件如何？能够现金（汇款）出货吗？一批压一批出货吗？或是月结出货吗？月结天数多少天？
总之，作为新品牌智能家居企业应以最适当的成本、最有效率的管理来建设一个中间环节最少、又能快速到达终端手中的销售渠道，力求渠道最优化原则。经销商是企业开拓市场的重要环节，可以说选择好了经销商，企业就是找到了一条成功的道路。
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